Свой покупатель

"Квартира ждет своего покупателя" - расхожее клише. Обычно эту фразу многозначительно изрекают продавцы, свято верящие в то, что квартира долго не продается по вине покупателей. Они слишком тупые, чтобы понять, какой алмаз лежит у них под носом. А все остальные квартиры, даже такие же в таком же доме - просто говно на палочке.

Скажу вам по-секрету, большинство продавцов считает свою квартиру самой лучшей, даже если она затрапезная и располагается в Закадье. В ответ риелторы любят говорить, что квартир без недостатков не бывает, однако все недостатки квартиры лечатся ценой.

Да, я уже публиковал эту картинку - уж очень хороша.

Конечно, цена - универсальный инструмент. Однако я всегда пытаюсь понять, кто потенциальный покупатель квартиры. Одинокий или семейный. Местный или приезжий. Молодой или пенсионер. Разобравшись с этим, становится понятно, как действовать.

Допустим, надо продать четырехкомнатуную квартиру в спальном районе. Это однозначно семейный покупатель с ипотекой. Причем даже многодетный. Значит, нужно изучить окрестные сады и школы. Подумать, какие комнаты в квартире я бы сделал детскими, в какую комнату можно уместить двоих детей. Предложить вариант, где ставить велосипеды и коляски. Указать в рекламе расстояние до парков и т. д.

Социальные и возрастные характеристики покупателя - не единственный важный параметр. Для себя я вывел такую закономерность. При покупке недвижимости люди ориентируются на то, к чему привыкли. Банально, но чертовски верно!

Когда я попадаю в парадную панельного дома, в которой раздолбанный лифт и несет одновременно подвалом и мусоропроводом, даже не заходя в квартиру я уже знаю, что ее купят люди из такого же дома или хуже. Я знаю, что перебрав 20 покупателей, которые будут морщить нос с порога, мы найдем 21-го, который этих дефектов даже не заметит, потому что родился и всю жизнь жил с вонючим мусоропроводом. Подобно жителю поселка при целлюлозном комбинате, он привык к запаху, и не замечает. Или у него в коммуналке на шестом этаже вообще не было лифта - а тут: "Батюшки, отдельная! Лифт! Беру!"

Большинство людей начинает видеть разницу только попробовав что-то лучшее. Если человек привык ставить машину в закрытом дворе, он вряд ли согласится на отсутствие парковки. Если у него в другой квартире лифт спускался в паркинг, то уже и просто подземный паркинг без лифта будет ему не в кайф. Пойдет ли он на компромисс? Скорее да, но здесь вступает в игру та самая цена, которая лечит.

Так что, ищем своего покупателя. Только помните, что это не тот мифический мужик из Сургута с чемоданом лавэ, который выложит за вашу хрущевку полторы рыночных цены просто потому что у вас зеленый двор и стеклопакеты новые.