Мария Ивановна, у нас есть кредит, Вам надо?

Приветствую, коллеги, сегодня раскроем тему – почему клиент нас не слышит, а мы его

Давайте издалека, все люди разные и к каждому свой подход. Ну например:

Как мы делаем выбор, на что в первую очередь обращаем внимание?

На бытовом примере – выстройте по убыванию, на что Вы в первую очередь обращаете внимание при выборе обуви:

- На цену

- На внешний вид

- На состав

- На бренд

- На удобство

- На качество исполнения

Отлично, а теперь попросите сделать тоже самое коллегу, совпало? Маловероятно…

А всё почему? Потому, что потребности и ценности у нас разные:

Одному покупателю В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ важно чтоб бы ходить было удобно (назовем её Анастасия), а другой что бы остальные видели что она носит брендовую обувь (назовем ее Алевтина).

А что делать если в магазите только одна пара обуви? Ждать того самого клиента который сам попросит оформить ему покупку? Или предлагать всем купить туфли?

Не просто предлагать купить, а предлагать с точки зрения потребностей клиента:

Предлагая эту пару обуви  Анастасии продавец сделает акцент на-что ее ноги совсем не устанут от ежедневной ходьбы, благодаря удобной колодке и ортопедической вставке

Заинтересует ли это Алевтину? Конечно, кому не хочется удобной обуви? Но станет ли это решающим фактором – нет!

Алевтине будет интересно услышать, что в туфлях такой же модели выбирают мировые звезды и у них есть отличительная черта, благодаря которой туфли именно этой фирмы одни из самых узнаваемых…

Но как понять, что же важно для клиента который сейчас стоит перед нами?  

Чтобы любые переговоры проходили максимально эффективно нужно научится слышать оппонента и задавать правильные вопросы, а потом с помощью этих ответов подбирать решение для клиента

Давайте опять же на примере:

К Вам приходит клиент переоформить вклад, выбирает вклад накопительный на 181 день.

Как понять, как и что предложить клиенту? Правильно, задавать вопросы!

 Иван Иванович, подскажите – почему выбрали 181 день?

Клиент отвечает – у меня большая покупка планируется через 6 месяцев. (если клиент начнем рассказывать о покупке – это будет сигналом к тому, что клиенту важно признание!)

А почему именно вклад?

Безопаснее всего хранить так (сигнал о том, что клиенту важна безопасность!)

Для себя отметили то, что клиент будет тратить некую часть, но еще не знаете, какую. Хватает ему денег, не хватает, почему сейчас не покупает

Иван Иванович, подскажите, почему сейчас не покупаете?

Клиент как правило отвечает – не хватает суммы, часто говорят, что надо помочь детям, внукам

Теперь начинаем воздействовать на его потребности:

Если уже после первого вопроса клиент нам начал рассказывать о предстоящей покупке

Иван Иванович, как здорово было бы не откладывать покупку такого (тут надо подчеркнуть значимость его покупки) на потом, а уже сейчас наслаждаться процессом пользования (назвать чем)

Задаем вопрос – Иван Иванович, ситуации бывают в жизни разные, кризисы 2014, 2008, 98 года показали, что копить на покупки ненадежно, никто не знает, что будет завтра. Зная перед всеми этими кризисами, что такое может быть – приобрели бы покупку сразу? (Безопасность)

Нам важно понять, что может заставить клиента купить раньше или позже.

Можно задать вопрос – Иван Иванович, что бы заставило вас купить покупку раньше? К примеру, известие о том, что завтра цены взлетят вас бы подстегнуло купить сегодня? (Потребность в Выгоде/экономии)

и теперь уже переходим к презентации продукта, рассказывая о том, как при помощи кредита клиент сможет сэкономить, сохранить деньги и получить выгоду, а так же уже сейчас получать удовольствие от обладания той вещью на которою хотел копить еще 6 меясяцев.

Успешных продаж!