Кросс-сейл: как мебельщикам увеличить средний чек

Один из самых простых способов увеличить вашу прибыль — заставить существующих клиентов увеличить их средний чек.

Кросс-сейл — это продажи товаров, дополняющих мебель, которую покупают ваши клиенты. Эти продажи не только повысят ваш доход, но и обеспечат лояльность клиентов при условии, что ваши предложения актуальны и полезны.

Мы подготовили для вас 5 тактик, которые помогут продавцу мебели нарастить продажи за счет кросс-сейла.

1. Сделайте свою домашнюю работу. Выучите наизусть все сочетания основных и дополнительных продуктов. Подумайте о том, какая категория товаров лучше всего сочетается с другой. Так вы будете готовы сделать предложение, когда клиент решит совершить покупку. Диваны и журнальные столики, комоды и зеркала, письменные столы и рабочие кресла — запомните все возможные комбинации. Когда покупатель покупает мебель из любой категории, вы должны сразу подумать о том, чтобы сделать вторую или даже третью продажу.
2. Убедитесь, что дополнительный продукт повышает ценность основного. Успешная продажа — это искусство. Это смесь отличных коммуникативных навыков, глубоких знаний продукта и понимания поведения клиента. Убедитесь, что товар, который вы предлагаете в рамках кросс-сейла, имеет смысл для клиента и действительно принесет ему пользу. Поближе познакомьтесь с клиентом перед продажей любого дополнительного продукта. Оцените его потребности по тому, что он вам говорит. Задавайте ему вопросы и предлагайте решения.
3. Не переусердствуйте с ценами. Наибольшее отторжение у покупателя возникает, когда продавец предлагает продукт, который очевидно превышает бюджет. Например, если клиент покупает стол стоимостью 6000 рублей, имеет смысл предложить настольную лампу за 600 рублей. Но если вы попытаетесь продать рабочее кресло стоимостью 8000 рублей этому клиенту, продажа может полностью провалиться. Предлагаемый дополнительный товар должен находиться в пределах определенного приемлемого и разумного процента от стоимости исходного товара. Этот процент может варьироваться для каждого клиента, конкретную цифру вы должны выяснить сами в разговоре с покупателем.
4. Сделайте так, чтобы клиент почувствовал продукт. Например, если вы демонстрируете диван с обивкой из более комфортного материала, убедитесь, что покупатель прикоснулся и почувствовал разницу. Приведите примеры того, почему это лучший выбор и наиболее популярный продукт в категории. Заодно покажите преимущества, которые могут заставить клиента принять ваше предложение — например, купон на скидку, расширенную гарантия или бонусные баллы.
5. Будьте честными. Клиенты не дураки. Они знают, когда кто-то предлагает реальную помощь, а когда нет. Если клиенты в какой-то момент чувствуют скрытые мотивы продавца, они закрываются. Вы должны быть настолько откровенны и честны в отношении цен, предложений, качества, сроков и условий, насколько это возможно. Искреннее участие поможет вам построить комфортные и надежные отношения с клиентом.

Исследование, проведенное Bain & Company, показало, что эффективные методы кросс-сейла увеличивают доход от клиентов, купивших дополнительные продукты, на 65% и более.