Стратегия по обработке новой аудитории, продаже парфюма в инстаграме для Ольги.
Какая ситуация сейчас:
- Подписчиков instagram: 3000
- Нет выстроенной системы обработки нового трафика и автоматической продажи парфюма. Парфюм продаются за счёт живого контента, съёмки сторис, прямого вовлечения эксперта. Как следствие соц сети не приносят более 2 млн в мес. Но конкуренты, имеющие меньший масштаб зарабатывают на парфюме качеством ниже десятки миллионов.
- Клиенты закрываются только через индивидуальную переписку.
Тяжело управлять и масштабировать. Уходит минимум 30 минут на каждую переписку, где затрачивается время и энергия менеджера или владельца на возможного нелеквидного лида. - Нет записанного и системного текстового и видео прогрева покупателей.
- Нет стабильного и управляемого источника трафика. Надежда в основном на органику без понятных рычагов быстрого масштабирования продаж
Мы с вами поставили несколько задач:
1) Рассчитать системный набор аудитории через таргетированную, контекстную рекламу, закупки в тг каналах и у блогеров и другие источники трафика(инвайтинг и тд) в будущем. На данном этапе скорректировать сценарии съемки видео, подсказать лучшие идеи для привлечения богатой аудитории
2) Сделать воронку, которая прогревает и объясняет каждому новому подписчику про магазин и доносит вашу экспертность, продаёт им разные сегменты парфюма, кому-то за чек 3000, другим за 20 000 и как следствие зарабатывает нам в 2 раза больше прибыли за счет автоматизации
3) Если берем формат гемификации, то продумываем дополнительную воронку с подбором парфюма человеку в реальном времени, где бот в формате квиза узнает потребности клиента и допродает за чек 30 000 - 50 000 рублей сервис по индивидуальному подбору парфюма уже созвоном, либо в офлайн магазине
4) Разработать логику и сценарии по которым мы будем продавать основной продукт за чек выше, пока не дойдём до чистой прибыли 1-2 млн (далее будем уже работать в сторону автоматизированной системы с нашим трафиком)
5) Сделать понятные, продающие текста и видео наполнение для прогрева людей в диалоге, чтобы клиент вошел в доверие с магазином, экспертом
Перед просмотром плана действий рекомендую ознакомиться с нашим опытом в сфере набора аудитории и её монетизации:
1) Часть наших проектов, в которых было с нуля было набрано более 25тыс подписчиков и в заработано с них более 10 млн рублей: https://teletype.in/@traf-sistam/8millions_happines (окупали вложения минимум в 5-10 раз)
2) Пример автоматизированной воронки, которая на полном автомате делает х3-х5 от вложений при продаже на небольшой чек: https://teletype.in/@traf-sistam/VvMQyKwTWF6 (тут подробно описано каждое наше действие).
В вашем же случае будет использоваться часть от данных кейсов:
- Люди будут прогреваться контентом инстагарме и параллельно проходить мини-воронку в чат-боте или с внедренной гемификацией на ваш выбор
- Наиболее целевых людей собирать в чат-бот, а остальных прогревать через контент в канале/инстаграме/рассылки по нашей базе
- И в дальнейшем на этих людей будет осуществляться продажа парфюма или в случае гемификации - сервиса по подбору парфюма
- В будущем мы будем набирать аудиторию с помощью закупок, рассылок, контекстной рекламы и других бесплатных и платных методов.
Какой план создания воронки?
1) Сначала проводим Касдев с вами или с аудиторией
(созваниваемся с 5-10 действующими клиентами и задаём каждому вопросы, позволяющие понять, какой именно под каждый сегмент цены парфюма им нужен, детальнее узнаём их боли, как к ним лучше подойти, что уже сейчас предложить)
2) Прописываем и собираем мини-воронку в инстаграм или полноценную гемификацию (выбор какой идет по двум тарифам)
3) Человек начинает проходить через инстаграм бот и прогреваться через просмотр 2-3 интересных видео, записанных по нашему сценарию.
пример такого видео, но будет в другом формате:
пример видео по ссылке:
https://www.youtube.com/watch?v=D2w_ypBms8A&ab_channel=%D0%A0%D1%8B%D0%B6%D0%B8%D0%B9%D0%9C%D0%B8%D0%BB%D0%BB%D0%B8%D0%B0%D1%80%D0%B4%D0%B5%D1%80
4) По окончанию прохождения бота человек может купить маленький объем духов за 3000-4000, который мы ему предложим. Также бот сразу сегментировать клиента на духи дороже, со средним чеком уже 10 000 - 20 000 рублей
В формате гемификации, воронка будет сегментировать клиента еще и на услугу выбора парфюма в режиме реального времени
5) Даже если человек не покупает духи сразу - он всё равно прогревается, он остаётся подписанным на бота, в который мы периодически скидываем анонсы скидок и догревочные материалы, ссылки на эфиры с обзором духов и тд.
Так же человек остаётся подписанным на instagram и там тоже прогревается через контент, сторис и рилс
6) Люди, которые купили даже самый маленький объем - это самые целевые потенциальные клиенты на покупку дальше. Поэтому через рассылки, прямые эфиры, в нашем телеграм канале покупателей, через взаимодействия с ними будет хорошо продаваться парфюм с чеком выше или если говорим про гемификацию - продавать услугу подбора. (эфиры можно делать минимум 1 раз в неделю-две недели) Т.к. эти люди уже убедились в качестве продукта, уже поняли, что вы умеете хорошо доносить информацию о их качестве. И у них уже был опыт покупки у вас, они уже платили вам деньги, а такому человеку проще совершить покупку в будущем на чек в 5-7 раз выше.
7) В дальнейшем будущем нужно будет усилить ваш инстаграм
- мы объясним общую стратегию съёмки сторис и рилс (их не обязательно каждый день снимать)
- пропишем сценарии для экспертных рилсов и отснимем их.
Будем работать над упаковкой параллельно с отливом трафика. Сделаем инстаграм более живым и вовлекающим.
8) В целом в дальнейшем вы делаете контент в тг/инстаграме по нашим сценариям, продавая свои продукты, в будущем это может быть франшиза под ключ за 400 000 рублей в любой город России (у нас есть кейсы с этим).
Параллельно на канал идёт трафик, постоянный набор аудитории, те деньги, которые приходят с продажи мини объема и большого и часть денег от продаж услуг подбора парфюма реинвестируется обратно в трафик, чтобы быстрее масштабироваться.
9) После первых 1-2 млн чистой прибыли будем работать над подключением 4 каналов трафика с их автоматизацией, съемкой контента лучше, внедрением продажи франшиз, чтобы ваше время затраты бизнес процессов, продаж парфюма снижались к минимуму, а продажи шли во всё больших объёмах. Каждодневное повышение новой аудитории и лояльности старой
Я считаю предприниматель и эксперт в своей ниши больше времени должен выделять на выстраивание качественного сервиса для своих клиентов, дающего результаты людям в виде счастливых эмоций и сэкономленного времени от поиска качества.
Эксперт не должен заниматься продажами и операционкой сутками.
При этом важно, чтобы продаж было достаточное количество, чтобы это приносило оптимальное количество денег и на них можно было улучшать и делать бизнес результативнее, быть лидером рынка.
У вас итак есть очень крутое конкурентное преимущество - ваше умение подбирать качественный продукт под истинные желания клиента.
Как живёт рынок парфюма сейчас:
Пока лишь 40% магазинов через инстаграм действуют по стратегии: вложить 300-500тыс в трафик, набрать аудиторию, 1.5 месяца делать прогревы продукта клиентам вручную или менеджерами, переживать, молиться, медитировать на то, чтобы всё прошло успешно. И через 1.5 месяца получить 1-2 млн, если всё пройдёт гладко. Но есть еще 60 процентов, которые надеются на это совершенно без трафика и сильной системы продаж на рынке, шансы достичь большой и стабильной прибыли без системы в этой нише с каждым годом сводится к нулю
Сам раньше двигался под одной из этих схем)
Но в наше же время просто опасно двигаться по этой модели, т.к. всякое может случиться и лучше всегда подстраховываться и не делать долгие циклы закупки рекламы или вообще ждать пока аудитория сама придет в инстаграм и купит.
Именно поэтому мы на обязательной основе внедряем систему автоворонки продаж + гемификации, с отлаженной системой продажи низкого чека и более дорогого, с дальнейшим внедрением трафика, который окупается в 3-6 раз
Сейчас у меня много наработок по продаже парфюма за 3000, также 20 000 впоследствии и есть понимание, как формировать ценность в диалоге, с которой людям просто трудно не купить у вас) Надо давать максимум, чтобы люди были в шоке и хотели ещё у нас что-то купить - у меня подход клиенты на всю жизнь
Не люблю навязывать клиентам продукты, они сами требуют им продать)
Автоматическая система на ежедневной основе частично, либо полностью окупает затраты товара, трафика впоследствии, сама себя, а когда она приносит ещё дополнительную чистую прибыль - тогда это вообще отлично!
Вообще все исходы нам подходят, тк в итоге мы в любом случае окупим аудиторию уже на продукте с чека выше. Но мы идем к бОльшему результату
Декомпозиция чека на 3000 рублей с рилс
Ниже я покажу зависимость чистой прибыли продажи каждого парфюма от стоимости подписчика, доходимости воронки и конверсии в продажу.
при нашей ситуации без трафика и планируемому доходу при разных возможных стоимостях заявок и конверсиях на разных этапах воронки:
(Проценты и конверсии в таблице установлены не из воздуха, я взял средние показатели по рынку и умышленно уменьшил их в 2 раза, тк я всегда делаю расчёты из самых неблагоприятных исходов. Если на деле конверсии будут лучше - то мы заработаем больше соответственно.
1) Устанавливаем среднюю стоимость продукта: 3 тыс. и для конверсий в продажу делаем 3 варианта конверсий
30%, 20% и 10% по рынку
Из таблицы можем сделать вывод: что даже при минимальном количестве захода людей в воронку - модель полностью окупается!
Ниже приведена общая финансовая модель, где мы можем наблюдать варьирование чистой прибыли с каждой продажи от количества входа людей в воронку и конверсий в продажу:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1zFQagD6bwoAfK4lMYnumGzm7EYrTWGzhB3zntpI_tGQ/edit?usp=sharing
Важно заметить, что это лишь мини чек!
То есть мы набираем подписчиков и сразу же В МОМЕНТЕ частично или полностью окупаем их!
То есть пока наши конкуренты тратят на рекламу большие бюджеты у нас есть возможность сразу зарабатывать с органического!
А это очень сильное конкурентное преимущество, которое позволяет быстро масштабироваться за счёт реинвестирования денег в будущем в трафик!
И как следствие мы можем делать такие же результаты, как конкуренты, которые вкладывают по 500-700тыс в трафик и потом сидят и ждут 1.5 месяца открытия продаж)
Мы пока говорим лишь о мини чеке!
То есть уже на маленьких мл парфюма мы можем набирать аудиторию и зарабатывать с этого, впоследствии откладывая на будущий бюджет!
При этом парфюм продаётся почти в автоматическом режиме через бота и включает в себя уже записанные видео представления, в которых не требуется живое участие эксперта.
Теперь рассмотрим ДЕКОМПОЗИЦИЮ продаж чека парфюма повыше:
В зависимости от того, в каком соотношении будут покупать наш продукт за чек в 3000 рублей, мы может определить результаты продажи среднего чека например в 15 000 рублей и посмотреть его окупаемость.
Если мини-продукт уже реализует дополнительную прибыль и экономит время. То для продаж основного продукта даже декомпозицию писать не нужно, т. к. подписчик будет вдвойне бесплатным.
Я же рассчитал декомпозицию для тех случаев, когда мини-продукт не полностью, а лишь частично окупает трафик, т. к. я всегда в своих расчётах стараюсь исходить из наиболее неблагоприятных прогнозов.
(Проценты и конверсии в таблице установлены не из воздуха, а средние по рынку показатели, часто в проектах они бывают лучше.)
1) Предлагаю установить прям минимальный средний чек на дорогой парфюма в 15 тыс. руб и посмотреть, сколько мы с этого будем зарабатывать. Но продавать конечно мы рекомендуем дороже.
Устанавливаем средний чек на 15 тыс. руб. и предполагаем количество доходимости до покупки в 20 процентов.
Внизу таблицы видим итоговую выручку при тех или иных конверсиях.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1zFQagD6bwoAfK4lMYnumGzm7EYrTWGzhB3zntpI_tGQ/edit?usp=sharing
Что будет, если повысить чек и внедрить гемификацию на услуги индивидуального подбора парфюма клиенту?
Давайте посмотрим на результат, если повысить чек хотябы до 30тыс.руб. (всего в 2 раза) на услугу подбора
Как мы видим конечная чистая прибыль растёт кратно (в 5-10 раз), даже при условии, что я намеренно понизил конверсию в продажу
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1zFQagD6bwoAfK4lMYnumGzm7EYrTWGzhB3zntpI_tGQ/edit?usp=sharing
Что требуется от вас?
- От вас будет необходимо принять участие в распаковке вашего продукта.
(а именно - ответить на вопросы, которые мы вам будем задавать) - обычно занимаем 1-2 часа - Требуется съёмка контента для воронки для продажи разно чековых парфюмов по нашим сценариям или услуги за 30 000 - 50 000 рублей в виде гемификации на подбор парфюма онлайн или оффлайн
- И конечно же выполнение обязательств перед клиентами, предоставление им качественного товара и услуг
- Так же всегда приветствуются идеи и предложения с вашей стороны, мы всегда им рады.
Вложения на старте для простой воронки
Примерные затраты на воронку отображены в таблице. Все расчёты сделаны с учётом работы под ключ и с фокусом на результат:
Так же в таблице указал скидку, которую могу сделать с учётом работы в долгосрок и договорённостей с подрядчиками, если делаем старт работ на этой неделе.
Рядом с расходом указан результат после каждого процесса и дата, когда понадобится затрачивать деньги на процесс. По расходам получается около 250тыс руб с учётом скидки.
Перед началом сотрудничества мы с вами заключим договор, где чётко будут прописаны условия работы.
Платежи за команду разбиваются по датам подключения того или иного подрядчика. Даты выплат видно в таблице ниже:
Вот ссылка на таблицу с цифрами: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1zFQagD6bwoAfK4lMYnumGzm7EYrTWGzhB3zntpI_tGQ/edit?usp=sharing
Возможно, что отдельных "специалистов", которые могут сделать сценарии, монтаж, дизайн и тд - можно найти дешевле, но мы отвечаем именно за конечный продукт и тот же текст в воронке мы делаем с проработкой всех смыслов и так, чтобы в конечном итоге он принёс нам денег, а не просто был сделан для галочки каким-то начинающим специалистом или не имеющим хороший опыт в нише парфюмерии.
Так же обычно на воронку мы привлекаем отдел продаж. Если вы хотите - вы можете сами продавать с менеджерами, если не хотите - внедрим своих в будущем.
Так же в таблице отображен примерный состав команды, чтобы у вас было понимание, почему такая цена и сколько человек будут заниматься вашим запуском воронки.
Условия:
Далее в будущем мы берём % от продаж следующим образом:
Если мы продаем мини и высокий чек, то это 20 процентов от продаж
Исходя из продукта условия обычно обсуждаются более индивидуально. В любом случае все согласованные условия фиксируем в договоре, чтобы всё было прозрачно.
Чистая прибыль на последующих этапах будет существенно больше.
Корреляция будущей выручки от показателей конверсии и цены заявка указана в таблице выше.
Вложения на старте для воронки гемификации
Примерные затраты на воронку также отображены в таблице. Все расчёты сделаны с учётом работы под ключ и с фокусом на высший результат:
Вот ссылка на таблицу с цифрами: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1zFQagD6bwoAfK4lMYnumGzm7EYrTWGzhB3zntpI_tGQ/edit?usp=sharing
Рядом с расходом указан результат после каждого процесса и дата, когда понадобится затрачивать деньги на процесс. По расходам получается около 350тыс руб с учётом скидки.
Платежи за команду разбиваются по датам подключения того или иного подрядчика. Даты выплат видно в таблице ниже:
Условия:
Далее в будущем мы берём % от продаж следующим образом:
Если мы продаем мини и высокий чек, то это 15 процентов от продаж
Исходя из продукта условия обычно обсуждаются более индивидуально. В любом случае все согласованные условия фиксируем в договоре, чтобы всё было прозрачно.
Чистая прибыль на последующих этапах будет существенно больше.
Корреляция выручки будущей выручки от показателей конверсии и цены заявка указана в таблице выше.