People: Анатолий Марьин (Payment Systems)
Анатолий Марьин
— Каким был путь до Payment Systems?
— С другом делали небольшой консалтинговый проект для Fastlane Ventures. Это были 2012-2013 годы, всех «бомбило» от технологий. В итоге я подсмотрел идею в США и запустил компанию ShopPoints, которая привлекала людей в офлайн-магазины. Человек приходил в определенные секции, знакомился с товарами, сканировал штрих-код и получал за это вознаграждение.
За три года мы продали это решение крупнейшему российскому ритейлу — «М.Видео», а также нескольким фэшн-сетям, Unilever, Media Markt.
— Почему проект не взлетел?
— Это было просто не нужно людям. Уже позже я стал понимать, что успешных программ лояльности или продуктов, которые меняют потребительское поведение, немного. Они выстроены вокруг огромного бизнеса в четырех индустриях — это национальный ритейл, банки, авиаперевозки и операторы связи. Это правило работает во всех странах, а мы пытались его обмануть и изменить баланс спроса и предложения. В результате для пользователей мы не смогли предложить достаточную ценность.
Компании Анатолия Марьина (в разное время):
- ShopPoints — решение для привлечения клиентов в офлайн-магазины;
- Starcard — мобильное приложение, которое работало как единая карта лояльности;
- Payment Systems — приложения для оплаты штрафов, парковки и выбора и покупки страховки;
- Icon8 — бот для обработки изображений.
— То есть Payment Systems — третья компания? А какая вторая?
— Это был Starcard — мобильное приложение, которое работало как единая карта лояльности для 300 заведений Москвы. В кафе, ресторанах, салонах красоты и других сервисах стояли iPad, штрихкод на экране которых нужно было сканировать этим приложением. Пользователь за определенное количество посещений получал вознаграждение. Но, установив решение в 300 точек, мы практически исчерпали емкость рынка. Мы зарабатывали всего пару десятков тысяч долларов в месяц и в результате решили закрыть проект не доведенным до логического конца, потому что поняли, что вырастить из него компанию, которая может стоить более ста миллионов долларов, нам не удастся.
— Как к вам пришла идея Payment Systems?
— Идея пришла ко мне и Леше (Алексею Богданову — прим.) практически одновременно. Мы только закрыли Starсard, вернули деньги инвесторам, распустили команду. Я прочитал статью про сервис для оплаты штрафов, который приносил команде из пяти разработчиков в месяц $70 тысяч прибыли. Показал статью Леше, а он ответил, что как раз недавно думал о том, что штрафы — это хорошая тема в мобайле (у ребят из статьи продукт был в вебе). Наши предыдущие проекты были в мобильной версии, и мы к тому времени поняли, как это работает и как ее продвигать.
Они работали так: пользователю нужно было зайти, нажать на кнопку «проверить штрафы». Тогда приложение посылало поисковый запрос и через какое-то время отправляло сообщение: «Мы проверили, заходи обратно посмотреть». Это означало, что человеку нужно было помнить об этих штрафах. У нас ничего делать было не нужно — наше приложение само их присылало, как только они появлялись.
К тому же, мы проделали хорошую работу в маркетинге — фон, текст, правильные поисковые слова. Мы сразу же попали в потребности рынка, product market fit — в первый день набрали 300 установок, во второй — 500. Мы быстро нарастили их количество до 1000, практически сразу стали номером один. Потом мы купили одно из этих двух существующих приложений — у него были хорошие метаданные, хотя оно и было слабым с точки зрения продукта. Мы оставили его оболочку, но вставили наш продукт. Приложение сразу улучшило финансовые показатели.
— Аудитория быстро росла?
— С самого начала у нас был большой поток пользователей: через пару месяцев после выпуска — 30 тысяч в месяц, и это только в iOS. Потом мы оптимизировали приложение под Android. К концу 2017 года, когда мы доросли до годового транзакционного оборота в 1,5 млрд рублей и прибыли в 150 млн рублей, у нас было 10 тысяч новых пользователей ежедневно, за год — 3-4 млн пользователей, и это органический рост.
Уже потом я узнал, что именно так Y Combinator определяет product market fit. Майкл Сейбел, его CEO, говорит, что product market fit — это когда у вас начинают падать серверы, вы понимаете, что очередь обслуживания клиентов настроена не так, у вас завалена жалобами почта службы поддержки и вы целый день пытаетесь хоть немного залатать дырки, чтобы сервис просто не сломался.
— А как найти то, что людям нужно?
— Это вопрос на миллиард долларов (смеется). Мы попали. Леша был прав, что это хороший кейс в мобайле, и через App Store было видно, что количество запросов на подобный продукт высокое, а приложений было всего два и очень низкого качества. Но как находить такие ниши? Мой текущий ответ — просто очень много экспериментировать, запускать продукты, пробовать — и что-то из них обязательно пойдет.
У нас не взлетели первые две компании, не взлетела и четвертая. Это был бот Icon8 по обработке изображений типа Prisma, в который пришло несколько миллионов пользователей со всего мира. Мы были одним из первых ботов в Facebook Messenger, получили грант от Telegram, но непонятно было, как из этого делать деньги. В результате я отдал компанию своему партнеру.
Интервью: https://rb.ru/interview/payment-systems/?utm_referrer=https%3A%2F%2Fzen.yandex.com
Сайт компании: https://pay-s.ru