Как заработать 1.850.400р, вложив в рекламу 144.600р. в высококонкурентной нише фотографов
Клиент пришел с запросом “Нужны продажи в аккаунте Инстаграм”. Аккаунт с 1365 подписчиками, 4-5 обращений в Директ, продаж - 0.
Не сразу, но у нас это получилось сделать;) На сегодняшний день: 4861 подписчик и ежемесячные продажи с аккаунта. Как и с помощью чего мы к этому пришли - читайте ниже;)
Клиент: Фотограф новорожденных (Newborn) Москва (аккаунт в Инстаграм @artmebaby)
Услуга: Фотосессия новорожденных (до 14 дней)
Что было на старте: аккаунт с 1365 подписчиками, 4-5 обращений в Директ, продаж - 0.
В аккаунте выкладывались фото работ. Под работами - небольшой текст-описание фото. Работы классные, отзывов много, но подписчики никак не конвертировались в продажи.
РЕЗУЛЬТАТ: С Ольгой работаем уже 1,5 года, с апреля 2019г. В рекламе за это время перепробовали разные подачи, форматы, цели, офферы. На данный момент выявлена рабочая связка, которая приносит стабильные результаты - ежемесячные продажи с аккаунта Инстаграм.
- 98 продаж на 1.850.400р
- 9616 кликов
- 722 репоста
- 1585 сохранений рекламных постов
- 144.600р -рекламный бюджет за 18 месяцев рекламы
1. Начала я с брифования клиента. Это важный шаг перед подготовкой рекламной стратегии, так как клиент лучше всего знает свою аудиторию, ее боли и возражения, а также может максимально подробно рассказать о преимуществах и недостатках своего продукта.
С определением kpi возникли сложности, так как клиент не знал, какая цена лида/заявки для него будет оптимальной (не просчитаны затраты и себестоимость услуги). Поэтому цифры были взяты средние по больнице (в среднем, заявка с рекламы в услугах выходит около 700р+-300р): 7 лидов/заявок в месяц по цене 700р за заявку, рекламный бюджет - стартовали с 5000р.
2. Разработка маркетинговой стратегии рекламы:
Этот проект был первым, после окончания мною курсов по таргетированной рекламе. Опыта не было никакого. Поэтому, скажу еще раз, очень важна была качественная обратная связь от клиента в виде подробно заполненного брифа.
Выявили с клиенткой все возможные сегменты и места, где обитает целевая аудитория.
После я приступила к анализу аудитории и конкурентов:
-посмотрела в поисковике Яндекс, какие запросы чаще всего делают люди, когда интересуются фотосессией новорожденных.
-проанализировала момент сезонности и востребованности.
-на тематических форумах, в сообществах и отзывах на данную услугу собрала основные возражения и страхи аудитории.
-прописала решения основных проблем-провела мониторинг конкурентов на момент сильных/слабых сторон, позиционирования, УТП и предложений.
-проработала целевую аудиторию, составила ее портреты.
На основании всех анализов и проработок, подготовила группы аудиторий, исходя из портретов целевой аудитории и остальных гипотез.
Подготовила рекламные баннеры (картинки, видео) и тексты для рекламы.
Вести рекламу решили на аккаунт Инстаграм, так как других площадок на данный момент не было. Клиенту было предложено сделать сайт или прикрутить к аккаунту Инстаграм сервис Taплинк для обращений в мессенджеры и размещения дополнительного подогревающего контента. Но силу некоторых обстоятельств, решили пока ограничиться аккаунтом Инстаграм.
В первый месяц было протестировано более 10 различных аудиторий: по прямым и косвенным интересам, по гео: адреса роддомов, клиник и центров подготовки к родам, по широким интересам, по базам, спарсенным из VKontakte. Пробовали даже тестировать отдельно люксовую аудиторию, т.к. стоимость услуги даже для Москвы не такая уж и маленькая. Цены на пакеты фотосъемки варьировались от 9000 - 18000р.
Пробовали разные офферы: скидка 10% при раннем бронировании, фотосессия беременности в подарок, фотокнига в подарок. Тестировали даже "Съемку родов в подарок"! Много запросов было по офферу “Фотосессия беременности в подарок”, но клиент решил отказаться от этой акции, так как это выходило для него время и трудозатратно.
Лучшие показатели по кликам были в группе с прямыми интересами. Пошли запросы о цене в Директ и под рекламными постами. То есть, движ пошел, но продажу в первый месяц получилось сделать всего одну. Получается, что люди переходили по рекламе в профиль Instagram и там терялись, не могли найти цену и интересующие их вопросы, хотя в вечных сторис располагалась вся необходимая информация. Цена клика выходила в районе 25р.
Дальше я настояла на подключении к аккаунту Instagram сервиса Таплинк, так как было видно, что двигаемся мы в правильном направлении, но не хватает структурированности информации + отработки возражений целевой аудитории (которых очень много и невоможно все закрыть в одном рекламном тексте).
Так как в этой тематике визуал рулит, то с большей вероятностью можно сказать, что потенциальные клиенты просто смотрят работы фотографа, и не читают тексты под этими фото. Или читают, но мало.
Итак, Таплинк подключен. Туда вынесены подробные пакеты с тарифами, размещены самые крутые работы фотографа, добавлены ссылки на WhatsApp и Instagram, прописаны и закрыты все основные вопросы и возражения целевой аудитории, добавлена ссылка на интервью Ольги для одного известного бренда товаров для малышей.
Также было решено подключить такой сервис, как “Комментер”, чтобы поднять вовлеченность рекламных постов. Так сказать, “разогнать машину”. Воспользовались мы им всего один раз, дальше люди видя комментарии под постами, начинали тоже писать/комментировать/спрашивать/ставить лайки.
Дальше закрутилось все как снежный ком - начала расти вовлеченность рекламных объявлений, Facebook, видя это, считает эти объявления релевантными (интересными выбранной аудитории) и начинает показывать их еще бОльшему количеству людей за меньшую стоимость.
Во второй месяц мы уже получили 3 продажи с рекламы по цене 1390р. за 1 продажу. Стоимость клика упала с 25 до 15р. за клик.
С третьего месяца увеличиваем бюджет на рекламу до 8-10.000/мес. Также Ольга поднимает стоимость своих услуг: пакеты 10000-14000-18000-24000р.
Протестировали еще один оффер “Съемка родов в подарок”, который не зашел от слова “совсем”. Решили отказаться от глобальных офферов и оставили скидку 10% при раннем бронировании. Да, такая скидка есть у всех конкурентов. Совсем убрать мы ее не могли. Но и другую акцию решили не вводить, так как начал действовать эффект “узнаваемости” и “сарафанки”.
Запустили рекламную кампанию на тот же Tаплинк, но уже с целью “Конверсии”. Этот шаг улучшил показатели рекламы, так как при данной цели подбор аудитории для рекламы работает значительно лучше. Данная кампания до сих пор крутится и показывает хорошие результаты.
Поставили на Тaплинк пиксель Facebook и счетчик Yandex Metrika. Установка пикселя дала возможность создавать аудитории, похожие на тех, кто кликал на кнопку Таплинк и кнопку WhatsApp. А также использовать аудитории, собранные пикселем, для ремаркетинга.
Яндекс Метрика позволила анализировать аудиторию и полученные результаты. По ней видно, что большая часть посетителей Таplink - целевая, так как видна высокая активность и довольно продолжительное время визитов.
Оценка качества “ниже среднего”. Тот видеоролик, который мы крутим сейчас, собран из нарезки бэкстейджев, которые были выложены в stories Instagram. Качество видео оставляет желать лучшего, так как “бэки” сняты на обычные телефоны, при разном освещении, мамочками малышей, которых снимала Ольга. И тем не менее, этот видеоролик приносил и по сей день приносит очень хорошие результаты, о чем говорит высокая оценка коэффициента конверсии. Очень часто обычные естественные фото и видео заходят в рекламе гораздо лучше, чем профессионально смонтированные и созданные дизайнерами. Поэтому, для своей работы я очень редко привлекаю дизайнеров.
Высокая оценка вовлеченности говорит о том, что люди охотно комментируют, лайкают, сохраняют и делают репосты рекламного поста. Просто бомбическое количество сохранений и репостов!
На сегодняшний день переход в Таплинк выходит в районе 8-10р. Цена одной продажи варьируется в районе 1000-1500р. В некоторые месяцы выходит по 9 продаж,... 9 Карл! по цене 1072р за 1 продажу. Это при том, что клиентка в месяц может сделать максимум 10 съемок!
Количество заявок/запросов в Директ Instagram не отслеживается, так как клиентка просто не хочет их считать (“человек творческий”), но с ее слов очень много обращений и в WhatsApp и в Директ Instagram.
С января 2020г. клиентка второй раз за момент нашего сотрудничества подняла стоимость своих услуг. Теперь ее пакеты на съемку начинаются от 10.000р. и заканчиваются премиальным пакетом, стоимостью 34.000р. + появился новый пакет для годовасиков за 20.000р.
Также Ольга в начале года организовывает несколько раз мастер-классы одного известного минского фотографа Newborn и участвует в качестве спикера в обучающих марафонах для фотографов.
А уже летом собирает группу на свой первый мастер-класс!
Через месяц планируется второй мастер-класс. Растем!
А еще Ольга в этом году вошла в ТОП-10 фотографов Newborn 2020.
Много чего в кейсе еще не отражено, но вот эти показатели - это результат огромной совместной плодотворной работы!
Клиентка всегда на связи, оперативно реагирует на мои просьбы. Часто проводим совместные мозгоштурмы, обсуждаем офферы и подачу, результаты.
На этом останавливаться не собираемся, в планах сделать классный сайт профессионального фотографа, который, думаю, улучшит результаты рекламы. Хотя клиент и так доволен нынешними результатами;)
По ссылке можно услышать отзыв о моей работе от клиентки Отзыв клиента о моей работе. Жми
Хотите таких же результатов, а может даже лучше?
Готовы давать качественную обратную связь?
Жмите на мои контакты ниже и пишите: “Привет! Мне нужна хорошая реклама”.
Я проведу для вас консультацию: обсудим ваши наработки; найдем вместе ответы на возражения клиентов о том, что у конкурентов дешевле\лучше\выгоднее; решим, как привлечь клиентов на ваши площадки.
Специалист по таргетированной рекламе Facebook/Instagram
Подтверждение моих знаний. Жми.