Как далеко ваш клиент от покупки?
Для того, чтобы сделать нашему клиенту или партнеру выгодное для него предложение – купить товар или прийти в команду, нам надо понять, насколько он вообще далек от совершения сделки.
В этом нам поможет лестница Ханта.
Лестница Ханта или лестница узнавания описывает путь клиента от полного безразличия до покупки. Любой человек перед покупкой чего угодно проходит по всем ступеням этой лестницы.
1 ступень – Безразличие или отсутствие проблемы
Человек совершенно не осознает, что у него есть какая-то проблема или потребность. Он даже не задумывается о ней. Возьмем, к примеру, работника в найме. Каждый день он ходит на работу, вздыхает о причудах начальства, ждет дня зарплаты, но даже не задумывается, что можно зарабатывать деньги как-то еще.
2 ступень – Осведомленность, осознание проблемы
Неожиданно наш работник читает пост о том, как его бывший одноклассник работает удаленно и может зарабатывать деньги даже путешествуя или сидя на пляже. Он понимает, что вообще-то можно зарабатывать не только работая в офисе. К тому же платят ему крайне мало. А еще его достало каждый день вставать рано утром и по пробкам тащиться на работу. Он осознает свою проблему – надо менять работу.
3 ступень – Сравнение вариантов
Наш работник начинает погружаться в проблему и ищет варианты ее решения. Как же еще можно зарабатывать? Можно остаться работать в той же фирме, просто уйти на удаленку. Можно получить онлайн профессию – писать тексты или делать сайты – и находить заказчиков. Можно начать свой бизнес – вроде есть даже варианты без больших вложений.
4 ступень – Выбор продукта
На этом этапе человек определяется, какой из вариантов решения ему ближе. В нашем примере – он принимает решение, что лучше – остаться в найме, уйти на фриланс или начать свой бизнес. Если на этом этапе человеку встретится сетевик, то включить человека в бизнес будет легко. Останется лишь последняя ступень – убедить его, что вы – его лучший вариант.
5 ступень – Выбор поставщика, сделка
Наш работник уверен в своем выборе направления, он хочет заняться сетевым бизнесом. Но с кем? Сетевых компаний много, команд и лидеров тоже. Убедить человека, что сетевой бизнес – это классно – только полдела. Нужно грамотно преподнести для него преимущества именно вашей команды и вас, как наставника. Тогда сделка будет завершена, и регистрация с включением партнера в бизнес пройдут на щелчку пальцев.
Вот такие стадии проходит каждый покупатель или партнер в любой сделке – неважно, покупает он продукцию или начинает партнерство.
В чем основные ошибки сетевиков касательно лестницы Ханта?
1. Ловить людей на первой ступени, но делать им презентации, как для пятой. Так действуют те, кто продвигается спамом. Они пишут неподготовленному человеку и убеждают, что бизнес – это его мечта и избавление от всех бед. Так это не работает. Найти среди случайных людей тех, для кого предложение будет как раз кстати, очень тяжело. Поэтому спамеры пишут сотни сообщений, а получают единицы регистраций.
2. Делать одну и ту же презентацию для любой ступени лестницы Ханта. Вы не убедите человека, который только осознал, что вообще-то можно зарабатывать не в найме, если будете рассказывать, какая у вас крутая команда и бесплатное обучение. Ему надо рассказывать, что сетевой бизнес в принципе хороший и не страшный.
Обычно бизнес хочет работать только с 4 и 5 ступенью осведомленности. Это и понятно, ведь там находятся самые лояльные и горячие клиенты, готовые купить. Если вы имеете возможность долго убеждать свою аудиторию, например, развиваете личный бренд в соцсетях, делаете рассылку через чат-бота или email, вы вполне можете приглашать туда людей на второй и третьей стадии.
Только не предлагайте им сразу прийти в команду. Таким людям нужно для начала раскрыть смысл сетевого маркетинга, рассказать о его выгодах, о принципах работы, о каждодневных действиях. Ведь чем дальше человек от покупки, тем больше ему нужно получить информации о продукте и продавце.