5 ошибок в привлечении инвестиций на ранней стадии

Время чтения: 5 минут

Инвестиции, инвестиции, инвестиции… Все, с кем работаю, да и я ничем не отличалась пару лет назад, задаются вопросом, где побыстрее их взять, но никто еще не спросил, как правильно привлекать финансирование в проект. И к сожалению, этому не учат и не предупреждают, а осознание ошибки приходит, когда уже слишком поздно что-то изменить. И считаю, что именно из-за отсутствия культуры и понимания венчурного инвестирования страдает вся инновационная экосистема в России и странах СНГ. Все проходила и прохожу на личном опыте, поэтому решила поделиться топ 5 ошибками в подходе к привлечению капитала на ранней стадии:

1) Привлечение денег на этапе идеи, не провалидировав гипотезы и не получив трекшн.

Очень часто встречаю проекты, которые начинают рассылать презентации без понимания даже сколько им нужно денег и на что. Самый быстрый способ привлечь инвестиции - это убедиться, что идея работает. Как убедиться, что идея работает? Показать это на цифрах. Например, возьмите период в 3-6 месяцев и рассчитайте конверсии и покажите геометрическую прогрессию роста показателя/ей при увеличении денежных вливаний. Юные стартаперы, недоумевая где же взять деньги на трекшн, начинают рассылать красивые презентации с идеей всем инвесторам, на которых смогли выйти. К сожалению, второго шанса презентовать проект может не быть, и при самом классном раскладе инвестор заинтересуется и попросит присылать ваши результаты и показатели (тот самый трекшен) в течение 3-4 месяцев. То есть денег все равно не даст.

2) Сначала разработка, потом все остальное.

Очень много денег и времени основатели вкладывают в разработку продукта или софта, когда еще не понятно УТП (уникальное торговое предложение) и экономика. А потом задаются вопросом, а для кого программа и кому ее продать? И в итоге продукт пройдет через 10-ки итераций и изменится до неузнаваемости, когда мы наконец-то найдем product-market fit. Но из-за лимитированного доступа к ресурсам многие стартапы так и не доживают до этапа product-market fit, вложив все деньги в разработку, так и никому не пригодившуюся.

Development без хорошо проработанного customer development – деньги и время на ветер. К сожалению, удачных примеров стартапов, привлекших инвестиции с крутым продуктом, но без трекшена, можно посчитать на пальцах одной руки. Куда больше успешных примеров получения финансирования у команд с MVP на листочке (=лендинге), но с работающей бизнес моделью и метриками.

3) Дефектная структура капитала.

Инвестор на ранних стадиях забирает большую долю в капитале, тем самым делает невозможным или как минимум очень сложным привлечение дальнейших раундов и демотивирует команду.

Идеальная картина, когда у основателей остается 51%+ акций в проекте до этапа масштабирования (примерно раунд А). Желание владеть большинством акций в проекте – отпечатки менталитета и реалий российского бизнеса, откуда родом большинство инвесторов (бизнес ангелов). Но венчурное инвестирование работает по-другому, и основатели всегда должны иметь большинство акций по сравнению с инвесторами, чтобы контролировать, принимать решения и иметь возможность привлекать дальнейшее финансирование. Например, доля основателей Uber даже после $8,1 млрд IPO и 22 раундов инвестиций суммой в $24,7 млрд. составляет 13,2% (Травис Каланик, Гарретт Камп и Раян Грейвс). В России антипримером являются госфонды, которые забирают 51% акций у стартапов, а потом жалуются на неэффективность системы и убытки.

4) Выход на безубыточность вместо быстрого роста.

Инвесторы в России хотят получить или видеть относительно быстрый возврат от вложений в форме дивидендов от прибыли вместо реинвестирования в экспансию. Так, инвестор ломает стартап-мышление и демотивирует команду неправильно поставленными КПЭ, отнимая у себя возможность получить доход через продажу своей доли на следующих раундах инвестиций и, в итоге, все заканчивается конфликтом и зачастую закрытием проекта. Я считаю (и не только я, но и еще несколько крутейших VC в Америке, как например, Рейд Хоффман (сооснователь Paypal, Linkedin, инвестор в Greylock Partners), куда более показательным и важным КПЭ для инвестора является валовая маржа (gross margin) – разница между выручкой и себестоимостью. Например, валовая маржа у Facebook - 84%, у Google – 65%, у PayPal – 48%. Интересная история у Amazon: оффлайн логистический бизнес гиганта работает с гросс маржой менее 9%, но валовая маржа облачной логистики составляет 90%, генерируя денежный поток для всей компании. Высокий показатель дает возможность компании иметь выбор – реинвестировать деньги в рост и R&D или остановиться и получать прибыль. Выбор стартапа между двух очевиден.

5) Фокус на местный рынок.

Большинство стартапов на ранней стадии концентрируются на локальном рынке и даже не думают о вариантах масштабирования в другие страны, когда как это чуть ли не основная метрика для инвестора. Почему? Потому что самая реальная опция выхода венчурного инвестора из проекта – продать свою долю другому инвестору или стратегу (корпорации в индустрии). Сколько компаний в России, которые могут купить проект хотя бы за несколько $ млн? А в мире? Круг значительно расширяется, а риски уменьшаются.