Убеждай и побеждай
Бірінші бөлім: «Дәлелдеу қалай жұмыс істейді?»
Біздің бүкіл өміріміз басқа адамдармен қарым-қатынасқа негізделген. Біз қандай-да бір жолмен, үнемі біреуді бір нәрсеге сендіріп отыруымыз керек.
Егер біз аудиториямен сөйлесетін болсақ, тауарлар сатсақ, маңызды тақырыпта біреумен айтысатын болсақ, онда біз өз позициямызды дәлелдей алуымыз керек. Өміріміздің әр бөлігіндегі жетістіктер, өз ойымызды дәлелдеу алуға байланысты екеніне қазір дауа жоқ.
Кітап авторының айтуы бойынша: «Сендіру арқылы сіз миллиондаған адамдарға қандай-да бір идеяның енгізіп, соңғы қалғанымен бөлістіріп, төңкерістер жасай аласыз, жаңа әлем жасай аласыз және тіпті ғажайыптарға сендіре аласыз ...»
Мұндай дәлелдердің негізі ежелден келеді. Зенон, Платон, Аристотель және Цицерон сияқты әйгілі есімдер осы сөзбен байланысты. Дәлелдеменің негізгі ережелерін дәл осы адамдар жасаған, олар қазіргі уақытта тәжірибеде сәтті қолданылады.
Теория дәлелдеудің үш негізгі тірегі - тезис, аргумент (кейбір жерде дәлел деп қолданамыз) және демонстрацияны түсінуге негізделген.
Тезис - бұл дәлелденген тұжырым.
Аргумент - бұл арқылы тезис дәлелденетін шешім.
Демонстрация - бұл дәлелденген тезиске дейінгі ойластырылған логикалық құрылыс.
Екінші бөлім: «Сәтті дәлел құрудың принциптері»
Дәлелдеудің жалпы неге байланысты болатынын анықап алғаннан соң, жоспар құруды бастайсыз.
Бұл жоспар ережелері ежелгі заманнан бері өзгермей келе жатыр, өйткені ол халықпен дұрыс қарым-қатынас жасау үшін барлық қажетті дайындық кезеңдерін қамтиды.
Бірінші қадам: Тзисіңізді тұжырымдаңыз.
Бұл кезеңде сіз өз ойыңызды толығымен тұжырымдауыңыз керек, өйткені дәлелдеудің негізі дәл осы жерде болады. Диссертация келесідей көрінуі мүмкін: «Мен ұсынып отырған жоба екі есе арзанға түседі, бірақ сонымен бірге ол орындалу сапасын жоғалтпайды»
Екінші қадам: «Аргументтер жинау»
Келесі маңызды дайындық қадам: сіздің негізгі ойыңызды растайтын барлық ықтимал дәлелдер жинау болып табылады.
Үшінші қадам: «Көрерменді талдау»
Сіздің алдыңызда кім отыратыны туралы ойланыңыз, аудиторияның шамамен портретін жасаңыз. Сізбен жақсы қарым-қатынаста боладыма немесе сізге қарсы болады ма ?
Төртінші қадам: «Дәнді топырақтан бөліп тастау»
Талдауларға сүйене отырып, негізгі тезисіңіздің пайдасына ең күшті дәлелдерді бөліп көрсетуге тырысыңыз және аудитория санаса алатын немесе толығымен жоққа шығарылатын ең әлсіз дәлелдерді толығымен алып тастаңыз.
Бесінші қадам: «Әр дәлелді үш сілтемеден тұратын етіп жасаңыз»
Бұл сілтемелер: «дәлел - қолдау - мысал.» Қолдау - бұл дәлелді түсіндіру, оны тыңдаушыға «шайнау аузына салу». Нақты емес образдардан аулақ болыңыз, қолдау мен мысал көрермендердің қиялында жарқын сурет тудыратынына көз жеткізіңіз.
Алтыншы қадам: «Дәлел жоспарын құрыңыз»
Дәлелдерді қисынды түрде ретке келтіріңіз, осылайша бір аргумент басқа аргументтен шыға алатындай. Егер аудитория әлсіз және мейірімді болса, ең әлсіз дәлелден бастаңыз және оның күшін арттырыңыз; егер аудитория сізге қарсы болса, онда олардың аргументацияларын жойып, сендіре алатын ең мықты дәлелдерден бастаңыз.
Жетінші қадам: «шекараларды белгілеңіз»
Сурет тұтас болуы керек, бірақ суреттегі объектілерді бір-бірінен нақты ажыратылу керек, сондықтан сіздің дәлелдеріңіз нақты басталуы және нақты аяқталуы керек.
Сегізінші қадам: «Бірнеше қадам алда болу»
Алдыңғы жеті қадамда жасаған жоспарыңызға сүйене отырып, сіз қай аудиторияның қалай қабылдайтынын болжай аласыз. Қай аудитория қалай сіздің дәлелдеріңізге қарсы шығуы мүмкін. Қарсыласуға алдын-ала дайын болыңыз.
Есіңізде болсын, тыңдаушы ақпараттың тек 7% -ын сөздер арқылы алады, ақпараттың 38% дауыстық канал арқылы (дауыс, интонация, дикция), ал 55% -ы вербальды емес (тұрыс, қимыл, мимика) арқылы беріледі. Сөйлеу барысында ең маңызды ойлар мен дәлелдерді бірнеше рет қайталаңыз, бірақ әр жолы басқа сөздермен қайталаңыз. Аудиторияның реакциясын мұқият қадағалап, кері байланыс орнатыңыз. Мысалы: «Сіз келісесіз бе?», «Бұл бәріне түсінікті ме?» Алынған кері байланыс негізінде сөйлеу жоспарын жолда реттеңіз. Жарқын және есте қаларлық қорытынды жасағаныңыз – бұл өте маңызды. “Мен осымен болдым» - деп аяқтағаннан жаман ештеңе жоқ.
Үшінші бөлім: «Даудағы аргумент»
Ең жақсы шайқас - бұл мүлде болмаған шайқас, бірақ өмірімізді ешқандай пікірсайыссыз елестету мүмкін емес. Таң қаларлық жайт, өміріміздегі кез-келген коммуникацияның жалпы 30% -ы әртүрлі жағдайларға қатысты даулар болып табылады.
Сонымен қатар, дау-дамайлардың әртүрлі форматтары бар: ақиқатты іздеу мақсатындағы дау, қарсыласқа бірдеңе дәлелдеу үшін талас, орта деңгей табу туралы дау немесе жай ғана дау үшін дау.
Егер сіздің негізгі мақсатыңыз - шындықты қандай-да бір формада іздеу болса, онда сіздің міндетіңіз - қарсыласыңызбен ортақ тіл табу және оның позициясын түсіну, сонымен қатар оны сіздікі туралы түсіндіру. Іздеудің бұл түрі сындарлы дау деп аталады. Сыйластық пен икемді болыңыз. Сонымен бірге, қарсы жақтың «тыйым салынған амалдарға» баратындығына дайын болыңыз. Кез-келген мақсатқа жетуге тырысып, дебатшылар көбінесе әдейі қисын ережелерін бұзады, өтірік айтады, фактілерді өзгертіп жеке тұлғаға өтіп кетеді. Бұған жол бермеу үшін алдын-ала келісіп, бір-біріңді ренжітпеу керек. Егер ��іздің қарсыласыңыз «ойын ережелерін» бұзса, оған ескертіңіз немесе бұл бос әңгімені доғарыңыз.
Пікірталастарда әр адамның өзіндік қолданатын ережелері бар. Бірақ жалпы мықты аргументация келтіріп, дауларды шешу немесе өз игілігіңізге ұті үшін бірнеше трюктар бар.
Бірінші трюк «Дәлелдің ауыртпалығы» деп аталады
Әдістің мәні - көзқарасты дәлелдеу ауыртпалығын қарсыластың иығына толықтай аудару. Әдеттегі «Менің қателесетіндігімді дәлелде!» Сөйлесу үлгісін түбегейлі өзгертеді, өйткені дәлелдеу әрдайым дәлелдерді бұзудан гөрі қиын.
Екінші трюк - «Диалогтік бастаманы ұстап алу»
Осы сәтте сіз өзіңіздің ұстанымыңызға қарсы дәлелдер келтіре бастайсыз, бірақ бірден оларды да өзіңіз бұзасыз. Мысалы: «Олар маған қазір мәселенің моральдық жағын ұмытып кеткенімді айта алады, бірақ ...»
Үшінші трюк «Шынайы позицияға ауысу» деп аталады
Бұл әдіс тек мейірімді және білімді аудиторияда жұмыс істейді. Айтыңыз: «Иә, менің көзқарасымда жағымсыз жақтар бар. Бірақ бәрібір ... »Бұл сізге шынайы, ашық адамның бейнесін жасауға көмектеседі.
Төртінші күрделі трюк күрделі атауға ие - латын тілінен аударғанда «созылу» деп аударылады.
Әдістің мәні - қарсыласқа алдымен айтуға мүмкіндік беру, оған қарсы барлық дәлелдерді баяу және дәл бағалау, содан кейін өзінің ұстанымын «жақтау» үшін негізгі дәлелін тұжырымдау және жауды жоюды бастау, бұрын айтылған барлық сөздерді біртіндеп жою.
Қарсыластың позициясын тікелей жоққа шығаруға бағытталған жоғарыда аталған төрт әдіске қосымша, сіз мүлде басқа жолдармен жүретін басқа да жұмсақ әдістерді қолдана аласыз.
Сіз «Қарама-қайшылықтардың тактикасы» деп аталатын әдісті қолдана аласыз, ол сіздің қарсыластарыңызға оның дәлелдерінің арасында логикалық қателіктер бар екенін дәлелдеу.
Төртінші бөлім: «Жарнамадағы және сатудағы дәлелдер»
Егер біз тікелей сату саласы туралы айтатын болсақ, онда дәлелдеудегі басты назар жеткізу мәселесі мен тауардың бағасы төңірегінде жасалуы керек.
Ұсыныстың дәлелі, өнім тұтынушыға әкелуі тиіс жалпы әсерлерге және өнімді пайдалану кезінде тұтынушы алатын пайдасына негізделеді. Сіз дәл тұтынушының қалауына сүйеніп, оның қалауы мен қиялын алдын-ала біліп алуыңыз керек, дәл сол кезде сіздің дәлеліңіз дұрыс болады. Оған тек тыңдағысы келетінін сөздерді айтыңыз. Егер оған кейінге қалдырылған төлем қажет болса, онда конкурстардағы жеңістеріңіз туралы емес, ақысын төлеуді кейінге қалдыруға болатыны туралы айтыңыз.
Өнімнің бағасын туралы «ең төменгі бағалар» тіркесін қолданбауға тырысыңыз, бұл өрнекті «ең жақсы бағалар», «ең тартымды бағалар», «қол жетімді бағалар» және басқалармен алмастырыңыз. Бұл жай риясыз естіледі, адамдарды алшақтатпайды.
Кез-келген бизнестің өзіндік: «Ондаған сүйікті қарсыластары бар».
Дәлелдерді жарнамада қолданғанда, өнімнің дәлелдерін олардың әдеттегі келеңсіздіктерінен босату қажет. Оларды оңай, есте қаларлық және өте қиялды ету керек. Жарнамаларда өнімге байланысты ұтымды да, эмоционалды да дәлелдерді қолдануға рұқсат етіледі, дегенмен, әдетте, жарнамадағы эмоционалды дәлелдер тиімдірек. Рас, арнайы зерттеулер көрсеткендей, жоғары білімі бар аудиторияға рационалды дәлелдеу қатты әсер етеді.
Өзіңіз түсінгендей, жақсы тұжырымдалған дәлел сізге кез-келген жерде жол ашады, өйткені оның арқасында сіз кез-келген нәрсеге сендіре аласыз, тіпті егер сіздің алдыңызда өте күмәнді адам болса да.
Барлық техниканы игеріп, дәлелдеуді және дәлелдеуді үйрену үшін сізге біраз уақыт қажет болуы мүмкін, бірақ кітап авторының айтуы бойынша, тіпті бір бекітілген дәлелдеу техникасын үйреніп алсаңыз көптеген қиын сәттерден шыға аласыз.