КЕЙС: Воронка для продажи VIP отзывов и СЕРМ-продвижения

Предыстория:

Мы приняли решение собрать продукт для продажи на регулярной основе, который будет требовать минимум внимания и будет давать стабильный прогнозируемый доход, чтобы мы могли заниматься более крупными проектами.

Для себя мы выбрали продукт - репутационный комплекс от публикации отзывов, до публикации СЕРМ.

1. Во время анализа ЦА и конкурентов

мы получили ряд возражений с которыми столкнулись бы, ключевым из них была высокая стоимость в сравнении с конкурентами. Чтобы избежать этого мы сделали следующие шаги:

сделали сегментацию и для начала выделили сегмент медицинская клиники, так как им больше важно качество, отзывов, а не их количество.
доработали продукт, собрали боли, желания, возражения и страхи, которые могут возникнуть на этапе выбора врача или клиники у пациентов, и на основании этого копирайтер готовил отзывы, чтобы каждый из них имел конкретику, а не просто оценочное суждение подкрепленное только качественными прилагательными

Часть майн-карты

упаковали коммерческое предложение, которое подсвечивало все выгоды нашего продукта (ссылка на наше КП)

2. После мы проанализировали аффинитивные площадки и способы взаимодействия с ЛПР

Для тестирования выбрали следующие методы:

WHATSAPP РАССЫЛКИ

Спарсили номера телефонов, подготовили рекламные сообщения и сделали рассылку. Как итог стоимость лида не лучшего качества была 300-500р

Скриншот CRM-таблицы для вотсап-рассылок

ОТДЕЛ МЕНЕДЖЕРОВ

Был собран штат из 4 менеджеров, которые вручную искали мед. компании с низким рейтингам, а затем звонили им и предлагали наш продукт. К сожалению, до ЛПР удавалось доходить единицам. Но по обратной связи менеджеров мы однозначно убедились в актуальности нашего продукта.

EMAIL-МАРКЕТИНГ

Затем решили массово разослать наши предложения по мед. компаниям через емейл, так как это был самый короткий путь до ЛПР. Наша гипотеза сработала и в ответ на наши предложения мы получили шквал заявок.

3. В дальнейшем мы решили уникализировать наш продукт и под другие ниши.

Начали тестировать автообзвон. Стоимость лида была низкая (в районе 30-70 рублей), но качество лидов было не то.

Мы выделили те сегменты, которые лучше всего откликались, и погрузились в обработку баз потенциальных клиентов с помощью EMAIL-маркетинга.

На данный момент стоимость квал. лида составляет 150-200 рублей.

А конверсия из таких лидов в покупателей – 65-70%. Таким образом, мы нашли рабочие рекламные связки, которые масштабируем по разным нишам.

4. УВЕЛИЧЕНИЕ LTV

Для продолжительного сотрудничества с клиентами мы дополнили свою продуктовую линейку SERM-продвижением.

После оказания репутационных услуг менеджеры предлагают ежемесячное продвижение на яндекс.картах и 2гис (ссылка на КП по СЕРМ). Таким образом, клиенты работают с нами в среднем не 3-4 месяца, а более полугода.

КАК ИТОГ

После проведения анализа рынка собрали продукт и контролируемый источник трафика, который не только приносит прибыль на рекуррентных платежах, но и квалифицирует клиентов для последующих Upsells.