Ускорься, узнав выводы моего 4 летнего опыта на фрилансе
Все испытывают боль. Одни испытывают боль от тяжести дисциплины, у вторых болит от тяжести упущенной возможности. Разница только в том, что дисциплина весит граммы, а вот упущенная возможность - тонны.
В этой статье собран опыт 4 лет на фрилансе, если в тебе откликается хоть одно из выражений ниже - то эта статья точно для тебя
- у тебя нет пошагового плана и ты не знаешь точно, ради чего тебе нужно работать и поэтому прокрастинируешь вместо того, чтобы сразу начать действовать
- ты боишься продавать, а если и делаешь это, то можешь занизить чек чтобы не слетел клиент
- ты уже пробивал(а) свой потолок в доходе, но удержаться на нужном уровне не получилось и на откате словил(а) выгорание
- поиск клиентов превращается в катаргу, потому что ты не знаешь как презентовать своё коммерческое предложение или закрыть возражения
- тебе тяжело удерживать фокус, даже если проект очень перспективный, но результат оттянут по времени
Прикол в том, что без умения фокусироваться ты даже эту статью не дочитаешь и пропустишь конкретные рекомендации как себя завалить стабильными клиентами.
Сейчас по пунктам дам пошаговую инструкцию. Она вмещает в себя выжимку моего 4 летнего опыта. И позволяет продавать регулярно на высокие чеки, без ебш 24/7 и синдрома самозванца. Читай внимательно, не пропусти инсайты)
Пункт 1: плохой продукт это конечно лучше, чем его отсутствие, но и на "гнилых помидорах" далеко не уедешь
Начнем с терминологии, продукт – это комбинация услуг, товаров и сервиса, которые решают проблему клиенту или помогают ему воплотить своё желание.
Продукт должен быть таким, чтобы клиент после его использования сказал тебе "спасибо большое! Обнял, поднял, давай еще продолжать работу - держи оплату за след. месяц"
Сейчас, чтобы была понятна разница между продуктами, за какой тебе будут платить деньги, а за какой нет. Я сделаю это на максимально утрированном и доходчивом примере.
Что общего между дорогим эскортом и сайтом для взрослых?!
Их конечный продукт это эмоции и удовольствие полученные от процесса и оргазма.
Но если же в первом случае результат будет стоить как суммарная зарплата фрезеровщиков на заводе, то во втором – по цене может едва превышать стоимость кофе.
Разницу создаёт сервис который получает клиент и способ доведения до желаемого результата.
Продукт должен решать проблему ЦА и исполнять её желание. Поэтому если боль ЦА – это мало клиентов, то просто сайт НЕ решит его проблему полностью. А вот сделанный сайт и запущенный на него вменяемый трафик – это уже что то, добавить сюда сервиса в виде плюшек и будет пушка-бомба.
Сделать лендос клиенту = посмотреть сайт для взрослых
Сделать лендос и настроить на него трафик + менеджер, отрабатывающий заявки = дорогой эскорт
Аналогия грубая, но я думаю, доходчивая)))
Пункт 2. Вот именно из-за этого пункта, множество фрилансеров про*бали свою поездку на Бали
Множество фрилансеров (да и не только) прогорают на этом пункте.
А именно – не умеют доносить ценность своего продукта и отрабатывать возражения перед покупкой.
Иметь хороший продукт это здорово, но нужно ведь ещё объяснить для чего он нужен людям. Сейчас опять на 2 примерах покажу как надо и не надо делать.
Для плохого примера достаточно просто взглянуть на описание некоторых эзотерических практик, например, ныне популярную прокачку чакр.
Почисти и прокачай свою муладхару и благодаря этому энергия пойдет вверх по корневому каналу..... ну понятно, что это очень интересно, но не понятно для чего это и как поможет.
А теперь хороший и внятный пример донесения ценности, но уже от любимых нам "яблок"
В рекламе макбуков они не рассказывают нам о его технических характеристиках. А показывают, что благодаря ему можно в программах делать крутую музыку, графику и тд.
Даже если у тебя все в порядке с продуктом - нужно уметь донести его ценность до клиента. Это ты знаешь что он весь такой распиздатый, а клиенту нужно это рассказать на его языке - языке выгод
Чтобы описать продукт со стороны выгод для заказчика - нужно просто поставить себя на его место и понять какие обещания он хочет услышать
❌ Не нужно говорить, что дизайн баннера для рекламы будет красивым, пестрым и аккуратным
✔️ Лучше сказать, что он своим внешним видом будет привлекать больше внимания, а следовательно - его заметит больше представителей нужной ЦА. Они с большим желанием кликнут на него, что сэкономит рекламные бюджеты минимум на 10-15% в сравнении с обычным рекламным креативом
Пункт 3. Огонь моей воды потух.
Вжух, и бывший твой – петух.
Цепляющий заголовок – это неотъемлемая часть любого рекламного поста или баннера. Фрилансеры, которые запускали на себя рекламу знают об этом.
Сейчас большая конкуренция среди фрилансеров, а рекламу настраивают на себя – лишь единицы. Хотя при наличии хорошего продукта и вменяемой воронки продаж это единственный путь забить себя клиентами на год вперёд.
"Я буду давать рекламу тогда - когда у меня будет достаточно денег"
- У них нет клиентов, потому что они не дают рекламу.
Они записывают рислы, делают бесконечные рассылки потенциальным клиентам по чатам, ищут заказы на биржах.
Давай откровенно, далеко не у всех залетают рилсы на нужное количество просмотров, по рассылке ты можешь отправлять ограниченное кол-во сообщений и тд.
Представь, что у тебя уже есть крутой продукт и ты умеешь доносить его ценность, тебе остаётся чтобы о нём узнало как можно больше людей.
Тут простая математика, таргетом можно показать свою рекламу тысячам людей, а вот сделать персональную рассылку ну дай бог ста людям. И где шанс найти своего клиента выше?!
Итог: когда у тебя будет стоящий продукт и понимание как его продавать, нужно "кричать как можно громче о себе". Чем больше ЦЕЛЕВЫХ людей о тебе узнает, тем больше у тебя будет продаж.
P.s. Кричать о себе нужно так же громко, как это делают продавцы чурчхелы, пива, раков и горячей курузы на российских курортах
Пункт 4: Когда фрилансер становится предпринимателем?! И почему это неизбежно
Фрилансер – это самозанятый, который весь заказ обслуживает сам на 100%. Даже если он оформлен как ИП, то это всего лишь юридические формальности. Так как 100% выполнение поступившего заказа выполняет сам. А вот когда фрилансер берет заказ и даже частично делегирует часть его выполнения, на выгодных для него условиях, то это уже предпринимательство.
Написанный выше абзац отражает суть первой части заголовка, а вот чтобы раскрыть вторую – нужно ещё познакомиться с LTV. Описание этого термина уже будет жирнющей подсказкой, вот прям как представитель бодипозитива.
Для примера возьмём эксперта по психологии отношений, который хочет продвигаться в интернете. Его путь будет выглядеть примерно так:
1. Наполнение контентом соц сетей + его визуальное оформление
2. Настройка таргетированной рекламы или продвижение через reels для набора подписчиков
3. Когда есть трафик его нужно куда то вести, для этого нужен сайт, который будет доносить все ценности продукта и отвечать на часто задаваемые вопросы ЦА
4. Когда потока клиентов будет слишком много, то придёт пора продавать массово. А для этого уже нужен будет курс и его продюсирование со всеми вытекающими
То есть грубо говоря LTV - это жизненный цикл клиента и сколько X денег он сможет тебе дать, за Y месяцев работы с тобой. Думаю тебе понятно, что чем больше - тем лучше)
И тут наклевывается следующий вывод:
Хочешь заработать больше денег?
У тебя вариантов то не особо много на самом деле:
Все. На этом спектр твоих возможностей окончен.
Если ты ещё продаешь труд других людей, смею предположить, боишься делегировать из-за незнания внутрянки новой услуги, или тебе в принципе не привычно продавать чужие услуги.
Чтобы перестать бояться и начать действовать нужно узнать все подводные камни. Сделать это можешь спросив у "коллег по цеху", как они это делают.
Итог: допродавать действующему или бывшему(довольному) клиенту проще, к тебе уже лояльны, у тебя уже есть выстроенная коммуникация и тд. Чтобы продавать больше услуг, нужно понимать LTV клиента и принципы работы с подводными камнями услуг, которые будете допродавать.
И НЕМНОГО ПРО СОФТ СКИЛЛЫ
Пункт 5: Уже было сотни разоблачений на Блиновскую и её “марафон желаний”, но все обходили один момент стороной, сейчас я его расскажу.
Сколько она заработала? - Отвечает Яндекс
Как относишься к Блиновской? Вне зависимости от ответа она молодец, ведь только представь, скольким людям она продала и на какие суммы. Сейчас расскажу тебе её секрет!
Своим покупательницам она предлагала делать правильный запрос вселенной на исполнение желаний. Хотя чтобы исполнилось её желание она делала скорее декомпозицию цели!
Вот смотри, она к примеру хочет заработать на дорогую недвижимость или элитный авто. Она понимает сколько это стоит и на какую сумму ей нужно сделать запуск. Она берёт исходные данные:
- реализует каждую задачу поэтапно
Понятное дело, что у неё есть команда и она не собственноручно делает запуск. Но прошу заметить, что поставить задачу исполнителю и принять отчёт это тоже задача.
Отсюда и я тебе рекомендую не составлять список желаний, а делать декомпозицию цели!
Условно, хочешь купить макбук - сделай декомпозицию. Помимо вопросов "зачем" и "почему" ответь на "как на него заработать?".
Например, стоит он 100.000 рублей. Как ты можешь их заработать? Сколько тебе для этого нужно продать своих продуктов? Для одних - 100.000 рублей это 5-10 лендингов, для других - это 4-5 месяцев ведения соц сетей (смм), для третьих - это один логотип.
Распиши для себя: сколько услуг тебе нужно продать, чтобы достичь ближайшей цели.
И как я писал в начале статьи, тут тебе понадобится фокусировка, останется просто напросто выполнять одну задачу за другой. И ВСЁ! Тебя от твоего макбука(подставь любую цель сюда) будет отделять только срок, который зависит от скорости, с которой ты сядешь выполнять задачи.
И тут напрашивается ещё один супер-скилл, который выражается во фразе “мысль материальна”. А вот уровень этого скилла определяется скоростью материализации своей мысли, ну и естественно сложностью желаемого.
Этот самый навык включает в себя следующую последовательность:
1. Захотеть двигаться к своей цели, поняв, что именно тебя в ней заряжает
2. Посмотреть список доступ тебе ресурсов, если их недостаточно – подумать где и как их можно добыть
3. Придумать план действий и разбить его на мелкие задачи
4. Начать действовать по плану
5. И просто делать шаг за шагом
К чему пришел я, освоив этот навык быстро принимать решения и доводить начатое до результата
ИТОГ ВСЕЙ СТАТЬИ
Чтобы зарабатывать больше нужно:
1. Создать сильный продукт, который будет решать одну, а желательно несколько проблем одного клиента с крутым сервисом
2. Научиться доносить выгоды своего продукта, на понятном языке для клиента
3. Показать этот продукт как можно бОльшему количеству людей через рекламу
4. Научиться делегировать и допродовать услуги, которые будут выполнять подрядчики
5. Пункты прописанные выше разбить на мелкие подзадачи, подпереть себя целью и выполнять шаг за шагом