Что делать, если заказчик торгуется?
Сначала узнайте причину
«Почему вы считаете, что услуга стоит дешевле?»
Не спешите обороняться, торговаться или урезать сумму гонорара. Спросите заказчика: «Почему вы считаете, что услуга стоит дешевле?». Ваши дальнейшие действия будут зависеть от ответа.
На такой вопрос нельзя ответить просто «да» или «нет», вероятнее всего вы получите развернутый комментарий.
Получив ответ — действуйте
«Это слишком дорого»
Заказчик представляет результат, но, вероятно, не понимает, как тяжело его достигнуть. Составьте детальный план с описанием всех действий, чем подробнее — тем лучше. Если оплата почасовая — распишите, сколько времени будет потрачено на каждый этап. Включайте все, даже очень очевидные шаги, только так вы сможете повлиять на представление заказчика о реальных размерах задачи.
«У нас ограничен бюджет»
Упс, кажется вы общаетесь с заказчиком, который не принимает решений по бюджетам, а работает с тем, что утвердили выше. Можно попробовать договориться о встрече с вышестоящим руководством. Либо описать весь процесс и предложить отказаться от чего-то, чтобы цена стала ниже.
Уточните, речь идет об ограничении бюджета на конкретный проект или о бюджете на период. Например, на маркетинговые расходы на месяц. Если на период — можно предложить разделить работу на этапы, часть сдать и оплатить сейчас, а вторую позже, когда будет выделен новый бюджет. Это особенно актуально для компаний с государственным финансированием.
«У конкурентов дешевле»
Уточните, с кем именно сравнивает вас заказчик, что входит в стоимость той «похожей услуги с низкой ценой». Найдите весомые аргументы, почему ваше предложение выгоднее. Это может быть любое преимущество от скорости и опыта, до деталей. Работает даже: «Мой большой опыт, сократит время на правки и доработки».
«За что такие деньги?»
Ваша работа — это только промежуточная ступень на пути к конечному результату. Узнайте, какой результат конечный. Скорее всего, ваша работа приведет к увеличению прибыли компании. Попробуйте перевести разговор на цифры, чтобы польза и окупаемость стала более очевидной. Идеально, если есть пример аналогичного проекта с точными показателями, к которым привела ваша работа (увеличение посещаемости/рост числа заказов и т.д).
Есть смысл сделать скидку
- Проект интересен для вас с точки зрения опыта/портфолио/новых деловых связей.
- Заказчик крупный с большим потенциалом интересных проектов в будущем.
- Вы только начинаете карьеру фрилансера.
- Вы отвечаете в проекте, где заказчик указал, что цена будет решающим фактором в выборе исполнителя.
Дискуссии о цене неуместны
- Вы отвечаете в проекте, где заказчик прямо указал, что цена окончательная. Ответы с критикой бюджета раздражают работодателей, и их часто отмечают как спам.
- Вы не готовы снизить цену, а обсуждение слишком затянулось. Всегда можно извиниться и сказать, что вы предложили максимально приемлемые условия, и работать дешевле вам невыгодно. Возможно, заказчик вернется позднее и будет более лоялен.
Присоединяйтесь к свободному заработку на канале Веселый Фрилансер, расширяйте свои возможности и работайте удаленно из любой точки мира!
