3 ТЕМНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ Приема, Чтобы Продать Что Угодно Кому Угодно

Если вы когда-либо пробовали что-то продавать, вы могли оказаться в ситуации, когда никто вас всерьёз не воспринимает. Даже если у вас лучший продукт или услуга на рынке, никто не хочет слушать или обращать внимание на ваши преимущества. Почему так? Скорее всего, потому что вы не понимаете психологию продаж.

В этом видео я поделюсь с вами одними из лучших советов, которые я усвоил за годы опыта в продажах и развитии бизнеса. Я расскажу, как использовать определённые аспекты психологии и то, как люди думают, чтобы вы могли проще продавать свои продукты и услуги.

Но прежде чем мы начнём, если вы действительно хотите овладеть навыком продаж, обязательно посмотрите мой мастер-класс. В нём мы обучаем всему, что вам нужно знать о продажах: как зарабатывать на этом, как начать путь в продажах — от холодных писем до успешного закрытия сделки.

Итак, если вы хотите, чтобы вас слушали, есть один важный момент: вам нужно сначала научиться слушать самим. Более того, нужно освоить активное слушание. Большинство новичков — под этим я имею в виду тех, кто только начинает заниматься продажами — думают, что нужно быть громкими, красноречивыми, устраивать яркие презентации. Но это далеко от истины. Лучшие продавцы, которых я встречал в своей жизни, — это лучшие слушатели. Они умеют задавать правильные вопросы и активно слушать.

Что я имею в виду? Например, вы спрашиваете: «Джон, просто интересно, как вы сейчас продвигаете свой продукт?» Он отвечает: «Ну, мы используем Instagram, Facebook, Tiktok», — и продолжает рассказывать. Активное слушание означает, что вы показываете своё внимание на каждом этапе разговора. Кивайте головой, давайте небольшие вербальные сигналы, например: «Ага», «Да, я вас понял», «Хорошо, расскажите подробнее», «Почему именно так?».

Вы задаёте уточняющие вопросы, даёте как вербальные, так и невербальные сигналы, показывая, что вы следите за разговором. Когда люди говорят, они часто не уверены, что их слушают или понимают. Чтобы показать, что вы их понимаете, вы можете говорить: «Ага, да, это имеет смысл. Хорошо, у меня есть вопрос. Расскажите об этом подробнее».

Делая это, вы не просто пропускаете информацию мимо ушей, вы демонстрируете человеку, что он вам не безразличен. И как только он почувствует это, он начнёт относиться к вам с большим доверием. Тогда, когда наступит ваша очередь говорить и презентовать свои продукты или услуги, человек будет более внимателен и открыт.

Это работает благодаря закону взаимности: если вы слушаете их, они в ответ будут слушать вас. Поэтому активное слушание — это ключ. Если вы обнаружите, что не слушаете, а просто смотрите на человека, это выглядит странно. Или если вы слишком много говорите, вы, очевидно, не слушаете. Именно поэтому важно активно слушать.

4o

Теперь второй момент: вы должны сделать так, чтобы это выглядело их идеей. Никто не любит, когда ему говорят, что делать, верно? Если я скажу: «Купите мой софт, вы всё делаете неправильно», — человек подумает: «Кто вы такой, чтобы указывать мне, как управлять моим бизнесом?» Поэтому вместо того, чтобы говорить человеку, что ему нужно сделать, вам нужно «посеять» идею, что ваш продукт или услуга — это решение его проблемы.

Как это сделать? Во-первых, никогда напрямую не говорите, что он должен что-то купить. Вместо этого «посейте семя» в его сознании, чтобы, когда он расскажет вам о своих проблемах, сам пришёл к выводу, что ему стоит приобрести ваш продукт или услугу.

Как это сделать на практике? Это подводит нас к третьему пункту: сначала нужно выявить болевые точки. Здесь мы комбинируем несколько стратегий. Чтобы человек поверил, что ваш продукт или услуга подходят ему, он должен сначала признать и осознать свои проблемы. Люди покупают только из-за эмоциональных или практических проблем.

Например, если человек сломал ногу, он пойдёт к врачу, верно? Или если у него недостаточно продаж, это создаёт стресс — он не может оплатить счета. Это серьёзная проблема. Если вы бухгалтер, вы можете помочь человеку, который переплачивает налоги, ведь это болезненная проблема — платить деньги, которых можно было бы избежать.

Итак, ваша задача — выявить эти проблемы. Как? Просто задавайте вопросы.

4o

Давайте объединим всё это вместе. Когда вы задаёте вопросы, ваша цель — выявить проблемы, верно? Вы не можете задавать случайные вопросы, они должны быть осмысленными, чтобы у человека возникло ощущение: «Ого, этот человек меня слушает и понимает мою проблему».

Например, если я продаю маркетинговые услуги, я мог бы спросить: «Как вы используете TikTok для увеличения продаж?» На что клиент может ответить: «Ну, мы публикуем контент, но он не приносит продаж, только охваты, и мы не знаем, что с этим делать». Тогда вы можете сказать: «Ну, если вы тратите время и усилия на публикацию, разве не стоит получать отдачу от этих инвестиций? Почему вы публикуете контент, но ничего не получаете взамен?» Ответ может быть: «Мы это делаем, потому что все компании так делают, и мы не хотим отставать». Вы продолжаете: «Если бы я был на вашем месте, я бы задумался, не слишком ли это расточительно, как считаете?» Клиент может согласиться: «Да, но мы стараемся как можем». Тогда вы спрашиваете: «Хорошо, если вы стараетесь, почему это не работает?»

Этот вопрос заставляет их задуматься: «Почему это действительно не работает? Может быть, у нас нет нужной экспертизы, подходящей команды или мы просто никогда раньше этого не делали, и нам нужен кто-то, кто сможет это сделать за нас». Если бы я был представителем маркетингового агентства, именно так я бы подвёл потенциального клиента к выводу, что ему стоит воспользоваться моими услугами.

Когда дело доходит до задавания вопросов, ключевое — углубляться, углубляться, углубляться. Сначала вы задаёте поверхностные вопросы, как в приведённом примере: «Что вы делаете, чтобы увеличить продажи на TikTok?» Но по мере того, как клиент рассказывает больше, вы не задаёте новые случайные вопросы, а копаете глубже, чтобы докопаться до сути, почему у них что-то не работает.

Когда вы находите эту «правду», клиент начинает думать: «Этот человек понимает мою проблему лучше, чем я сам. А я ведь владелец бизнеса!» В этот момент вы позиционируете себя как эксперта в своей области, например в маркетинге. Клиент начинает видеть в вас профессионала, который знает своё дело. Если у вас есть успешный опыт работы с другими клиентами, клиент подумает: «Окей, как я могу с вами работать? Сколько это будет стоить? Если вы всё сделаете за меня, сколько продаж мы сможем получить?»

Теперь разговор меняется: вам больше не нужно убеждать клиента купить ваши услуги, он сам хочет их, просто хочет узнать цену и убедиться, что вложения окупятся. Это совсем другой уровень диалога.

Когда вы меняете свой подход, вы можете даже устанавливать более высокие цены, потому что, если клиент верит, что его инвестиции окупятся, ваша услуга фактически становится для него «бесплатной». Например, в маркетинге вы помогаете клиенту зарабатывать деньги, и в этом случае ваш гонорар воспринимается как разумное вложение.

Итак, запомните: задавайте вопросы 80% времени и слушайте. Говорите всего 20% времени, причём всё, что вы говорите, должно служить подготовкой к следующим вопросам. В конце вам нужно сделать короткое, но мощное предложение и сказать что-то вроде: «Итак, как вы хотите поступить дальше? Перейдём к следующему шагу или нет?» Вот так и выглядит процесс продаж.

И вот еще один совет, который я хочу дать, когда дело касается презентации продукта. Это то, что я использую очень часто в последнее время, и это работает очень хорошо. Вместо того, чтобы просто говорить людям, что им нужно купить ваши услуги, как я говорил ранее, я предпочитаю поставить себя на их место. Например, если я говорю с CEO какой-либо компании, а я маркетинговое агентство, я бы сказал: «Знаете, если бы я был на вашем месте, я бы сделал вот это. Я бы публиковал больше контента, я бы запускал больше рекламы, я бы делал это, я бы делал то, а в результате я бы получил больше дохода». Это как бы означает: «Если бы я был CEO, я бы поступил так, используя свои маркетинговые навыки», и они подумают: «Хорошо, этот человек понимает меня. Очевидно, он эксперт в маркетинге, значит, есть способ для меня, как CEO, зарабатывать больше, если я буду работать с этим человеком». И вот таким образом вы фактически говорите человеку, что нужно делать, не говоря ему прямо, что делать. Потому что владелец бизнеса не хочет, чтобы ему говорили, что делать. Он хочет быть своим собственным начальником. Но если вы подходите с точки зрения: «Знаете, если бы я был на вашем месте, вот что бы я сделал», то они гораздо более открыты к этому.

Когда вы сочетаете все эти вещи, то что происходит психологически? Во-первых, вы активно слушаете. Вы показываете человеку, что вам не все равно. Он доверяет вам, потому что в наше время никто не умеет слушать. Это настоящая суперспособность — научиться слушать. Во-вторых, вы заставляете его чувствовать, что это была его идея. Как вы это делаете? Вы ищете проблемы, задаете вопросы, углубляетесь в эти проблемы, а потом сажаете в их голову семя того, как они могут решить свою проблему с помощью ваших услуг. А затем, если вы действительно хотите «забить гвоздь» и четко представить картину того, как будет работать с вами, все, что вам нужно сделать, это сказать: «Знаете, если бы я был на вашем месте, вот что бы я сделал». И если вы объясните это достаточно хорошо, они скажут: «Хорошо, ты, очевидно, не я, но что нужно, чтобы я нанял тебя, чтобы ты помог мне развить мой бизнес?» С этого момента, если у вас действительно хорошая услуга или продукт, это будет почти как само собой разумеющееся, потому что вы ясно показали, что понимаете их проблему и можете ее решить. Они уверены в вас, они нравятся вам как личности, они могут представить, как будет работать с вами. Если цена устраивает, они видят, что получают больше ценности за ту сумму, которую вам платят, и это для них становится очевидным решением — нанять вас для ваших услуг.

Если вы хотите больше советов о том, как освоить психологию продаж, чтобы заставить людей покупать что угодно, обязательно посмотрите мой мастер-класс "Sales Legacy", где сотни людей прошли этот курс и получили лучшие работы в таких компаниях, как Salesforce, Oracle, HubSpot и других. Этот тренинг работает в самых разных отраслях тоже