Как открыть интернет-магазин офисных и канцелярских товаров

Изучаем рынок офисных и канцелярских товаров
Какой он, рынок канцтоваров и товаров для офиса в России? Если кратко: еще пару лет назад все было хорошо. Спрос рос, продажи росли, но сейчас ситуация несколько изменилась. Доходы россиян особо не увеличиваются - в таких условиях экономят на второстепенных вещах. Руководители урезают сметы на офисные товары и расходники, да и розничные потребители удерживаются от того, чтобы купить себе очередные писчебумажные принадлежности.
Отметим, что канцтоваров падение спроса почти не коснулось. Во многом этот рынок держится на плаву благодаря школьным базарам. Миллионы школьников в стране закупаются в сезон школьными принадлежностями на тысячи рублей, да и в течение года постоянно пополняют запасы.
Если вы все же решились работать в этой сфере, давайте рассмотрим рынок подробнее.
Целевая аудитория
Чтобы определиться с ЦА, нужно понять, какие товары мы продаем и для кого:
1. Родители детей, которым нужны школьные принадлежности. Это многочисленная категория, которая сметает все канцтовары в период с июня по август. Им нужны ручки, тетради, альбомы, цветная бумага и картон, краски, пластилин и так далее.
2. Педагоги, которые заказывают бумагу, канцтовары и предметы для творчества от лица своих учреждений или как частные лица. Они покупают все то же самое, что и предыдущая категория, но иногда просят скидки. Также есть возможность осуществить сделку по бартеру, если магазин и образовательное учреждения найдут точки общих интересов.
3. Творческие люди, рукодельницы. Сейчас в моде хенд-мейд: очумелые ручки мастерят живые цветы, альбомы и книги в технике скрапбукинга, фотокниги и другие произведения искусства. Мало того что им нужны материалы для изготовления, но еще и расходники: ножи, клеевые пистолеты и так далее.
4. Руководство офисов. Для нормальной работы офиса нужна масса предметов: оргтехника, мебель, принтеры и сканеры, телефоны и факсы… Не говоря уже о канцтоварах: блокнотах, ежедневниках, ручках. Все это закупается и выдается сотрудникам под учет.
Как и любой другой рынок, товары для офиса давно распределены между несколькими крупными интернет-магазинами. Это минус: вам придется отвоевывать у них покупателей. Но есть и плюс: в отличие от других направлений интернет-магазинов, бренды канцтоваров мало кто знает. Вот вы можете, не подглядывая, с ходу вспомнить пять названий? Вот и мы не можем. Это может быть вам на руку: пользователи вряд ли ищут в поисковике название конкретного бренда, просто забивают "интернет магазин канцтоваров" и ищут выгодные предложения. Снижайте цены, объявляйте акции, активнее рекламируйтесь и привлекайте трафик - должно помочь.
Еще одна опасность подкралась со стороны офлайн-магазинов. Школьные принадлежности и канцтовары летом продаются в каждой второй точке. Наибольшую опасность представляют магазины-ритейлеры: там можно закупиться по низким ценам. Понятно, что родители, и так выгадывающие каждую копейку, будут покупать там, где дешевле.
Что делать в этой ситуации?
1. Повышать средний чек. Предлагать пользователю, зашедшему на сайт с конкретной целью, сопутствующие товары.
2. Проводить скидки и акции, сезонные распродажи.
3. Расширять ассортимент. Кроме канцтоваров и товаров для офиса, предлагайте подарочную продукцию: это третья линейка, которая тоже пользуется спросом.
Поставщики
Когда самое основное будет закуплено, обратите внимание на необычные вещи и новинки. Новинки на рынке канцтоваров исчисляются десятками и сотнями. Необычный дизайн, многофункциональность, какие-то совершенно безумные предметы, от которых пищат в восторге школьники и студенты - не спешите отмахиваться, вы можете сделать это своей фишкой или просто ввести в ассортимент побольше новинок. Для этого активно сотрудничайте с китайскими поставщиками - именно они выбиваются в лидеры по части новинок.
Создаем интернет-магазин канцтоваров
Выбираем ассортимент
Эксперты предлагают разделить все товары по виду задач, которые они помогают решать:
образовательные;
творческие;
производственные;
сопутствующие.
Образовательные задачи решают товары, направленные на нужды школьников, студентов, воспитанников учреждений дошкольного и дополнительного образования. Это канцтовары, учебные пособия, которые демонстрируются на занятиях и используются на практических уроках.
Творческие задачи помогают решить краски, мольберты, специальная бумага.
Производственные задачи решает все те товары, которые обеспечивают функционирование и нормальную работу офиса.
Сопутствующие товары помогают решить самые разные задачи. Это может быть подарочная продукция, школьные принадлежности, кофемашина для офиса и продукты питания и многое другое.
Мы зашли на сайты популярных интернет-магазинов товаров для офиса и посмотрели структуру. Итак, решено: остановимся на канцтоварах, школьных принадлежностях, офисных товарах и приправим наше блюдо товарами для организации праздников.
Канцелярские и школьные принадлежности, примерно 50% ассортимента:
мелкие канцтовары: скотч, степлеры, скрепки, дыроколы, стикеры и наклейки;
тетради, альбомы, блокноты, ежедневники;
бумага для принтеров и печати;
бланки, справки, конверты;
пишущие принадлежности: ручки, карандаши, маркеры, фломастеры;
товары для творчества: краски, кисти, мольберты, бумага для рисования;
учебные пособия, плакаты.
Товары для офиса, примерно 40%:
офисная техника: компьютеры, принтеры, сканеры, измельчители бумаг;
системы видеонаблюдения, камеры, звонки;
телефоны и факсы;
проекторы, экраны для проведения презентаций;
интерактивные доски и доски для записей;
мелкая бытовая техника: чайники, микроволновки, кофемашины.
Сопутствующие товары, примерно 10%:
Это может быть что угодно, исходя из запросов вашей ЦА. Если большая часть ваших покупателей - родители школьников, попробуйте продавать рюкзаки, мешки для обуви, да даже школьную форму - а вдруг клиенты соблазнятся идеей купить все в одном месте - вашем интернет-магазине?
Если вашими услугами пользуются по большей части сотрудники офисов - подумайте, что им может быть нужно. Может быть, организовать доставку горячей еды и кофе, оказывать другие услуги.
Ну и, наконец, подарочная продукция - открытки, шарики, поздравительные конверты - просто обязаны быть в ассортименте магазина канцтоваров. Такие дешевые мелочи любят купить спонтанно - просто потому, что понравилось или впрок, на будущее. Они обойдутся вам недорого, а средний чек помогут увеличить.
В любом случае, попробуйте расширить ассортимент, и по ходу дела увидите, что пользуется популярностью, а что можно заменить на другую продукцию.
Понятно, что во многом ассортимент будет пересекаться: молодая сотрудница офиса и старшеклассница могут не сговариваясь выбрать для записей один и тот же красивый ежедневник с котиками. А в офис могут понадобиться и канцтовары, и даже школьные тетради - если это будет дешево и выгодно. Поэтому разделение на школьные товары и канцтовары в целом будет удобнее вашим клиентам.
Старайтесь, чтобы каждый вид товара был представлен в разных ценовых категориях. Неважно, что вы продаете - блокноты или принтеры, рассчитывайте как на малообеспеченных покупателей, на средний класс и на VIP-клиентов. Последних будет меньше - и тем не менее держите в ассортименте дорогие товары.
Рассмотрите возможность оптовых скидок: велика вероятность, что у вас будут крупные заказчики, которым потребуется купить товары для головного офиса и нескольких филиалов. Цену скидки при этом рассчитывайте сами - исходя из того, чтобы не упустить выгодного клиента и самим остаться с прибылью.
Обязательно организуйте доставку товаров в офис. Крупные фирмы привыкли, что курьеры привозят им все с доставкой на дом - сервис для таких ребят часто бывает важным фактором. Оплата - любыми привычными способами: наличными, безналом, по счету и карте, наложенным платежом и так далее.
Продвигаем интернет-магазин товаров для офиса
Напомним основные способы маркетингового продвижения:
1. Акции и распродажи. Особенно актуально в сезон - когда родители школьников ищут, где купить канцтовары подешевле. Незначительная скидка может стать причиной купить товары именно у вас.
2. Контекстная реклама. Как мы уже говорили, на рынке товаров для офиса и канцтоваров практически отсутствует узнаваемость бренда. Людям по сути без разницы, где покупать. Поэтому, если в поисковой выдаче ваш интернет-магазин будет сопутствовать с крупным, но неизвестным народу брендом - шансы у вас примерно равны. С одинаковой долей вероятности клиент может зайти как на ваш сайт, так и на сайт конкурента. А это значит - нужно заказывать SEO-продвижение и вкладываться в контекстную рекламу. Чем больше вашего магазина будет в топе - тем лучше.
3. Брендирование. Чтобы выделиться из массы конкурентов, популяризируйте свой бренд. Создайте паблик или сообщество в соцсетях, заказывайте рекламу в группах и форумах, больше светитесь в бизнес-сообществах. Не забывайте и про офлайн: постоянно мелькайте в профильных журналах, раздавайте листовки с вашим именем, ставьте логотипы интернет-магазина на печатной продукции. Словом, все для того, чтобы ваше название запомнилось потребителю.
4. Размещение в товарных агрегаторах. За определенную сумму карточки ваших товаров появятся в крупнейших маркетплейсах с большим ежедневным трафиком. Это даст вам больше клиентов и определенную известность на рынке.
5. Удобная доставка. Это может стать еще одним преимуществом: вместо того чтобы ездить в жару по магазинам, можно в комфортных условиях выбрать необходимые вещи в интернет-магазине и оформить доставку на дом или в офис. Продумайте систему доставки, сделайте ее максимально комфортной. Если продаете крупные товары - дайте возможность не покупать кота в мешке, а протестировать и потом уже оплачивать.