Кейс: 10215$ на запуске наставничества по веб-дизайну
Дано на момент начала сотрудничества:
- Блог в инстаграме с 1700 подписчиками
- Охваты в сторис 400-500
- Твердая экспертность (2,5 года в веб-дизайне)
- Имеется продукт “наставничество по заработку на веб-дизайне”
- Был совершен один самостоятельный запуск на сумму 3000$
- Эксперт из Европы, запуск продукта совершался на русскоязычную аудиторию в ЕС. Некоторые цифры могут быть в евро.
- запустить новый поток наставничества;
- увеличить аудиторию в блоге с помощью таргетированной рекламы;
- увеличить выручку от первого запуска х2.
Этап первый. Анализ целевой аудитории и первое непонимание.
Начну с того, что совместную работу с экспертом мы начали за 2 месяца до запуска, в сентябре. У эксперта уже висела анкета предзаписи на новый поток в шапке профиля. Но перед этим мы решили сделать анализ аудитории, чтобы посмотреть на аудиторию и какие у нее “боли”.
Из 400-500 охватов сторис заполнили анкету анализа целевой аудитории 28 человек. Тогда меня эта ситуация напугала, но как оказалось, это было неким “звоночком” как работать с аудиторией в дальнейшем.
Этап второй: Анкета предзаписи и реинвестирование в рекламу.
Так как нам нужно было увеличивать аудиторию в блоге, то для этого было необходимо запустить таргетированную рекламу. Свободных средств не было.
Выше я упомянула про анкету предзаписи на новый поток наставничества. В ней тогда находилось приблизительно 25 человек. Было принято решение обработать базу сразу, а не перед официальным открытием продаж на вебинаре, как это делают обычно.
Предлагали людям, которые оставили заявки на участие совершить раннее бронирование и внести предоплату 50 € или 50% от стоимости пакета, обосновывая это тем, что по предзаписи действует спец. цена.
Анкету предзаписи до старта рекламы анонсировали 2 раза в сторис.
*обратите внимание на даты выхода анкеты предзаписи
*а теперь на даты, когда эксперт выходил в сторис:
После двух анонсов анкеты нам удалось собрать примерно 35 человек в анкете и заработать 4000$ Часть этих денег мы направили на рекламу.
Этап третий: Привлечение новой аудитории и осознание того, как работать с ней в дальнейшем.
На рекламу был выделен бюджет 800 € . Скажу сразу, что сроки по привлечению новой аудитории у нас поджимали. Даты проведения и старта курса были согласованы, и переносить их мы не могли.
Меньше чем за неделю открутили всю сумму и привлекли примерно 450 человек.
В Европе пользователи инстаграма еще не перенасыщены гайдами и чек-листами, поэтому за подписку на блог давали гайд в директе. И вроде бы все хорошо, реклама идет, пользователи новые идут. Но движухи нет, так как новые подписчики еще не знают эксперта, а нам официально презентовать программу наставничества на вебинаре уже через неделю.
Мы начали обрабатывать тех, кто получил гайд, и запрашивать обратную связь по прочтению материала у подписчиков через сутки после отправки. Выводить людей на общение в директе независимо от того, есть эксперт в сторис или его нет.
НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО, ЕСТЬ ЭКСПЕРТ В СТОРИС ИЛИ НЕТ.
Рекламу мы запускали с 4 по 11 ноября. Официальное открытие продаж состоялось 17 ноября. Обратите внимание на календарь, где эксперт выходил в сторис. И еще раз просмотрите календарь за октябрь.
Этап четвертый: Персонализация и нахождение точки соприкосновения с аудиторией.
Когда мы стали спрашивать мнение о гайде, который получили люди, часть аудитории молчала, а часть людей охотно отвечала и выходила на диалог. Общаясь с новыми подписчиками, мы выводили их на заполнение анкеты предзаписи, приглашали на бесплатную консультацию с экспертом, присылали программу наставничества и тарифы по предзаписи, предлагая забронировать место.
Так нам удалось заработать до официального открытия продаж на вебинаре еще 5215$. Итого выручка составила 9215$
Этап пятый: Официальное открытие продаж на вебинаре и триггер ограничения.
Перед официальным открытием продаж на вебинаре 17 ноября, эксперт еще несколько раз выходил в сторис. Чтобы большая часть людей все таки пришла на вебинар мы решили ввести триггер “ограничение”.
Регистрация на открытие продаж наставничества на вебинаре шла через телеграм-канал.
В итоге зарегистрировались 214 человек:
У нас было ограничение: zoom на 100 мест. Поэтому решили попробовать говорить подписчикам в сторис, что мест на вебинаре всего 100. И кто не успеет, тот упустит презентацию самого наставничества и ценную информацию на вебинаре.
Действительно у нас было такое, что комната была заполнена до 100. Люди боялись упустить сам вебинар, поэтому если кто-то выходил, мы писали в канал что освободилось место в комнате.
На вебинаре мы получили еще 4 оплаты и одну после:
Было 3 пакета участия стоимостью от 390 € до 1390 € в зависимости от степени вовлеченности эксперта. Стоимость пакетов также менялась от того, когда человек приобретал наставничество — в момент предзаписи или во время вебинара. Большую часть выручки, как я писала выше, нам удалось сделать именно до начала вебинара.
К концу закрытия продаж наша выручка составила 10215 €, записались 22 ученика на наставничество.
А как же сценарий, прогрев в сторис и при чем тут календари?
Если вы посмотрите еще раз на даты когда эксперт выходил в сторис, то можете увидеть, что эксперт практически не выходил в них. Основное появление в сторис и небольшой прогрев были перед двумя событиями — предзапись на наставничество четыре раза и на регистрацию на вебинар с официальным стартом продаж.
И упомянули пару раз о том, что такое веб-дизайн.
Почему так получилось? По личным обстоятельствам у эксперта не всегда хватало времени выходить в сторис. Вся коммуникация с новыми и старыми подписчиками была только через директ.
Это позволило сократить дистанцию и сформировать доверительное отношение: люди устали смотреть на экспертов в инстаграм как на что-то величественное. Аудитории важно общение, возможность приблизиться к эксперту. А так как у нас была относительно небольшая аудитория, нам удалось пообщаться с каждым и продавать наставничество, не выходя в сторис.
Сложности при реализации проекта:
1. Поздно привели аудиторию, которая была не готова к большим тратам. Так получилось, что мы привели новую аудиторию за неделю до открытия основных продаж на вебинар. Но не учли, что у нас не было рассрочки от банка, и не все с учетом рождественских праздников были готовы сильно потратиться. Поэтому было принято решение при следующем запуске приводить новую аудиторию в блог эксперта за 2-3 месяца до старта курса.
2. Контентная часть на вебинаре. Мы хотели дать информацию по веб-дизайну на максимуме, и в итоге затянули с продажами: они начались спустя 2 часа после начала вебинара. Люди устали слушать, и к началу презентации продукта стали выходить из вебинарной комнаты.
3. Смс-рассылка перед вебинаром. В момент отправки сообщений за час до вебинара лег сервис. Потом оказалось, что одно и то же сообщение было отправлено 3 раза.
4. Задержка вебинара на 20 минут после начала. Задержали начало вебинара, так как не могли отключить рисование на экране в zoom. А зрители частенько любят порисовать на экранах :). Здесь мы сильно перенервничали, но люди в комнате висели и упорно ждали начала, так как сработал триггер на ограничение в 100 мест.