О дистрибуции радиоэлектронных компонентов в России

В этой статье я бы хотел поделиться своими наблюдениями об основных стратегиях российских дистрибьюторских компаний радиоэлектронных компонентов, заказать которые можно сегодня в интернет-магазине https://www.r-t-i.ru/. А так же поговорим о моделях дистрибуции, которые используют производители на отечественном рынке, и описать некоторую классификацию моделей дистрибуции и типов дистрибьюторов.

Несколько слов о том, зачем пишется эта статья, кому и каким образом она может быть полезна. С моей точки зрения, с одной стороны, компании-производители далеко не всегда имеют четко определенную стратегию на российском рынке, правильно выбирают себе партнеров, а дистрибьюторы, с другой стороны, подписывают франчайзин-говые контракты, не оценив, насколько дистрибьюторская стратегия этого вендора соответствует стратегии самого дистрибьютора. В таких случаях, естественно, через некоторое время оба удивляются весьма скромным результатам их совместной деятельности.

Я надеюсь, что эта статья поможет производителям компонентов выбрать наиболее эффективную для них модель дистрибуции и соответствующих этой модели партнеров, а дистрибьюторам оценить, насколько модель дистрибуции того или иного вендора соответствует их собственной стратегии. Вполне возможно, что понимание этого материала также будет полезно заказчикам при выборе схемы комплектации и поставщиков.

Основные стратегии дистрибьюторов

По моим наблюдениям, можно выделить три основные стратегии, используемые дистрибьюторскими компаниями, и, соответственно, существует три основных типа дистрибьюторов.

Стратегия удовлетворения спроса на радиоэлектронные компоненты

Эта стратегия состоит в том, чтобы наиболее полно удовлетворять уже имеющийся на рынке спрос. Назовем такого дистрибьютора — Demand-fulfilment дистрибьютор. (Приношу извинения за использование в статье англоязычной терминологии, но, по моему мнению, русскоязычное название с тем же смыслом звучит длинно и не слишком хорошо).

Для реализации этой стратегии необходима хорошо налаженная, эффективная логистика. В данном случае под логистикой подразумевается система закупки, транспортировки, хранения и продажи товара. Понятно, что Demand-fulfilment дистрибьютор сфокусирован на создание, поддержание и развитие эффективной логистики. Компании этого типа имеют склад с очень широкой номенклатурой, причем наличие или отсутствие прямых франчайзингов не всегда является определяющим фактором для формирования склада, и более того — при наличии прямого франчайзинга возможны закупки из других источников. Demand-fulfilment дистрибьюторы имеют эффективную систему закупок и транспортную логистику с минимальными издержками. Эффективная логистика в стратегиях таких компаний является ключевой компетенцией, а склад с широким ассортиментом, низкие цены и возможность быстрой поставки необходимых компонентов рассматриваются как основные конкурентные преимущества. Такие компании предпочитают фокусироваться на продуктах, спрос на которые уже имеется, а их логистика позволяет предоставить заказчикам конкурентные цены. Желаемая таким дистрибьютором ценовая политика вендора — это политика снижения цены при увеличении заказываемых дистрибьютором объемов.

По моим наблюдениям, количество российских Demand-fulfilment дистрибьюторов составляет всего лишь несколько единиц. Возможно, это связано с тем, что эта стратегия наиболее инвестиционноемкая из всех.

Стратегия создания спроса на радиоэлектронные компоненты

Прежде чем описывать эту стратегию, следует отметить, что у многих производителей электронных компонентов существует система защиты созданного дистрибьютором бизнеса (обычно в различных вариациях используется так называемая «Система регистрации и защиты проектов»). Детальное рассмотрение такой системы не является предметом этой статьи, но для дальнейшего изложения важно то, что эта система позволяет дистрибьютору получать эксклюзивные права на поставку продуктов, на которые этот дистрибьютор создал спрос.

Стратегия Demand-creation дистрибьютора (введем терминологию аналогично предыдущему случаю) состоит в том, чтобы создать спрос на продукты производителя, с которым у дистрибьютора имеется франчайзин-говый договор, и получить соответствующие права на удовлетворение созданного спроса. Как правило, такие компании предпочитают работать по линиям, в которых много уникальных, высокотехнологичных продуктов. Обязательным условием их эффективной работы является наличие у вендора хорошо отлаженной системы регистрации и защиты проектов, которая и определяет ценообразование. Склад дистрибьюторов этого типа формируется практически только по линиям, на которые имеются франчайзинги. Естественно, свою компетенцию по созданию спроса они рассматривают как ключевую. К основным конкурентным преимуществам такого дистрибьютора можно отнести высокий уровень технической поддержки, гарантию производителя на качество поставляемой продукции, и цены для заказчика, назначенные производителем.

Думаю, что не ошибусь, утверждая, что количество компаний с этой стратегией на российском рынке вряд ли превышает количество Demand-fulfilment дистрибьюторов, несмотря на то, что инвестиционная емкость этой модели меньше. Возможно, одна из причин такого ограниченного количества фран-чайзинговых компаний в том, что для этой модели бизнеса необходимо большое количество высококвалифицированных и хорошо образованных сотрудников практически на всех уровнях фронт-офиса, а это в России большая проблема и требует немалых инвестиций.