Стратегия голубого океана — Марина Баранова
В 2005 году увидела свет книга Чан Кима и Рене Моборн «Стратегия голубого океана», которая стала бестселлером, была переведена на 44 языка и разошлась по миру в 4 млн экземпляров. В ней была описана идея создания бизнеса в экономическом пространстве, свободном от других игроков. В чем же заключается стратегия голубого океана, какие у нее есть ключевые понятия, преимущества и недостатки – попробуем разобраться.
Авторы книги разделяют весь бизнес на 2 вида – алый и голубой океаны. Бизнес, который следует стратегии алого океана, находится в среде с высокой конкуренцией. Здесь разные компании создают одинаковые продукты. Они ведут жесткую борьбу за покупателей и вынуждены постоянно снижать цены, чтобы отвоевать клиентов. Эти компании выбрали стратегию алого океана.
Но есть другой путь — создать новую нишу, в которой конкурентов нет. Компании, которые плавают в голубом океане, предлагают покупателям продукт с высокой или непривычной ценностью. Авторы книги называют такой подход «ценностной инновацией». Примером такой стратегии может служить компания IKEA: до ее появления на рынке продавалась готовая качественная мебель из массива древесины, дорогая, долговечная и тяжелая для транспортировки, поэтому была доступна далеко не всем. IKEA же и создала голубой океан — рынок дешевой мебели, чем привлекла большое число малообеспеченных покупателей.
В основе стратегии голубого океана лежит 4 основных принципах:
📍Расширение границ рынка. Нужно найти новые возможности за пределами привычного взгляда на индустрию.
📍Фокус на инновациях. Нужно создать кардинально отличное от общепринятого, инновационное решение.
📍Создание спроса. Активное привлечение потенциальных клиентов, включая тех, которые по каким-то причинам пока не покупают продукт или даже о нем не знают.
📍Пошаговое построение стратегии. Выстраивание стратегию развития бизнеса в 4 последовательных шага:
— создать ценное для покупателей предложение, которого нет на рынке;
— разработать ценовую политику, которая сделает продукт доступным для массового потребителя;
— установить целевой уровень затрат, при котором удастся удержать цены и при этом достичь желаемой рентабельности;
— разработать конкретные шаги для реализации бизнес-идеи и устранения препятствий на этом пути.
Существует 2 модели для поиска голубого океана, которые дополняют друг друга:
📍Стратегическая канва. Модель предназначена для объективного сравнения собственной стратегии и конкурентов. Предполагает изучение продукта, определение наиболее значимых для клиентов ценностей. Методы: опрос сотрудников и клиентов, построение графика ценности.
📍Аналитическая решетка. Включает в себя ответы на 4 вопроса:
— От каких факторов в конкретной нише надо избавиться, чтобы оказаться в голубом океане?
— Какие моменты надо нейтрализовать с учетом отраслевых стандартов?
— Какие инновации помогут попасть в голубой океан?
Стратегия голубого океана позволяет быстро расти: такие компании создают новый рынок и становятся востребованными в силу того, что другие бренды не предлагают никаких аналогов. Такой подход снижает зависимость от конкурентов, дает больше свободы в плане политики развития компании и ценообразования. Вдобавок цена привлечения клиента, как правило, выходит более низкой: во-первых, из-за отсутствия конкуренции, во-вторых, из-за инновационности самого продукта.
Однако у стратегии голубого океана есть и недостатки:
📍Предстоит выйти из зоны комфорта: такие компании полностью перестраивают внутренние процессы, и это может вызывать сопротивление у сотрудников.
📍Нет гарантии, что инновация понравится потребителям, что они ее поймут и примут: даже при точном анализе потребностей целевой аудитории такой риск полностью исключить нельзя.
📍После того как вы создали новую нишу, в ней со временем появятся конкуренты. Чтобы оставаться в голубом океане, предстоит постоянно изобретать новые решения.