Гроусхакинг — Марина Баранова
Гроусхакинг (growth hacking), «хакерство роста» или «взлом роста» (англ. grow — расти, hack — взламывать) — это комбинация из необычных маркетинговых инструментов, инновационных решений и подходов для решения бизнес-задач, которые приводят к быстрому росту продукта и бизнеса. Термин в 2010 году ввел маркетолог Шон Эллис, когда «взламывал» рост Dropbox. Сейчас это компания с многомиллионной выручкой.
Сперва концепция применялась в стартапах — им нужно было удержаться на рынке и «выстрелить», не имея денег. Постепенно подход переняли компании покрупнее, а затем — большие корпорации.
Основным принципом, на котором базируется гроусхакинг, является постоянное тестирование и анализ большого количества маркетинговых гипотез. Гроусхакеры в компании еженедельно тестируют не менее пяти идей, которые потенциально могут увеличить выручку. Огромные корпорации тестируют до 1000 гипотез в неделю. Сработавшие идеи развивают, а провалившиеся — внимательно анализируют. На основе данных об удачах и неудачах формируют новые идеи и снова их тестируют, пока не найдут такие, которые «взломаютрост» — сильно повлияют на ключевые показатели.
Гроусхакер совмещает творчество с анализом. Специалист нестандартно мыслит, но при этом полагается на данные и портрет пользователя. При «взломе» нет задачи сделать что-то идеально. Для такой работы гораздо важнее скорость. Чем быстрее и чаще специалист тестирует гипотезы, тем быстрее компания получит результат. Одна из ключевых ценностей гроусхакинга — подтверждать все цифрами. Даже небольшие изменения предлагают не просто так, а исходя из анализа данных, имеющихся в компании. Какие данные нужны? В первую очередь hard data, которые вырабатываются на всех этапах воронки. Гроусхакер знает, какой трафик пришел на сайт, сколько привлечённых пользователей зарегистрировалось или подписалось на рассылку, кто активировал промокод и так далее. Не менее важны soft data, связанные с пониманием потребителя. Такие данные можно почерпнуть из общения с клиентами, сбора обратной связи или поиска дополнительной информации. На основе этих данных гроусхакер вырабатывает идеи и приоритизирует их, чтобы протестировать. Полученные после тестирования гипотез данные тоже идут в оборот, и так снова и снова.
Многие из всем известных компаний, которые когда-то были небольшими стартапами без пользователей и выручки, применяли гроусхакинг:
📍Airbnb: ключевой фактор роста Airbnb — реферальная программа. По ней пользователи получают скидку на следующее бронирование, если приглашают своих друзей зарегистрироваться и забронировать пребывание на платформе. Пользователям идея понравилась, они с удовольствием рассказывали об Airbnb друзьям, а те — своим друзьям и так далее. Это помогло платформе быстро расширить пользовательскую базу. Еще Airbnb использовала программы рефералов, чтобы привлечь новых пользователей на платформу: предлагала им бонус при регистрации и размещении своих объектов недвижимости.
📍LinkedIn: когда-то у самой популярной социальной сети для профессионалов со всего мира была лишь пара сотен пользователей. Но потом компания начала продвигаться через лидеров мнений в других популярных сетях. Они оставляли публикации, что зарегистрировались в LinkedIn и уже нашли первых крупных заказчиков. Так проект обрел высокую популярность за короткий промежуток времени, а сегодня численность пользователей превышает 300 миллионов.
📍Youtube: когда в Youtube поняли, что для их клиентов важно размещать видео не только на Youtube, но и на других площадках, они создали возможность множить свой контент в различных соцсетях и кратным образом сразу увеличили количество пользователей.
Использование growth hacking дает возможность не только применять проверенные временем маркетинговые инструменты, но искать уникальные решения для бизнеса. Построение процесса по генерации идей для гипотез, их тестированию и дальнейшему анализу может привести к взрывному росту вашей компании.