Вы точно знаете, кто ваш идеальный клиент?

Сейчас ведем с командой работу по созданию совершенно нового продукта, который будет решать реальные боли и закрывать потребности наших клиентов.

И решил делиться и рассказывать, что делаем внутри этого проекта. Так сказать "подсветить закулисье".

Так вот, самый первый шаг при создании нового продукта - это понять, для кого будет сделан продукт и какую проблему он помогает решить.

Если еще проще, то нужно ответить всего на два вопроса: "Кто наш идеальный клиент?" и "Какую большую боль или проблему он хочет решить прямо сейчас?"

Недавно ко мне на консультацию пришла клиентка с запросом: «у меня проблемы с продажами, не понимаю, почему люди не покупают». На мой вопрос: «Кто ваша целевая аудитория?» ответа не последовало. Она начала мяться, упоминать возраст, пол и общее желание «развиваться», но чёткого ответа не дала.

И знаете, что самое интересное?

Кто там говорит про конкуренцию? Ее не существует!

Если вы умеете правильно определить свою целевую аудиторию, знаете их истинные мотивы к покупке, боли, проблемы, цели и желания, у вас всегда будут клиенты. И всегда будут деньги.

Давайте рассмотрим три примера из разных ниш, чтобы все стало понятно.

Плохой пример в фитнесе:

«Моя целевая аудитория — женщины 25-40 лет, которые хотят похудеть»

Хороший пример:

«Моя целевая аудитория — молодые мамы, которые хотят вернуть форму после родов и сделать это, не теряя времени на тренажёрные залы»

Плохой пример в сфере образования:

«Моя аудитория — подростки, которые хотят учиться»

Хороший пример:

«Моя аудитория — старшеклассники, которые готовятся к поступлению в университеты топ-10 и нуждаются в интенсивной подготовке по математике»

Плохой пример в коучинге:

«Моя аудитория — предприниматели»

Хороший пример:

«Моя аудитория — владельцы малого бизнеса, которые столкнулись с кризисом роста и ищут инструменты для увеличения прибыли без дополнительных вложений»

В каждом из примеров важно понимать не просто возраст и статус, а реальные боли, желания и мотивации клиентов.

1. Изучите проблемы клиентов

Начните с выявления основных проблем, которые волнуют ваших потенциальных клиентов. Это не должны быть ваши догадки. Важно узнать, что они на самом деле думают и чувствуют. Спросите у них:

• С какими трудностями они сталкиваются ежедневно?
• Что мешает им достигнуть желаемого результата?
• Какие задачи они пытаются решить?

Зайдите на тематические форумы, почитайте комментарии под статьями и видео, где клиенты делятся своими проблемами. Важно уловить не просто общие желания, а конкретные боли.

Например, вместо «Хочу больше свободного времени» — «Мне не хватает времени на семью из-за работы». Чувствуете разницу?

2. Соберите обратную связь

Поговорите с теми, кто уже приобрёл ваш продукт или интересовался им.

Узнайте, что их привлекло в вашем предложении, и какие проблемы они рассчитывали решить. Спрашивайте конкретные вопросы:

• Почему они решили купить именно у вас?
• Какие альтернативные решения они рассматривали?
• Что изменилось в их жизни после использования вашего продукта?

Используйте эту информацию, чтобы скорректировать ваши предложения.

Иногда клиенты покупают по совершенно другим причинам, чем вы предполагаете. Используйте это в своем маркетинге.

3. Определите мотивы

Понимание истинных мотивов клиентов — ключ к успешным продажам. Задайте клиентам вопросы:

• Почему они выбирают именно ваш продукт, а не конкурентов?
• Какие эмоции они испытывают, делая покупку?
• Какие личные или профессиональные цели они хотят достичь?

Мотивы могут быть рациональными и эмоциональными.

Например, кто-то покупает фитнес-курс, чтобы стать здоровее (рациональный мотив), но настоящая цель — выглядеть лучше и чувствовать уверенность в компании друзей (эмоциональный мотив).

Я это называю "цель за целью". Истинный мотив обычно скрыт, но как раз он и определяет решение о покупке. Раскопаете его - будете богаты.

4. Фокус на результатах клиентов

Люди покупают не продукт, а результат, который он приносит.

Когда вы описываете продукт, всегда акцентируйте внимание на том, что человек получит в итоге. Не на процесс обучения или характеристики товара, а на конкретный результат:

• Не «курс по похудению», а «возможность носить любимое платье и чувствовать себя прекрасно».
• Не «онлайн-курс по маркетингу», а «рост дохода без увеличения рабочих часов и вложений в рекламу».

Задача — понять, какой конечный результат важен именно вашей аудитории. И именно это должно стать центральной темой вашего предложения.

5. Анализируйте конкурентов

Исследуйте, как конкуренты описывают свою целевую аудиторию. Часто они совершают ошибки или не дорабатывают детали. Проведите анализ:

• Какие сегменты аудитории они упускают?
• Какие боли они не освещают?
• Какие темы или предложения остаются нераскрытыми?

Это поможет вам выделиться и отстроиться от конкурентов.

Если вы понимаете, что конкуренты сосредоточены на одном аспекте, найдите другой, который также важен для клиентов, но не раскрыт в их предложениях.

Так вы сможете дать что-то уникальное и привлечь внимание тех, кто до этого оставался в тени.

Лучший способ - это проведение кастдевов с клиентами.

Во время общения вы можете узнать их настоящие боли, страхи, желания и мечты. Это не поверхностные анкеты, а настоящее общение.

Вы слушаете истории людей, выясняете, что их волнует, и какие решения они уже пробовали. Это позволит вам составить точный портрет клиента.

Если у вас нет возможности провести кастдевы, можно обратиться к нейросетям.

ChatGPT поможет собрать гипотезы и уточнить детали портрета вашей аудитории. Вы можете генерировать вопросы, симулировать диалоги или анализировать ответы потенциальных клиентов.

Это отличный инструмент для анализа целевой аудитории.

Сейчас его активно используем в своей работе, и в некоторых темах он дает даже более точные ответы, чем кастдевы (люди не всегда охотно рассказывают о своих проблемах и желаниях).

Если вы знаете их боли, возражения и цели, вы сможете создать продукт, который действительно нужен. И за который вам будут платить.

А это, в свою очередь, ведёт к росту продаж. Не довольствуйтесь общими ответами — углубляйтесь в детали и научитесь понимать своих клиентов.