КАК ПРОДАВАТЬ 7 ИЗ 10 КЛИЕНТОВ ЧЕРЕЗ КОНСУЛЬТАЦИИ: ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ + ЧЕК-ЛИСТ
В этой статье я подробно и с примерами расскажу, как через личные консультации (или диагностики) продавать ваши продукты: консалтинг, коучинг, психологические сессии, наставничество, любые другие консультации.
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЮЩАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ?
Диагностика (консультация, диагностическая сессия, БК - бесплатная консультация) — это живая или онлайн-сессия с потенциальным клиентом длительностью 20-40 минут. Обычно проводится в Зуме.
Задача консультации — помочь человеку самому ясно увидеть, зачем ему решать свой вопрос/проблему/ситуацию.
Цель диагностики — после того, как человек попросит у вас оказать ему помощь и поддержку, вам нужно будет ответить на его основные вопросы и закрыть на оплату продукта.
Объясню подробнее.
Существует множество различных методик продаж, подходов и техник, однако самым эффективным с точки зрения конверсии в консультациях является принцип, который я назвал «шкала продажи».
На самом деле это один из законов мышления человека.
Существуют уровни понимания на которых находится человек. На принципе этих уровней построена большая часть психологических техник.
Вот как расположены уровни шкалы, которые интересуют нас с точки зрения продаж (снизу вверх, от 7го пункта до 1го):
1) Готовность получить помощь
2) Надежда на улучшение
3) Требование улучшения
4) Потребность в изменении ситуации
5) Боязнь ухудшения ситуации
6) Влияние проблемы
7) Настоящая проблема (боль)
Я вкратце расскажу вам, что означают эти уровни и как ими пользоваться, продавая наш с вами продукт. Для продажи помидоров использовать этот инструмент бессмысленно, но если у человека есть проблема, которую он хочет решить - тогда она идеально подходит.
Но сначала...
5 ОШИБОК, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ ДОПУСТИТЬ В ПРОДАЖАХ И КАК ИХ ИСПРАВИТЬ
Продающая консультация позволяет продавать с высокой конверсией, однако, у нее есть и свои ограничения. Например:
1. Вы пытаетесь продавать холодному трафику без прогрева
Конверсия в этом случае сильно упадёт. Человек должен понимать, что ему предстоит пообщаться с кем-то по душам, а консультация это совсем не навязывание.
2. Продавать при помощи таких консультаций дешевый продукт
Рекомендую продавать при помощи таких консультаций ваши самые дорогие продукты. Иногда для человека настолько ценна сама ваша бесплатная консультация, что дешевый чек будет обесценивать её. После такого рода консультаций рекомендую предлагать клиенту решение его ситуации, а такие решения дёшево стоить не могут.
3. Не квалифицировать клиентов и брать на консультацию всех подряд
Не сливайте время впустую, не обесценивайте себя. Есть люди, которым вы действительно можете помочь - помогайте им. Соблюдайте принцип "помогай способным".
4. Пытаться дать помощь человеку сразу на консультации
Задача консультации — показать человеку пути решения его проблемы и предложить решить их в платном продукте. Если вы даете слишком много пользы бесплатно, это нарушает принцип обмена и ваш потенциальный клиент обесценит либо вас как эксперта, либо ваши данные, либо ценность вашего продукта. Сама бесплатная консультация является достаточной ценностью, на ней человек понимает 1) зачем ему решать его проблему 2) что есть кто-то, кто готов дать ему решение и помочь.
5. Пытаться продавать через презентацию своего продукта
В моем подходе есть нюанс: не презентуйте пока не проведёте человека до желания получить от вас помощь.
КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К КОНСУЛЬТАЦИИ:
- Опишите понятное предложение, обещающее клиенту несколько результатов уже в ходе консультации. Например, так может звучать предложение для психолога: «Мы вместе разберемся как увеличить цену вашей консультации. Увеличим срок работы клиента с вами: за 20-30 минут проанализируем ваш продукт и найдем вариант как сразу получить оплату от клиента за 3-4 консультации».
- Построить цепочку прогрева к консультации, чтобы человек загорелся на неё попасть. Я для этого использую различные форматы бесплатных мероприятий в телеграмме или Зуме с ответами на частые вопросы или с личным общением с аудиторией. Например: рассылка - собираем в чат - делаем мероприятие - получаем заявки на бесплатные консультации.
- Прописываем для себя обязательную квалификацию клиентов и берем тех, у кого действительно есть запрос, кто готов решать сейчас и деньги.
- Делаем сами, потом делегируем: сначала делаем 10-20 личных продаж, подробно описываем процесс и делегируем его команде. В онлайн-школах я не дёргаю экспертов на такие вещи, справляюсь силами руководителей и кураторов.
- Используем как часть прогревочной воронки к продающему событию. И как инструмент дожима. Также можно использовать как прогрев текущей базы, утепляем базу мероприятием и собираем на бесплатные консультации.
7 ШАГОВ КОНСУЛЬТАЦИИ, КОТОРАЯ ДАЁТ 70% КОНВЕРСИИ В ОПЛАТУ:
Хорошо, предположим, вы познакомились с клиентом и узнали для себя что-то о нём. Презентовать ваш продукт рано!
Теперь нам нужно, чтобы клиент сам понял зачем ему работать с вами, зачем ему вообще решать тот или иной вопрос. Нам нужно, чтобы он сам увидел это.
Итак, вы двигаете клиента снизу вверх по этой шкале.
1) Готовность получить помощь
2) Надежда на улучшение
3) Требование улучшения
4) Потребность в изменении ситуации
5) Боязнь ухудшения ситуации
6) Влияние проблемы
7) Настоящая проблема (боль)
Общая картина выглядит так:
7) Настоящая проблема (боль) — это то, что, по мнению человека с ним не в порядке. То, что как он думает, разрушает его жизнь. Например, человеку хронически не хватает денег на реализацию своих целей и чтобы он не делал, денег так и не хватает. И он по этому поводу расстраивается. Это настоящая проблема (боль). Она всегда вызывает негативную эмоцию у клиента. Если вы пытаетесь продать человеку, который не осознаёт свою настоящую проблему, шансов у вас мало.
Что делать: задайте человеку прямой вопрос, в лоб. Например, если я общаюсь с собственником бизнеса и при квалификации понимаю, что у него миллион и еще одна проблема, я задаю ему вопрос "а что сейчас отнимает у тебя больше всего времени и сил?". Или если мы определили в какие результаты у человека и какие он хотел бы достичь, то можно было бы спросить у него "а почему ты еще не в точке Б, как так получилось? Что мешает?".
6) Влияние проблемы. Имеется в виду, что его проблема оказывает влияние на его жизнь. Что-то с ним происходит, а он не может с этим ничего поделать. Он осознает себя не причиной, как должно быть, а следствием. Он понимает, что стал таким потому что есть настоящая проблема, так что это следующий уровень. Наши клиенты часто не видят, каким образом стали причиной своих собственных проблем, либо не понимают как их решать. Либо у них не хватает на это сил, энергии, ресурсов, денег и т.д. Они получают не те следствия, которые хотели бы получать в жизни. Наша задача обратить внимание клиента на то, с чем он сталкивается в жизни и как его настоящая проблема влияет на него.
Что делать: задайте человеку несколько вопросов о том, как эта проблема влияет на разные сферы его жизни
5) Боязнь ухудшения ситуации. Понимая, что его проблема имеет на него влияние, человек способен осознать, что если с этим ничего не сделать, то ситуация будет лишь усугубляться. Он испытывает страх или беспокойство при мысли об этом.
Что делать: задайте ему вопрос, что будет, если с этим ничего не сделать?
4) Потребность в изменении ситуации. Человек просто хочет что-то изменить.
Что делать: спросите его, пытался ли он изменить ситуацию самостоятельно и к чему это привело?
3) Требование улучшения. Человек понимает, что если что-то и менять, то только к лучшему. Он готов приложить усилия к этому, но не знает как.
Что делать: спросите его, если бы существовал способ изменить ситуацию, готов ли он был бы выделить на это свой ресурс, время, деньги?
2) Надежда. Человек надеется, что его ситуация действительно изменится к лучшему, так как увидел какой-то выход.
Что делать: Просто скажите ему, что есть способ, который он ещё не пробовал. Но вы знаете других, которым он помог решить аналогичную проблему. Пока без кейсов, презентовать еще рано.
1) Помощь. Человек не против получить помощь в том, чтобы улучшить свою ситуацию. Это наша презентация на основе всего, что было выше.
Примечательно, что потенциальный клиент, который осознаёт свою настоящую проблему (боль) находится на 7 шагов ниже способности получить помощь. Это вводит в замешательство продавцов, которые не знакомы этим принципом. Выглядит это так: человек жалуется, но не покупает. Или человек отвечает на квалификационные вопросы, мы ему презентуем и он заваливает нас возражениями типа “я подумаю”.
Это очень точная технология, выполняется по шагам. Пропускать шаги нельзя.
Подготовка. Вы наверняка знаете про 5 этапов продаж:
1) устанавливаем контакт;
2) разбираемся в том, кто наш клиент и в его потребностях (квалификация + шкала продажи);
3) презентуем ему свой продукт;
4) отвечаем на вопросы и отрабатываем возражения, если они есть;
5) закрываем сделку и получаем оплату. Либо переводим на следующий этап воронки (на договор, например).
Данный подход про то, как продать идею ещё на 2-ом этапе, ещё до презентации. Презентуйте в самом конце, не начинайте презентацию не задав всех вопросов. Не рассказывайте ничего про ваш продукт до самого конца.
ПРИГЛАШАЮ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Если вам близок мой подход и у вас еще остались вопросы по продажам, будь то организация личных продаж, увеличение продаж вашей компании или еще какие-либо вопросы, приглашаю вас на личную консультацию со мной.
Нам потребуется час времени, чтобы прописать чек-лист по продажам под вас, с которого вы будете закрывать на оплату 7 из 10 сделок.
Либо мы можем сделать беглый аудит вашего отдела продаж и наметить точки роста. А возможно, мы с вами договоримся посотрудничать. У меня сложно не купить, но вы можете попробовать.
Пишите мне ВК свой запрос, я отвечу и подберем удобное время для общения
КЛИКАЙ, ЧТОБЫ НАПИСАТЬ ЗАПРОС