Краткое содержание книги «Психология убеждения»

Название: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным.

Дата выхода книги: 2007

Страниц /среднее время на прочтение: 212 страниц/ 11 часов

Авторы: Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн.

Интересный факт: Более 100 высших оценок магазина Amazon, в книге 50 работающих приемов убеждения.

Главная мысль: Убеждение — наука, хотя его часто ошибочно считают искусством. Изучая психологию убеждения и используя научные стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Тезисы и идеи:

Люди подсознательно сверяют свои действия и мысли с окружающими и пытаются делать то, что другие. Когда в рекламном ролике фразу «операторы ждут, звоните прямо сейчас» заменили на «если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните», кол-во заказов выросло. Ведь покупатели поняли, что товар популярен.

Чтобы заставить людей действовать в нужном вам направлении, обращайте их внимание на то, что все так поступают. Правильно будет сказать: «90% студентов регулярно ходит на лекции», чем «не будьте, как 10% прогульщиков».

Психологи провели эксперимент, в результате которого узнали, сколько каждая семья потребляет электроэнергии. Тогда на дверях дома прикрепили табличку с указанием, насколько их потребление отличается от среднегородского. В следующем месяце те, которые потребляли больше электроэнергии, уменьшили показатель, а те, что потребляли меньше… увеличили. Даже в такой мелочи люди тяготеют к среднестатистическому поведению.

Парадокс, но с увеличением вариантов продукции или услуги количество заказов может упасть. Когда на полке было 3 вида джема, его покупало 30% посетителей магазина, а когда поставили 24 вида — купило только 3%. Исследователи считают, что причина в сложности выбора, который появляется после добавления других вариантов.

Магазин Williams-Sonoma продавал хлебопечки. Когда на полки магазина поставили дорогую модель, то продажи более дешевой выросли. А когда добавили еще более дорогую модель, то возросли продажи предыдущей. Причина в том, что люди стараются выбирать «золотую середину», оптимальный вариант. Поэтому в линейке товаров или услуг, должны быть как очень дешевые, так и очень дорогие товары.

Часто страх заставляет человека паниковать и переставать бороться. Чтобы этого избежать, лучше давать четкие инструкции, как избежать худшего. Чем более точные инструкции, тем больше шансов, что человек начнет действовать и не будет отрицать информацию. Например, рассказывая об ужасных последствиях нового штамма гриппа, четко указывайте, что делать, чтобы уберечься.

Психологам известен принцип взаимности. Если человеку сделать какую-то услугу, пусть небольшую, то он старается (даже подсознательно) ответить вам тем же и помочь. Этим часто пользуются мошенники или благотворительные фонды, которые давая безделушку, пытаются получить вашу лояльность.

Ученые провели эксперимент. Трем группам людей дали заполнить анкету. Первая группа получила анкету со стикером, на котором от руки были написаны просьба заполнить опрос и слова благодарности. На второй анкете прикреплен стикер без надписи. И третья группа получила анкету без стикера. В результате, в первой группе анкету заполнили 69% человек, во второй — 43% и в третей — 34%. Ученые сделали вывод, что «чем более персонализирована ваша просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить».

Люди стараются выполнять свои обещания. Если заранее спросить, например, «Придете ли вы проголосовать?» и человек ответит положительно, то есть большая вероятность, что он это выполнит.

Американские психологи провели эксперимент. Они просили пожертвовать деньги для Американского онкологического общества. В первом случае спрашивали, не согласятся ли те помочь. Во втором случае к просьбе добавляли: «Поможет даже пенни». Это позволило вдвое увеличить количество собранных денег.

Люди способны массово верить авторитетным личностям. Медсестры и вторые пилоты часто выполняют неправильные советы старшего по рангу, даже если понимают об этом. Лидеры должны помнить о таком явлении, и просить подопечных высказывать свое мнение и прислушиваться к нему.

В рекламных компаниях лучше обращать внимание на достоинства товара и не упоминать о недостатках. Например, в рекламе авто Фольксваген Жук обращалось внимание на его компактность и экономичность. А во время выборов Рональд Рейган больше обращал внимание не на свой возраст, а юность и необразованность конкурента.

Подсознательно люди тянутся к подобному. Например, с большей вероятностью Луиза переедет жить в штат Луизиана, или покупатель при прочих равных условиях выберет товар, который начинается с той буквы, что его имя.

Стоя в очереди к ксероксу, девушка попросила пропустить ее. Согласилось 60% людей. Когда она добавила: «потому что я спешу», ее пропустили 94%. Психологами замечено, что люди скорее выполнят нашу просьбу, если мы обоснуем ее. Даже не очень аргументированно.

На одной из автомоек клиентам раздали накопительные карты. За каждую оплаченную услугу прикрепляли марку. Чтобы получить бесплатную мойку, просили собрать 8 марок. Половине клиентов дали карту без марок, а в других было уже наклеено 2 марки. И одной, и второй группе требовалось собрать 8 марок. Только одним надо было с нуля собрать 8 марок, а другим дали карту с 2 наклеенными, где требовалось собрать 8, чтобы было 10. Во втором случае клиенты стали больше доверять и платить, ведь подумали, что получили фору.

Лучшие цитаты из книги:

Когда люди не уверены в том, что делают, они склонны оглядываться по сторонам и выяснять, как поступают окружающие.

Учителя, тренеры и родители могут применять технику навешивания ярлыков, чтобы добиться желаемого поведения от ребенка. Сказать, например, что они считают его человеком как раз того типа, который преуспеет в решении данной проблемы. Эта стратегия работает как на взрослых, так и на детях.

Ученый-социолог Фиона Ли предложил: организации, приписывающие неудачи внутренним причинам, не только выиграют во мнении общества, но и получат прибыль. Ведь создадут впечатление, что компания в высокой степени контролирует свои ресурсы, а значит, управляет своим будущим.