Как контролировать свои продажи
Привет! Спасибо тебе большое, что откликнулась (-лся) и помогаешь мне сделать что-то действительно важное здесь.
В благодарность за твое время и честные, искренние слова в моей анкете я хочу подарить тебе небольшой план из нескольких шагов, которые я предпринимала в самом начале и предпринимаю сейчас для того, чтобы доход и продажи всегда оставались стабильными.
Эти секреты я преимущественно использую в продаже именно своих услуг, но при этом их легко можно перенести и на твои продукты обучения, если ты склоняешься больше к этому направлению. Все мои секреты универсальны, проверяла годами на десятках клиентов, себе и своей команде. Подробнее обо всем этом ты сможешь прочитать у меня в телеграме и инсте, поэтому задерживаться на этом не будем.
Контролировать продажи – значит понимать откуда ты берешь деньги, кто у тебя покупает, что они могут у тебя купить и как сделать так, чтобы количество этих людей не падало ниже определенной точки.
1 💫 понимать, откуда ты берешь деньги
Определись, какая работа приносит тебе кайф, заряжает тебя и дает тебе реализацию. Не распыляйся, не пытайся сразу собрать все звезды на небе. Ты еще успеешь это сделать, но пока терпение – с холодной головой выбери что-то одно, что ты можешь начать делать уже сегодня. Не дави на себя в начале, все твои первые шаги будут неидеальны, но без этих первых шагов и не будет тех, где ты буквально будет собирать все звезды на небе
Еще один важный момент – выделить все задачи, которые у тебя занимают время и подчеркнуть из них те, что действительно приносят тебе сейчас деньги. Сфокусируйся первое время только на них, остальные делегируй или пока отложи – смотри индивидуально по своей ситуации
Твои клиенты – это реальные люди, а не просто набор фраз в обезличенной табличке анализа ца. Для того, чтобы понять, кто у тебя покупает, тебе нужно наладить связь с текущими клиентами и говорить со всеми потенциально новыми, обсуждать, предлагать, наблюдать, смотреть за реакциями, пытаться с каждым разом и с каждым новым диалогом все глубже понимать человека и смотреть через призму решений его проблем. Поговори по-честному, без скриптом и цели продать.
Запиши свои наблюдения от разговоров с каждым из них, найди общие паттерны, собери эти паттерны в один файл и возвращайся к нему время от времени. Главное – не забывай, что это реальные люди 💔
3 💫 что они могут у тебя купить
Продукты или услуги, онлайн или офлайн, найм или фриланс, с командой или только ты, тестовый период или комплекс услуг. Ответь в первую очередь для себя на все эти вопросы и постарайся понять, в каком из форматов ты можешь дать клиенту результат.
Упакуй все комфортные тебе услуги в предложения, дай им описания, что будет входить и опиши результат, который получит клиент с каждым из них. Именно этот понятный клиенту результат, который он получит после работы с тобой будет действительно продавать.
4 💫 как сделать так, чтобы количество этих людей не падало ниже определенной точки – для ответа на этот вопрос у меня есть всего 2 правила.
Первое: общение с текущими клиентами и качество услуг
Для того, чтобы клиент работал с вами в долгую нужно закрыть всего 2 его потребности: быть полезным в достижении его цели, разговаривать и общаться с ним так, чтобы ему было комфортно. Когда с пользой для его целей все достаточно понятно (мысли из позиции "Как мне сделать из этого клиента свой кейс?"), с общением может возникнуть проблема.
По опыту моего общения с многочисленными клиентами моего агентства, ровно половина из них приостановили сотрудничество с другими digital-спецами из-за пропасти в коммуникации. Они сами объясняют это тем, что когда идет проблема в общении, даже если специалист хороший, они не могут выдохнуть и спокойно довериться ему.
- Коммуникация – это ОЧЕНЬ важно, поэтому старайся грамотно определять тип клиента и подбирать свой подход исходя из особенностей этого типа.
Чаще всего средняя конверсия в клиентов в зависимости от клиентов и каналов варьируется от 10 до 50%. То есть: только часть из изъявивших желание купить у тебя покупает. Поэтому если ты хочешь стабильности из 1 нового клиента каждый месяц, тебе, как минимум, нужно общаться с 5-10 потенциальными покупателями, а для достижения 5-10 потенциальных покупатетей, тебе нужно рассказать о себе и предложить свои услуги хотя бы 50 людям за месяц.
Не вливай в свою стратегию все-все, что ты услышала на всех пройденных тобой курсах, а оставь только небольшую выжимку из конкретных целевых действий, которые тебе сейчас комфортны и необходимы. Они приведут тебя к нужному ежедневному количеству заявок (то есть, например, 50 делим на 30 дней).
P.S. Кстати, иногда люди забывают, что даже из hh можно стабильно получать клиентов, а ведь этому даже учиться не надо – лишь на берегу объяснять свой формат работы и правильно строить коммуникацию. Мой совет тут – учти все конверсии из заявок в продажи и делай такое количество откликов, которое обеспечит тебе хотя бы 1 стабильную продажу в месяц оттуда. Прочувствуешь, а дальше наберешь обороты.