Ценообразование на маркетплейсах. Как определить цену продажи товара и доказать его ценность?

Сегодня затронем очень важную тему ценообразования. Наверняка все вы, когда выходите на маркетплейс, задумываетесь, а какую цену мне установить на мой товар, чтобы он продавался?

1️⃣ Оцените в каком среднем чеке по вашим товарам больше всего выручка

Это можно сделать при помощи любых сервисов внешней аналитики, мы используем MPstats. Для анализа мы берем ТОП-100 селлеров в предполагаемой для торговли категории. Выявляем вилку средних чеков в это категории и объем выручки в них.

Например в среднем чеке 1000-2000₽ выручка 200 млн.₽/мес., в чеке 2000-3000₽ выручка 500 млн.₽/мес., в чеке 3000 - 4000₽ выручка 350 млн.₽/мес., а далее при увеличении среднего чека идет падение выручки.

Пример как мы это сводим в таблице.

После этого анализа мы видим, что по объемам выручки нам интересно продавать товар в среднем чеке 2000-3000₽ и 3000-4000₽.

2️⃣ Прогоните свой товар через таблицу юнит-экономики о которой я рассказывал ранее

Зная себестоимость товара, мы устанавливаем наценку, чтобы соответствовать средним чекам, которые выбрали. Подставив все параметры, вы будете примерно понимать маржинальную прибыль с каждой единицы своего товара.

3️⃣ Обратите внимание на похожие товары у ваших конкурентов

Сравните ценообразование 🧐 ваших товаров и товаров конкурентов. Также обратите внимание на упаковку карточки конкурента, инфографика, ракурсы, модели и т.д.

4️⃣ Проведите технический анализ товаров конкурентов в своей нише

Мы также смотрим ТОП-100 селлеров в категории. Благодаря этому мы можем выявить например внешний вид/модель товара, который лучше всего продается, самые продающиеся цвета, фасоны, размеры и т.д.

5️⃣ Изучите положительные и отрицательные отзывы конкурентов

Благодаря этому вы поймете как вам изменить технические характеристики своего товара, чтобы выгодно отличится от конкурентов. Это может быть упаковка, цвет, ткань, размерная сетка, количество в комплекте и т.д.

Проделав всю эту работу, вы можете столкнуться с тем, что ваш товар имеет весомые отличительные особенности с точки зрения качества, но в цену вы никак не попадаете. Условно, внешне такой же на первый взгляд товар конкурента, стоит дешевле по рынку, чем ваш.

Тут у вас два варианта, опустить цену до уровня конкурентов пожертвовав 🤨 при этом своей маржинальной прибылью, как следствие вы также сократите бюджет на продвижение. Или быть дороже 🤩 конкурентов но, доказывать ценность на свою розничную цену.

🔰 В первом варианте с конкурентной ценой, вам нужно будет понимать за счет чего вы сделаете высокую оборачиваемость своих товаров, чтобы на низкой маржинальной прибыли, сохранять требуемый уровень доходности.

🔰 Второй вариант более сложный, долгий, требует больше творчества, но и награда соответствующая. Идти в высокий средний чек, точно стоит, когда вы планируете строить бренд в долгую, он вам в будущем поможет продавать одинаковые товары выше по цене, чем у ваших конкурентов.

Опробовали это на себе, поэтому знаем о чем говорим. Когда мы запускали свой первый товар - озонаторы, на маркетплейсах, мы сразу установили хорошую наценку🤑, что позволило нам вкладываться в продвижение. Когда появились конкуренты и снижали цены от нашей на 1000₽, мы повышали у себя на 1000₽, да продажи снижались, но по итогу мы зарабатывали больше за счет высокого среднего чека.

🔰 Если идете по второму пути позаботьтесь об упаковке карточки, это также влияет на оправдание вашей цены. Ниже пример для сравнения, какая картинка более сочная и так очевидно😁

Постарайтесь максимально раскрыть в фотографиях преимущества вашего товара. Используйте профессиональных фотографов и моделей, дизайнеров инфографики. Вы увидите как ваш товар по другому заиграет на фоне конкурентов. Покупатели интуитивно доверяют таким карточкам.

🔰 Сделайте качественную упаковку или превзойдите ожидания покупателя. Переплатив за более качественный упаковочный пакет с бегунком а не с зиплоком, 20₽, вы создадите ценности на 100₽. Тоже самое с бесплатными плюшками для покупателя, это могут быть недорогие аксессуары или какой нибудь гайд по QR-коду.

Зарабатывать можно в обоих случаях, это разные подходы. Как по мне возится с высоким средним чеком гораздо приятней😊 Но туда стоит идти, если вы реально оцениваете свои возможности и готовы положить год или два на раскачку.