Один в поле не селлер?! Команда успешного селлера!

Сегодня мы поговорим про команду. Я попытаюсь объяснить какие-то минимальные функциональные единицы, необходимые для работы, поясню их должностные обязанности, их функционал. В общем, расскажу, из кого складывается команда.

Начнем мы с ее отсутствия, т. е. если команды нет, а вы один. Есть глобально две стадии, которые пересекаются. Либо вы заводите товар, либо вы уже на рельсах и поддерживаете товарооборот, мониторите продажи, проводите аналитику продаж и т. д.

В обоих направлениях ключевые блоки задач следующие:

1. Найти товар и проанализировать все характеристики, т. е. внешняя аналитика.

2. Что касается внутренней аналитики, то оценить юнит-экономику. Определиться с торговой маркой, брендом, в общем, с правообладанием вашего товара, если это необходимо.

3. Естественно, определиться с сертификационными документами. Это все, что касается разрешительной документации.

4. Следующий блок – это заведение карточки товара. Работа с графической, текстовой частью. SEO-наполнение. Это все, что касается упаковки карточки.

5. Это работа с товарооборотом. Работа с отгрузкой, с поставщиками. Это все, что касается хождения товара по кругу между вами, складом и площадкой.

6. И последний блок – это продвижение. Это все, что касается рекламы, маркетинга. Это все задачи из этого направления.

Если вы один и товара немного, то вы можете закрывать все блоки, наработав нужные компетенции. Но, конечно, до какого-то определенного объема. До какого именно в денежном эквиваленте? Это сложно сказать. Можно сказать до 2 000 000-3 000 000 рублей, но в целом все зависит от оборачиваемости, от объема продаж. Можно продавать, условно, 100 единиц за 20 000 рублей. А можно продавать 100 000 000 000 единиц за 200 рублей. Это будет разная вовлеченность, разные издержки и разное организационное управление.

Минимальная команда – это руководитель и ассистент-менеджер. Дальше по мере масштабирования уже должно появляться большое количество менеджеров. В идеале отдельный менеджер по каждому направлению, бренду, потому что нужно понимать специфику. Она все равно везде разниться. И понимать товары в сопричастности к конкретному направлению, бренду.

Это и контент-менеджер, который непосредственно взаимодействует с дизайнерами, видеографами. В общем, с контентом и его продакшеном.

Если вы торгуете по FBS, то, естественно, у вас появляется свой склад. Это влечет за собой ваш фулфилмент, вашу упаковку. Т. е. товарооборот на вашем складе, соответственно, нужен кладовщик.

В идеале функцию закупки, оценки, подбора товара выводить на байера, на закупщика. Он будет постоянно с этим работать, мониторить, искать новинки, за счет которых можно делать подсорт. Заменять неликвидные позиции на новые и таким образом обновлять ассортиментную матрицу.

Конечно, если у вас появляется кладовщик, то это нужно куда-то возить, поэтому у вас неминуемо появляется либо водитель, либо вы это отдаете на аутсорсинг и заказываете где-то на стороне.

Это минимальная жизнеспособная команда. Но все зависит от вашей модели торговли, т. е. FBO или FBS.

Но как водителя, так и другой outstaff, т. е. персонал, вы можете брать на стороне. Это может быть дизайнер, чтобы не держать его в штате на постоянной основе. Конечно, это зависит от вашей оборачиваемости и ваших жизненных циклов товара, т. е. как часто вы обновляете фотоконтент. Это может быть все, что касается маркетинга, продвижения, если это речь про внешний трафик. Это тот же фулфилмент, который вы тоже можете отдавать на аутсорсинг и не создавать у себя in house, т. е. не создавать внутри эти процессы и не держать людей для этого.

И, конечно, фотография и видеопродакшен – это то, что точно поначалу не стоит держать в штате. Конечно, когда большой ассортимент, особенно, если у вас одежда, то лучше иметь своих специалистов, чтобы была набитая рука, и можно было делать все быстро с минимальными издержками.

Если брать и резюмировать основные блоки задач и направления задач, то:

· Это контент и все, что связано с ним.

· Это отгрузки товара и товарооборот, управление товаром.

· Это аналитика, финансы, снятие метрик, их оцифровка и взаимодействие с ними. В общем, аналитика.

· И, конечно, это продвижение. Это реклама, маркетинг и все, что связано с этим.

На мой взгляд, это ключевые слагаемые торговли на маркетплейсе.

Если декомпозировать до конкретных задач, если вы семирукий восьмикрыл, который делает все один, либо это все потом распихивается на тех людей, про которых я рассказал выше, то это:

· Подбор товара. Его поиск. Внешняя аналитика и т. д.

· Выявление всех смыслов, т. е. описательная часть для текстов, для SEO и т. д.

· Написание ТЗ как раз на базе предыдущего пункта для фотографов, дизайнеров, т. е. для фотоссесии.

· Подбор моделей, если это нужно. Подбор студии, т. е. организация фотоконтента и видеопродакшена.

· Потом все это собрать воедино, т. е. упаковать карточку товара. Это заведение и настройка карточки товара.

· Работа с ценой. Работа с юнит-экономикой. Это вход и выход из акций. И все, что связано с ценообразованием.

· Бенчмарк, т. е. анализ конкурентов. Анализ их ценовых составляющих, фишек, рекламных ходов, упаковки и т. д.

· Анализ категорий, т. е. смотреть, куда движется тренд. Смотреть, что в целом происходит с продажами, объемом продаж, с выручкой.

· Работа с репутацией. Ответы на отзывы, вопросы, комментарии.

· Работа с продвижением, т. е. настройка рекламных кабинетов. Если это внешний трафик и у вас есть нанятый специалист, то проверка отчетности, снятие контрольных метрик. И все это сведение, выравнивание.

· Работа с аналитикой товара, т. е. сведение в целом в некие отчеты продаж по объему выручки, по объему проданных единиц. Учет самовыкупов. Сведение некого управленческого учета.

· Работа с поставщиками, либо с производителями, если вы с производства что-то берете. Это обзвон фабрик, поиск новых возможностей. Естественно, создание загрузки-выгрузки поставок на WB со всеми маркировками, проверками.

· И в целом административная деятельность по поиску, если есть необходимость в складских помещениях, поиск подрядчиков. Например, поиск водителей и всех тех, о ком мы говорили, и взаимодействие с ними.

Естественно, самая первая базовая единица – это менеджер по маркетплейсу, который по-хорошему должен уметь все. Это и настройка рекламы, и контроль поставок, и знание финансов, и учет этих финансов, и работа с фотоконтентом, и работа с карточкой. В общем, это человек, который должен быть абсолютным универсалом. И чем больше он умеет и может впихнуть в себя, тем лучше. Естественно, это чревато выгоранием. Человек не может отвечать за все. Так или иначе, у всех нас есть сильные и слабые стороны. И какие-то вещи лучше оптимизировать за счет софта, сервисов, аутсорсинга и других дополнительных услуг.