Как делать 66 млн рублей выручки на 1 карточке товара | Разбор стратегии продвижения бренда BRANDFREE

Когда я говорю о том, что селлеры маркетплейсов в России скоро будут работать, как амазонщики по модели Amazon Private Label и формировать собственные бренды с лояльной аудиторией вне маркетплейсов, я имею в виду именно такие случаи, как кейс этой статьи.

Сегодня мы разберем, как один бренд построил большую медиа-машину вне маркетплейсов и успешно качает трафик на свои карточки, собирая сливки в своей нише, несмотря на всех копирующих конкурентов.

Прежде чем начнем, ответьте на такой вопрос...

Белую одежду можно залить хлоркой — дешево и сердито. А еще можно использовать пятновыводители, хозяйственное мыло и — и все они будут полезны в той или иной степени.

Запрос покупателя тут простой: «хочу, чтобы было чисто. Мне должно быть удобно, и я не хочу испортить одежду». Что мы как селлеры можем им предложить?

Все и сразу.

Знакомьтесь — BRANDFREE. На упаковке ребята так и пишут: «Я твое средство от всего». Продают в упаковках в разных весовых пачках, а также расширяют ассортимент за счет дополнительных продуктов.

Давайте разберем их стратегию на примере карточки с выручкой 66 млн в месяц. Даже с маржинальностью 5% — это от 3 млн ₽ чистой прибыли с 1 карточки товара. Вот она — мощь хорошего продукта четко в боль аудитории, креативного названия и грамотной внешней рекламы.

Вкачать такой объем выручки только внутри маркетплейса — очень сложно. Поэтому в дело идет внешняя реклама.

Новичкам можно продвигаться за счет телеграм-каналов и блогеров в Нельзяграме.

Продвинутые селлеры могут создавать сложные схемы продвижения, вплоть до развития своих соцсетей, сбора аудитории по SEO, запуска рекламы через Директ, а также создания собственного сайта с ссылками на карточки товара и дополнительным описанием продукции. Именно по такой схеме идут ребята из BRANDFREE

Стратегия продвижения

По опыту можно оценить такой результат с долей рекламных расходов в юнит-экономике бренда в 15-20% (может быть и больше, оценка субъективная). Если ребята делают суммарно около 150-200 млн выручки со всех карточек в месяц, то их рекламный бюджет — около 30 млн рублей.

В основном ребята двигаются через нельзяграм — в их официальном аккаунте больше 140 тысяч подписчиков (огромная база ВНЕ маркетплейса, которую можно дополнительно стимулировать прямыми продажами).

А еще BRANDFREE активно работает с блогерами в YouTube — ребята буквально «пылесосят» всех блогеров в тематике домашних лайфхаков и ведения быта.

Каждый блогер получает свою разметку с тегами и дублированием артикула. Ребята думают об удобстве для зрителя: кому-то проще скопировать артикул. Кто-то перейдет по ссылке.

Каждая ссылка имеет свою разметку с названием блогера. Так ребята понимают, какой блогер отработал эффективнее с точки зрения переходов на сайт, а потом и на карточку товара.

За счет контент-воронки внутри карточки уже на маркетплейсе ребята повышают конверсию в покупку. А когда внутри карточки все круто с конверсией, растут продажи и отзывы — сами маркетплейсы WB / Ozon двигают карточку в топ в своей ниши и добавляют сверху органических продаж. Добавьте сюда авторекламу и получится магия бренда на сотни миллионов выручки.

Конечно, все это будет работать только если процессы поставлены системно и селлер знает, как действовать в любой ситуации.

Как оценить эффективность такой рекламы?

Каждая ссылка от блогеров ведет на собственный лендинг → https://chisto.brandfree.ru. Разметить ссылки можно с помощью генератора UTM. Нажмите сюда и забирайте полезный инструмент.

Если человек заинтересовался товаром и начал скроллить вниз, ему покажут видеообзор + 100 сценариев применения товара. А еще прицепят отзывы, оставят контакты и пригласят в свои соцсети. И никаких штрафов от маркетплейсов за сбор аудитории)

Разметить ссылки можно с помощью генератора UTM. Нажмите сюда и забирайте полезный инструмент.

Если человек не купит товар с рекламы блогера, его «догонит» реклама по последним посещенным сайтам. То самое «слежение» смартфона за вашими хотелками

Что дает эта стратегия помимо продаж на самом маркетплейсе?

Она дает новые ключевые вопросы, которые буквально созданы специально под бренд. 55000 запросов просто по названию бренда — это хороший показатель среднечастотного запроса для SEO.

Как применить фишки бренда на сотни миллионов выручки новичку для своих товаров?

Качать насмотренность. Здесь есть минимум 7 фишек, которые новички могут посмотреть, запомнить и внедрить в своих карточках товара:

1. Сделать контент-воронку в самих карточках: ребята привлекают холодный трафик, которому нужно сразу показать все преимущества, сценарии применения товара и закрыть возражения.
2. Создать сайт, где расположены ссылки на карточки сразу на 2 маркетплейсах: WB и Ozon. Покупатели сразу попадают на удобный им маркетплейс, не видят конкурентов и могут сразу заказать товар.
3. «Продать» товар холодным покупателям, сразу внедряя продающее описание, видео с работой товара, отзывы и всего, что повысит вероятность покупки.
4. Разметить все ссылки для оценки эффективности рекламы. Новичку достаточно будет поставить Яндекс Метрику + разметить рекламные ссылки для блогера с UTM с самыми простейшими словами. И отслеживать эффективность конкретного блогера
5. Проанализировать тех, у кого рекламировались крупные бренды. Как правило у больших брендов мощные аналитические отделы или посредники-закупщики рекламы. Смотрите, где закупался крупный бренд и анализируйте блогера под свою нишу и товар
6. Раскачать насмотренность: разбирайте на кирпичики все рекламные подачи: как блогер начал ролик? какие преимущества отметил? какие возражения закрыл? к чему призвал в конце? как вы можете применить это у себя?
7. Собирайте базу. Если уже делаете минимум 2-3 миллиона выручки в месяц стабильно и активно пользуетесь внешней рекламой, можно создавать соцсети. Не надо вкладывать огромные бюджеты на старте — просто появитесь во внешнем поле и просите блогеров отмечать ваш бренд. В соцсетях можно разыгрывать продукцию и заваливать алгоритмические ленты своими короткими роликами — это даст дополнительный условно-бесплатный трафик

Заключение

Внешняя реклама — мощный инструмент, который бустит новичков и увеличивает продажи х2-5 действующих селлеров. Вы буквально черпаете трафик лопатой вне маркетплейса и приводите более лояльную аудиторию с рекомендации блогеров и телеграм-каналов.

А еще собираем чат селлеров, где 5500 поставщиков обмениваются опытом и помогают друг другу.

Было полезно? Поделись ссылкой на статью с коллегой-селлером.

Оставь реакцию к этому посту, чтобы таких разборов было больше.