#11 Storytelling Как стать предпринимателем? Или как писался этот пост за 5 попыток

Постоянно сталкиваясь с какими-то ни было сложностями, научился воспринимать их как возможности для роста. Если что-то не нравится, значит там определенно есть пространство развития.

Напомню, я ничего не понимал в строительстве домов и уж тем более в девелопменте. И опираясь на свои предыдущие опыты мне четко пришло, что самое мое нелюбимое занятие это звонить куда-то , а особенно звонить в холодную. Я на этом съел собаку, как говорится. Когда работал в фонде Лукойл, то совершал по 10-20 звонков в день, чтобы сделать хоть 3-4 встречи в неделю. Знатное было время, когда приходилось переступать черед себя каждый день и каждый звонок. После этого опыта хотелось забыть на всю оставшуюся жизнь о звонках такого рода, где надо было прорываться черед секретарей, каких-то людей, чтобы добиться встречи..

Здесь было все немного иначе, у меня была база, пусть и совсем холодная. Также из инструментов был фарпост с фейковым объявлением, где фигурировал один из старых построенных домов, но числился он якобы в конкретном месте и как будто бы продавался. Запутанная схема, которая вообще не работала и приносила только грязный входящий траффик, из которого клиенты не вырастали.

С этой базой я не стал церемониться и взял быка за рога. На второй день своей работы я понял, что никому нет дела до меня и если мне надо, то я выживу. Приглашения на обучение или пример работы не дождался и начал звонить. В день я делал по 20 звонков, примерно. И за первые 2 месяца я освежил всю базу данных, которую мне дали. Сегментировал ее по уровню взаимодействия. Там было около 1,5 тыс контактов, из которых мне удалось назначить 20 встреч. Это были пустые встречи, поговорить ни о чем, многие приезжали потому что давно знали собственника и им нужно было повидаться. Было грустно и весело одновременно. Грустно от того, что хотелось результата, а весело от того, что был движ, я получал новые знания, общался с разного рода людьми.

В довесок меня нагрузили текущими делами, теми заказчиками кто уже стал клиентами компании и меня начало переключать. Далеко не все удавалось успевать, хотя я всегда слыл организованным парнем. Соответственно пришлось уделять всему этому внимания больше чем 5/2. И суббота и воскресенье стали проводить в рабочем режиме, а задержки среди недели до 9 часов стали нормой.

Когда закончилась база, я сделал ход, о котором никто не думал. Распечатал записную книжку своих руководителей. У директора очень структурно велись записи, он писал не только имя и фамилии, но и отмечал даты обращения и предмет. Это стало и моей привычкой, очень полезной.

К слову, в этой базе оказалось ещё 800 уникальных пользователей, которых не было в первых записях. Таким образом моя база уже составила 2 тыс человек. Часть из них отсеклась, кто-то уже купил, кто-то уже построил, кто-то просто был слишком груб для того, чтобы там находиться. Я звонил им каждый день, всем подряд, как настоящий псих, фанатик, проводил по 3 встречи в день. но все это не давало сделку, о которой я мечтал. Хоть мне и дали один год на первую сделку, я стремился к другому. Мне нужна была сделка, чтобы понять химию воды.

Когда я только пришёл мне дали информацию о двух поселках, которые продвигала компания. Принцип был следующий: существовал собственник земли, который хотел ее продать, но не торопился. С другой стороны была наша компания, которая гарантировала продажи и выплату денег землевладельцу по графику с каждой сделки. Мы получали эксклюзив, а собственник получал понятную сделку, пусть и отложенную.

Места было 2, одно располагалось на улице Короленко, район Океанская, ближайший пригород Владивостока, второй проект на Дефризе. Первый проект на 7 домов, второй на 10. Через месяц работы меня окрестили главным за тот проект, который был на 7 домов.

У него не было ни названия, только пилот, ни концепции, один заказчик, который рассматривал этот проект и ждал других соседей. К слову, этого первого заказчика дал владелец земли. Проект длился уже 1,5 года и кроме этого клиента больше не было никого. Землевладелец находился в желании выйти из проекта, продажи мягко говоря не шли.

Первое с чего я начал это придумал ему название. Место располагалось в районе Океанская, сразу после развязки на Шамору (кто знает поймет). Соответственно разворот был не близкий, приходилось ездить аж до спутника, минут 20. Название родилось из сочетания места и количества домов. 7 домов на океанской, получилось название 7 Океанов. Это был мой первый опыт нейминга и тогда я сразу усвоил, что все странные названия вызывают интерес у людей, а все что вызывает интерес это повод поговорить. Ну а дальше и до продажи не далеко.

Следующим шагом стало определение концепции. Я по уши влюбился в фахверк и решил сделать улицу из 7 домов исключительно в этой технологии. Для понимания, в тот момент был построен 1 фахверк на всем дальнем востоке. Нашей же компанией, совместно с инвестором выставочный дом, который чуть позже станет моим первым домом)

Так вот, первый поселок фахверковых домов, 7 Океанов. Ах, какая красота. Только когда об этом узнал землевладелец то он был в ярости. Место не продавалось 1,5 года в розницу с подрядом, а здесь предлагалось ещё и сузить потребителя до технологии, о которой никто не знал) авантюра ещё та. Но я был очень заряжен и мой энтузиазм всех заражал вокруг. Мне дали возможность пробовать, но с огромным скепсисом. Держать марку пришлось очень жёстко. Первой сделки пришлось ждать 8 месяцев. Я придумал провести мероприятие в стиле немецкий день, после которого мы продемонстрировали возможности фахверка, вид с участков и появился первый клиент. А дальше один за одним, ровно через год проект уже был застроен полностью. Магия случилась.

Но, после этого участка я понял, что смогу теперь повторить все тоже самое в любом месте планеты, потому что это место было утилитарным. Сверху нависал по рельефу большой жилой поселок из 90х, барьером между территориями выступала огромная подпорная стена с котрофорсами - это такие выступающие части бетона на наш участок, которые доверия покупателей не вызывали. Плюс на нашу территорию сбрасывали сточные воды с этого поселка, трубы от которых торчали прям из этой подпорки. Огромное количество насыпного грунта, который ссыпали со всех аулов, на одном из участков вскрылась камера сбора дренажа, которую пришлось хоронить и рассеивать все что туда приходило в отводящую систему. Затраты ширились. Сложности ещё добавлял тот факт, что из 90 соток на продажу, примерно 30 были в аренде. И продавать это все нужно было единым лотом. Так закалялась сталь и придумывались новые методы в загородном комплексном строительстве. Кусок арендной земли оформили на ООО, которую создали для управления поселком, которую после передали всем жильцам, которые в долевом участии стали собственниками этой территории. Общая территория стала подъездными путями и местом провода воды и канализации. В двух словах так. Сложно не сказать ничего.

Первым покупателям, которые думали там покупать я показывал земляные наросты. Вручную, шагами вымерял габариты, ставил вешки, показывал как оно может быть и смотрелось это грустно. После того как удалось убедить собственника зайти туда техникой и немного поработать с грунтами, лёд тронулся. Я завершил сделку с тем кто был в ожидании, он начал платить и когда собралось мероприятие то первый этаж уже стоял, на втором сделали настил и всех гостей заводили наверх, чтобы посмотреть какой вид будет из окна. Он был на океан. Это сильно облегчало задачу по разъяснению причин, почему там нужно покупать себе дом и торопиться, предложение ведь было короткое, всего на 7 домов.

Про второй проект поговорим отдельно, но стоит отметить здесь тот факт, что продавая 7 Океанов я умудрился продать второй проект полностью и запустить большой процесс, о котором в следующем посте.

Выводы: 1. Нужно брать на себя ответственность за результат. Не бояться действовать, доказывать свою состоятельность в видении и действии. 2. Умение что-то придумывать оказалось интересным поводом поговорить с клиентами, любое название это ключ к умам. Очень много вопросов и ответов, а истории затем превращались в легенды и до сего дня это место называется так. Наверняка создавая все новые вопросы и не получая на них ответов, многогранность и бесконечность. 3. Люди покупают людей, энтузиазм незаменимое качество, которое хотят покупать. Нужно действительно проникаться своим продуктом и тем, что продаете, чтобы люди чувствовали уверенность и хотели идти за вами. 4. Прорвать не страшно, страшно не пробовать. И понять спустя нн-ое количество лет, что попытка стоила того, а не сделал.