#2 Storytelling Как стать предпринимателем?

Второй опыт работы, такой же сладкий как последний)

Говорят прыгать с парашютом сложнее всего именно второй раз, потому как уже есть опыт, но такой сырой, что стразов после него появляется больше и конечно это мешает делать следующие шаги.

Так было и у меня, но со спины меня толкали обстоятельства и близость зимы. На тот момент, оставшихся денег хватало только на скромное питание и оплату 1 месяца квартиры. Отсюда появилась следующая предпринимательская привычка: быстро перебирать варианты, сопоставлять факты, делать выводы и с таким видом, как будто у вас все идеально в жизни.

Появилась работа #2, до оплаты следующего месяца аренды квартиры оставалась 1 неделя. Место куда меня взяли называлось НПФ Лукойл Гарант. В первую очередь я понял, что по карьере нельзя двигаться горизонтально, путешествуя по компаниям в рамках одной и той же должности. Разнообразие не повредит и новый шаг всегда будет по вертикали вверх, это стало одним из базовых принципов на всю оставшуюся жизнь.

В этой компании нужно было выглядеть солидно, проводить часы за холодными звонками и назначать встречи туда, где тебя видеть не хотят. Навсегда запомнил эти ощущения и повторять их каждый раз особенная мука.

Хотя и получалось это делать довольно хорошо. Нам не выдавали никаких инструментов, принцип распределения базы клиентов был не пропорционален и сводился к передаче всех горячих в руки одного двух опытных менеджеров. Новичкам же оставалось жечь землю там, где уже прошлись сотни других, включая другие фонды, которые работали по такому же принципу.

Первое, что я сделал, чтобы не тонуть в муках размышлений о несправедливости, это прям на входе в офис повесил доску, на которой маркером написал имена всех сотрудников и их результаты. Каждое утро, заходя в офис я видел эту доску и свой результат, и свое место в этой табели о рангах. Это мотивировало меня очень агрессивно, побуждало к действию каждый день. Доска даже являлась мне во снах. Никто не понимал для чего мне это, ведь на первом месте была девочка, которая работала уже 3 года и ее результат был 600 заключённых сделок, а мой результат на момент публикации доски 15.

Началась игра, появился ещё один принцип, продажи должны быть с изюмом. Продавец должен понимать куда он летит по иерархии и насколько он силен в своих мыслях. Продавец это альфа, если по другому то мимо, не работает. Нет правил, нужно их придумать самому и действовать.

Бонусом в этой работе были публичные выступления. Если бы не они я бы наверное сдулся быстро. В студенческие годы я много выступал на сцене и мне это очень нравилось и не было понятно где в жизни это может сгодиться. Но прошли годы и навык обрёл форму)

Самое главное было назначить встречу, а там уж я включал весь свой артистизм и шарм, и что там ещё прилагается. Но, важно отметить, продукт я знал на зубок и так глубоко, что в компании даже руководитель офиса со мной советовался. Принцип копать глубоко и глубже чем можно представить обычным подходом. Всегда глядел на продукт с точки зрения потенциального покупателя и размышлял, а что такого в этом продукте хорошего для меня, как он поменяет мою жизнь в лучшую сторону. Важно было получить сложные вопросы и бездонность в ответах, так мой мозг работает всю жизнь. Фокусироваться на простой однослойной задаче точно не моя сильная сторона.

Таким образом на меня начали наваливать определенных клиентов, как их называли: сложные. Это весь административный аппарат города и края. Началось все с того, что я нашел нишу, которую никто не отрабатывал. Это государственные пенсионные фонды и их работники, оказалось, что им и рассказывать ничего не нужно, просто заинтересовать условиями и все. Так я подписал по всему краю порядка 200 сотрудников пенсионных фондов. Принцип, очередного порядка, все самое сложное лежит на дне, начинаем с поверхности и будет счастье. С детства нас учат другому и здесь, пока, не про то.

Навсегда запомнил одну сложную встречу, в городе Артем, казначейство при мэрии города. Никто туда не хотел ехать , а мне было надо. Провел я там 5 часов, они не отпускали меня, 10 человек сняли с меня все мои знания как листы с капусты. Они понимали и знали все, но мне удалось их скепсис обратить в сделки, 5 человек из того состава стали моими клиентами. Знания помноженные на другие знания дают результат.

Ещё один пример, добивался я встречи с одной компанией пол года. Переносы, обстоятельства, ситуации и прочее. Но все таки удалось, заходя в их офис для переговоров, где находилось 15 человек, я обратил внимание на табличку на входе: хочешь сделку? Добейся встречи. Та презентация продлилась 5 минут и все подписали договора. Принцип айкидо, используй энергию противника против него самого)

Ну и на закуску, в городе выпал сильнейший снегопад. Все остановилось на неделю, ни машины, ни транспорт, ничего не ходило. Менеджеры оставались дома, а мне в этом виделась возможность. Я понял, что бюджетники не смогут оставаться дома и не будут так загружены работой из-за отсутствия нагрузки. За эту неделю Я пешком обошел весь город, провел 10ки встреч и заключил порядка 50 договоров. Тогда пришло понимание, что можно действовать в любых условиях и результат зависит только от тебя самого.

10 месяцев я проработал в таком режиме. Московский офис очень меня ценил, а вот местный не очень, потому что чувствовали как их места поджимает молодой активный клерк. Хотя я ни к чему не стремился. Мой авторитет креп и мне предложили занять место тренинг менеджера на дальний восток, что конечно меня очень радовало и интересовало. Я начал готовиться к этому и мои результаты немного просели, чем и воспользовались коллеги. В очередном порыве страсти меня импульсивно попросили уйти, а я согласился. Глупо, импульсивно, но согласился. Уходя я сделал фото той доски, на которой красовалось 1ое место вашего героя. За 10 месяцев я заключил почти 1000 договоров и с запасом обошел того, кто работал там уже 4 года. Чуть позже я узнал, что другие фонды платили по 1000 руб за договор и более, подумал, что работать за фиксированную ЗП не хотелось бы больше и пошёл искать себя. А пока я выводам:

1. Делай максимум, что можешь и чуть больше. Поставил цель 100 звонко, сделай 110. И так далее, б о всегда работает в пропорции. Сначала ты на зачетку, потом она на тебя
2. Найди лидера, упрись к нему в спину, так чтобы он чувствовал твое дыхание каждый день. Сделай все, чтобы обойти его результаты. Оцифруй их, сделай декларацию видимой и дави на газ. Если и он надавит на газ, то все от этого выиграют. Принцип управления вниманием.
3. Углубляйся в детали по ходу дела. Не нужно тратить все время на подготовку, важно начать практику и в процессе набирать глубину по мере поступления новой информации и вопросов клиента.
4. Когда маячат перспективы карьеры то забудь обо всем человеческом. Нет друзей на работе, если они есть значит ты с ними стоишь на месте. Дружить только с теми, кто стоит сильно выше тебя. Они подтянут, если ты свой. Это 50% успеха, горячий нетворкинг.
5. Голодный волк может и не выдержать длительной нагрузки. Вопрос выживания стоит в грамотном распределении ресурсов. Лучше планировать перемещение по карьере, а уж тем более если решили сменить сферу. Увольняться в слепую приводит к плачевным результатам. К слову, дальше по жизни у меня ни разу не было так, чтобы я подготовился хорошо)) всегда все спонтанно.
6. Управляйте хаосом. Сделайте порядок в движении, если нет порядка в компании, наведите свой порядок в том, на что можете повлиять. В мутной воде не видно дна.
7. Ещё разок про окружение. Оно вас формирует, как и вы его. Если видите, что оно тянет вас вниз, то лучше одному. Тяжело, болезненно, но лучше так, чем с кем попало.
8. именно здесь я увидел, что руководство может быть никем. Все эти звания и знания на бумаге просто писанина. Бывают исключения, но это редкость. Легкий стиль по жизни пригодится гораздо больше, чем серьезная мина. Люди любят людей и ценят в них улыбку, а чувствуют искренность за километр. Обнимайте их мысленно, основной принцип сервиса и каждого предпринимателя.