#12 Storytelling Как стать предпринимателем?

Первое ощущение победы, настоящей, со вкусом ясного творчества, одобрение лидера. Рост специалиста и человека не возможен без сопровождения, ментор, как важнейший фактор сокращения времени в достижениях.

Про ментора, как личность, я рассуждал постоянно еще в студенческие годы, задавая бесчисленное количество вопросов преподавателям, но ответов не получал от слова совсем. Что, кто, зачем тебе то?! Примерно такой набор знаний я получал. Но, пытливость ума не зря является одним из моих самых сильных навыков, и я продолжил поиск истины. Привели меня исследования далеко на Запад, где я познакомился с Америкой и тем, как там устроено наставничество - менторство. К слову, в РФ это все сейчас также начинает приходить, пусть и со 100-летней задержкой, по классике развития нашей страны.

Ментор - это наставник, который не выбирает себе неофитов, как правило. Все происходит напротив, группа новичков в каком-либо деле активно ищет себе спину, за которой можно пойти и стать: умнее, эффективнее, быстрее, образованней, легче и много других терминов. В простом виде это таблетка ускоритель времени, она полностью не заменяет Ваш собственный путь следования и не гарантирует исключение всех ошибок, но если подбор состоялся спины состоялся взвешенно, это на 90% все будет ок. Круто, когда после такого выбора происходит еще и переход в личное ведение до результата, тогда шансы на конечный успех растут кратно.
Понятно, что критерии успеха успеха у всех разные и могут отличаться сильно даже внутри одной группы. Но в целом по палате примерно так: прибыльный бизнес, реализация себя любимого в гармонии с вселенной, как не умереть от обезвоживания на всей дистанции и как не упасть в грязь лицом.

Это все про бизнес больше, но также подходит и для любой другой области, спорт, рисование, танцы и все что угодно. Везде так и никак по другому. Человек такое существо, жестко коллективное, противоречивое даже в суждениях с самим собой, ему нужно искать особь сильнее, чтобы не ошибаться больно, а попробовать прожить все через его опыт. Подстилка безопасность греет душу, но путь всегда разный и готовность умереть рискуя главная особенность человека разумного, правда в процентном отношении таких особей все таки сильно меньше чем тех кто хочет жить спокойно. Как пример, те кто пробегает марафон 42,2 км попадает в клуб 1% населения планеты, кто сделал также. Ну круто же, а для 99% бесполезная трата времени. Я уж не говорю про тех, кто делает IronMan или любую Ультру в беге, избранные баловни жизни)

Отвлекаться, когда хочется писать посты, тоже прикольное занятие, мой блог как попытка дать знаниям выход. Пусть оно течет как есть, если пошла струя в это русло, то пусть идет мягко и легко, допускаю и позволяю.

Вернемся к моей карьере.

Все таки первая сделка случилась у меня через 3 месяца после старта карьеры. Вернее сказать первая сделка была через 1,5 месяца, но ее считать сделкой было нельзя, откуда выросло мое личное правило, которое внедрилось в компании и стало правило ведения сделок для всех.

Суть сводилась к следующему. Как было: приходил клиент, изъявлял желание построить дом, с ним подписывался договор на проектирование, далее он оплачивал этапами стоимость проекта (примерно 50-100 тыс руб), следом у него появлялась ведомость материалов и стоимость тих материалов с работой. Он все смотрел, взвешивал и 9 из 10 уходили в другие компании, где им делали "тоже" самое, но дешевле. Таких компаний на рынке было много. После первой такой сделки, когда клиент получил свой проект и стоимость и ушел в никуда я понял, что страдать точно не нужно. Появилось правило: я взял все дома, построенные за последние годы, вывел среднюю стоимость 1м2, немного актуализировал ее по отношению к стоимости рынка в текущем моменте и получилось универсальное торговое предложение. Любой, кто спрашивал что-то о цене получал стоимость 1м2 и ориентир, сколько в конечном итоге все будет стоить, даже если не было еще проекта на руках. Дальше шли танцы с бубном, презентации, изгнание бесов, разъяснения порядка и прочие увеселительные мероприятия. После чего клиента подводили под договор, условия были следующие: если дом до 300м2 то аванс 1 млн руб, если более 300м2 то аванс 3 млн. В тот аванс входила стоимость проекта и закуп очереди на заводе для производства домокомплекта. Удобно и творчески. Про особенности финансового менеджмента в такой конструкции напишу подробнее и позже.

Конечно нужно было иметь что то стальное в трусах, чтобы ти условия закреплять. Все клиенты сплошь коммерсанты Приморского края, которым нельзя ничего класть куда не нужно, они очень матерые и понимают что такое продажа и с чем ее кушать.

Но фокусы фокусами, а продажи продажами, через месяц после этого эксперимента я подписываю первую сделку. Сидим мы с директором на работе, время 22:15 и на почту прилетает заявка, я в течении минуты набрал по номеру чем удивил потенциального клиента. Сервис, говорю ему я, начинается со скорости ответа на запрос, что стало правилом на жизнь. Плюс психология, когда потенциальный клиент решился отправить запрос, то он открылся эмоционально и такое окно закрывается в течении 3 минут после выплеска. Успели туда попасть, считай на 50% пробились в поле принятия решения, если нет, то возможно уже и не получится туда попасть) Хак

Через 2 дня я был в Уссурийске, с договором и чеком на оплату. Мы даже не договорились об том, я просто взял все с собой. На месте мы посмотрели его участок, там прям был кайф. Дядька был стоматолог и крайне доброжелательный. Таких клиентов нужно носить на руках, энергия благодарности от них манна небесная, ее даже добывать не нужно, практически. Заканчивая встречу я сослался на удаленность и предложил сразу подписать договор, на удивление он согласился. Далее я предложил ему внести аванс с суммой на его усмотрение и он внёс 25 тыс, тем самым мы зафиксировали сделку. Общая сумма по тому договору составила 20 млн. Через месяц он получило разрешение на строительство, при моей помощи и поддержке, а далее приехал в офис и внёс 5 млн по предложенному мной графику. Так произошло закрепление стальных предметов в штанах, я рискнул сам и поймал результат. то было сладкое ощущение, где я точно понял, что могу делать так и дальше.
Еще через 2 недели была вторая сделка. Большой контракт на второй поселок, они приехали посмотреть 7 Океанов, всей семьей, с ними была бабушка, мама жены. Она была центром принятия решения и мы с ней задружились, так что до сих пор интересуемся как дела друг у друга. Место им не понравилось и тогда родилось правило такого порядка: НИКОГДА не продавай то, что человеку не нужно. Участок нужно выбрать сердцем, проект дома родит душа.

И мы поехали на Дефриз, хотя я был ответственен за другой поселок, но не мог их не проводить и не показать все сам. И там случилась химия, им так понравилось место, участок они выбрали всеми своими большими сердцами, видеть как люди рождают визуальный концепт будущего награда для любого визионера. Так случилась любовь второго клиента и моя первая сделка в проекте поселка номер 2, назывался он Счастливая подкова) Название мне не очень нравилось и напоминало больше СНТ, чем загородный кластер для избранных. Но людям то название также зашло, но не всем)
В то время на Дефризе не было даже развязки в районе поселка, приходилось наматывать 50+ км чтобы развернуться в город. И только 1 человек из 30 встреч положительно отзывался о месте и переходил в разряд клиентов.

Постепенно мои действия по 7 Океанам привели к тому, что на Дефризе не осталось свободных участков) Конечно не я один вел там продажи, помимо меня сделки делало руководство и у нас было негласное соревнование, которое я сам себе придумал) и оно помогало мне двигаться вперед. было интересно наблюдать, как те кто приезжал на 7 Океанов затем анализируя бюджет понимал, что ему то дорого (там сделка была от 20 млн), затем ехал на Дефриз и покупал там 2 участка, проектировал поместье по стоимости 35+. Но там он конечно сам себе продавал, психология штука такая.
Отсюда родилось понимание того, что продуктовая линейка, а лучше даже чтобы компании внутри одной группы, отличались друг от друга типом предложения. Одна продает дорого богато, вторая дешевле и проще. Напомню, что тогда я еще ничего не читал, только на опыте понимал какие-то основы поведения и принятия решения. Все то я позже нашел в множестве книг и был счастлив узнать, что мои умозаключения схожи с великими умами мира сего.

Поперли сделки, как из рога изобилия. С момента моей первой сделки прошло 5 месяцев до конца года, который мы закрыли на сумме 240 млн руб. В ноябре заключив 5 сделок. Одна из которых стоит особняком. Я звонил по телефонной книге директора и один из звонков выпал на девушку, которая отдыхала где-то, сказав только что актуально и когда вернется то встретимся и вернемся к разговору. Я ждал долгих 2 месяца, терпеливо, как гепард в кустах, затаившись перед прыжком. И вот настал день Х, когда договорились держать связь. Она ответила и сказала, что сможет приехать на осмотр одного построенного нами дома. Там мы и встретились, она была со всей семьей, беременна и курила) Впечатление производило явно не платежеспособное, но мне было без разницы, когда одержим продуктом учишься не видеть ничего, даже слово нет.

Мы объездили все, что можно было показать и договорились на следующее утро встретиться на Дефризе и посмотреть, что там есть. На тот момент из 10 участков, которые продавались на Дефризе там не осталось ни одного, но велись переговоры по выкупу прилегающих территорий. Там мы и встретились, рано утром с видом на залив Амурский, под ногами была грязь и кусты, ноябрь и довольно прохладно, и я впервые увидел как люди выбрали место душой и сердцем. Пока они восхищались рассветом я не мешал, затем они резко обратились ко мне с вопросом, что делаем дальше, я немного замешкался, взял телефон и позвонил в офис, разыграв обращение сотрудника к директору. В офисе то шоу продолжилось и мы подписали сделку. Так я понял, что разыгрывая роли можно добиваться результата в сделках. Через 2 дня они внесли аванс 10 млн и проект их дома составил 500м2, то был дом на всю их большую семью.

Так я проникался всеми историями, первый год был динамичным и сильным, оказавшим ключевое влияние на меня. От меня никто ничего не ждал, а я ждал много от себя самого и мне было кайф делать результат. Там появился отдел продаж, который я возглавил. Там я понял, что являюсь приверженцем авторитарного стиля управления. Понял, что коллектив не может жить и действовать так, как тебе видится, что нельзя всех равнять под себя и многое другое, о чем чуть позже.

В следующем посте я продолжу тему менторства, уже в более чистом виде, а пока к выводам:

• источник вдохновения внутри нас. Любые ожидания то наши проблемы
• достижения не множат сами себя, нужно прилагать еще больше усилий, и каждый раз немного больше, чтобы достигать более высоких значений. Главное уметь расти плавно, кратный рост приводит к боли
• важно не тулить, продажи то искусство удовлетворить потребность покупателя так, чтобы он кайфовал от сделки наряду с вами. Рекомендация то главный критерий оценки деятельности компании. Амбасадор-клиент то лучшая комбинация в любом деле
• спина другого сильного как ориентир хороший стимул на первых этапах карьеры. Важно помнить, что наступит день, когда ничья спина не будет мотивировать. Будьте сами себе ориентиром, лучшая версия себя и только так можно бесконечно двигаться вперед.
• не сравнивать себя с другими и других с собой. Все разные, найти подход к человеку важное достижение в коммуникациях
• придумывайте новые правила, можно делать что-то по чуть-чуть, без революций, день за днем улучшая и оттачивая мастерство. Детали решают и даже работающие механизмы можно менять, чтобы шло еще быстрее и лучше. Главное не спешить
• команда должна работать по горизонтали, коммуникации вертикального плана не работают быстро, сложные взаимодействия убивают скорость в достижении результата