Перезапуск онлайн-школы по таргету без привлечения новой аудитории
Исходные данные:
300-400 человек активной аудитории
264 человека уже покупали продукт (курс)
Что по итогу:
120 человек на 1 потоке новой программы
1 600 000 ₽ чистой прибыли
Какие проблемы были?
1. Аудитория не обновлялась 1,5 года.
Продажи продукта велись циклично в рамках запуска каждый месяц по одной и той же схеме: сторителлинг-прогрев-рассказ о продукте-продажи.
Количество участников программы каждый поток не стабильное, кто-то согрелся, кто-то недавно пришел по органике и сразу купил.
Из запуска в запуск показатели прибыли снижались, что и понятно, когда нет притока трафика.
2. Только продажи и ничего больше.
Все контент в блоге был пропитан продажами, как на автомате. Любая линия сторителлинга подводила к продукту. Аудитория просто устала от такого формата взаимодействия и активность снизилась.
3. Эксперт выгорел и не хотел больше продавать продукт.
Ему надоел продукт, надоело продавать и жить в режиме "мне нужны ваши деньги - покупайте". Мои цели были амбициозными, я хотел увеличить прибыль, но был завязан на эксперте и его продукте.
Апатия, вечный стресс, подработка личным психологом. Задрало.
Как я перевернул все?
Начал думать как вернуть мотивацию эксперту и перераспределить ресурсы.
Мотивировать могли 3 вещи: деньги, новый опыт и упрощение процесса запуска.
Я выбрал новый опыт и не ошибся.
Это дало новый виток энергии и дело пошло:
1. Взял методолога, который помог переосмыслить продукт.
2. Перераспаковал эксперта и выявил в нем новые смыслы и навыки, скрытые от аудитории.
3. Провел кастдэв среди уже купивших продукт и вытащил "чего не хватает"
Казалось бы все, пора браться за новый запуск, но нет...всплыла проблема под названием "началось лето и людям не до покупки обучения"
Здесь включается история с "что мы еще не делали". И это дало свои плоды.
Что заставит аудиторию купить, когда она не видит ценности в покупке?
Нужно подсветить ту самую ценность, которую не видно на первый взгляд.
В нашем случае она крылась в новом тогда инструменте "коучинг", было принято решение объединить продукт с коучинговыми механиками и преподнести программу как то, чего не было на рынке, а это было действительно так.
Убедил эксперта закрыть навсегда продажи основного продукта и на все запросы "хочу" отвечать, что потоков больше не будет. Кто-то скажет заигрывание с аудиторией или создание ажиотажа, и да и нет.
Инфоповод был хороший, но аудитория должна понимать почему так произошло, в противном случае будет разовый пик продаж и потом разочарование и хейт.
И 3 месяца лета мы показывали аудитории, что происходит за кадром, какая ведется работы и что же получит конечный потребитель. И это сработало.
На программу пришли 60% тех, кто уже покупал старый продукт, выручка выросла, все в плюсе.
Те, кто просто мотнул вниз:
Комплексное знание маркетинга и нестандартный подход при прочих равных всегда решает. Результат за 3 месяца в низкий сезон в деньгах - 1 600 000 ₽ на выгоревшую аудиторию. Каждый поток прибыл росла при обновлении аудитории за счет актуальности и новизны продукта.
Если вы хотите, чтобы ваш проект вырос и пробил стеклянный потолок — пишите.