ЦА1
Для анализа предоставлены данные 15 глубинных онлайн-интервью.
На основании анализа можно выделить несколько портретов ЦА и определить характерные для нее черты.
Судя по интервью, целевая аудитория – это женщины и мужчины в возрасте от 36 до 66 лет.
некоторые имели опыт инвестиций (от 1 до 4 лет).
Часть аудитории задумалась об инвестициях в связи с локдауном.
Практически все отмечают, что интерес к теме испытывали, но не имели знаний и доверия.
На настоящий момент инвестиционный портфель у большинства складывается из акций, вкладов, облигаций, фондов.
Часть аудитории собирает портфель по мере прохождения обучающего курса.
Независимо от портрета, все респонденты демонстрируют примерно одинаковый набор страхов, целей, потребностей.
- перед нищей старостью и невозможностью прожить на пенсию
- не суметь обеспечить семью, детей
- перед инфляцией, которая съест подушку безопасности и доходы
- перед вынужденной нетрудоспособностью (болезнь, несчастный случай)
- нелюбимая работа с невысоким доходом/ тяжело зарабатываемым доходом
- необходимость прокормить семью, обеспечить детей
- неуверенность в будущем (в связи с приближающемся или свершившимся выходом на пенсию)
- неуверенность в будущем, тревожность в связи с геополитической и экономической обстановкой
- ощущение уходящей жизни, прожитой в недостаточности материальных ресурсов
- не работать, жить на пассивный доход
- ощущать уверенность, спокойствие. Быть независимым
- создать финансовую подушку к старости
- закрывать элементарные потребности: коммуналка, продукты. Лечение, бытовые покупки.
В результате анализа сложилось ощущение, что респонденты не имеют четких жизненных целей и конструктивной личной программы. Все цели формулируются не из состояния изобилия, не с целью развития и стремления, а из состояния недостаточности: «чтобы не было страшно, чтобы не было нищеты, чтобы хватало на продукты и лекарства и т.д.».
Описывая тот жизненный результат, к которому желают прийти, они в основном отталкиваются от негатива. А картина желаемого будущего звучит либо расплывчато: «буду отдыхать, поеду путешествовать», либо формулируется из позиции «не для себя»: «детям буду помогать, внукам смогу что-то покупать, дом дострою и т.д.».
Портрет 1 «Давно хотелось, но было страшно».
Представители этого портрета много лет осведомлены об инвестировании как инструменте получения пассивного дохода.
Отношение к теме: теоретически положительное (вызывала интерес). Опыта самостоятельного инвестирования не было, либо был разовым.
Страхи, ограничивающие убеждения: трудно разобраться самостоятельно. Можно нарваться на аферистов, мошенников. Риск потерять деньги.
Стимул для практической деятельности: потребность в методике/ персоне, которая вызвала бы доверие. Гарантией является субъективное ощущение безопасности.
Портрет 2 «Оказывается, другие это делают. Я тоже хочу»
Представители этого портрета не задумывались об инвестициях до определенного момента, случая.
Отношение к теме: не вызывала интереса. Потребность в доходе закрывалась другими инструментами (стихийное наращивание активного дохода (смена работы, подработки) при неумении планировать свое финансовое состояние и развитие).
Страхи, ограничивающие убеждения: восприятие инвестиций как сложной непонятной деятельности, страх перед отчетностью, налогами и т.д.
Стимул для практической деятельности: ненамеренное знакомство с продуктом/ экспертом и сформировавшееся суждение о том, что тут получат работающую систему с пошаговыми действиями - с простыми и понятными объяснениями.
Портрет 3 «Пробовал, пролетел, хочу грамотно»
Представители этой части аудитории имели в прошлом краткий или не очень удачный опыт инвестирования. Они самостоятельно и на курсах изучают информацию. Пробуют и разочаровываются в техниках, в экспертах – но продолжают делать ставку на инвестирование и искать.
Отношение к теме: положительное, несмотря на неудачный личный опыт. Есть понимание того, что тема работающая и осознание того, что собственные действия были неумелыми, спонтанными. Наблюдается некоторый азарт по отношению не только к результату. но и к процессу.
Страхи. Ограничивающие убеждения: неуверенность в себе, осознание того, что собственных знаний и инструментов не хватает. Разочарования после неудачных попыток деятельности или обучения. Хочется быстрого результата. Трудно разобраться, кому верить.
Стимул для практической деятельности: работающая система. Реализация предложенных стратегий, которые ощущаются как «правильные». «успешные». Эксперт, который вдохновляет и укрепляет веру в себя.
Респонденты отмечают, что положительно воспринимается и влияет на их решение купить курс:
- Личность эксперта: «свой человек». Располагает к себе, говорит о понятном, о близком «простому человеку» - не о мерседесах, а о том, что отзывается.
- Чистый красивый язык, грамотная речь
- Понятность и простота изложения. Не перегружает терминами, объясняет так, что пенсионерам понятно
- Не говорит – «я даю 100% гарантию», «делай, как я и разбогатеешь».
- Объясняет, что не нужен первоначальный доход, что начать можно с небольших посильных сумм
- Контроль над финансами остается у человека, нет никакого доверительного управления. Нет принудительных рекомендаций вкладываться в конкретные проекты
- Рассрочка за обучение. Большинство интервьюированных отметили, что стоимость обучения не пугала – пугала невозможность оплатить. И рассрочка закрыла этот страх.
- Мощная эмоциональная мотивация (о личных целях, о реальных зарплатах и способах вырастить активный и пассивный доход).