Как выстроить систему привлечения клиентов массажисту: пошаговый план действий.
Очень часто начинающие массажисты (и не только начинающие) сталкиваются с такими проблемами:
• Не знаю, как наработать клиентскую базу.
• Не знаю, как повысить цену за свои услуги.
• Не знаю, как себя презентовать.
• Не знаю, как рассказать о своих услугах, и так далее.
Кажется, что проблемы непобедимы? Обычно, когда нам что-то не нравится, мы не хотим этим заниматься. Многие воспринимают маркетинг как что-то неприятное, типа «втюхивания» и навязывания.
Секрет №1: На самом деле, дело в наших установках и убеждениях. С этим можно и нужно работать! Представьте, что маркетинг — это весело и полезно.
Например, носите футболку с вашим логотипом. Включайте творческий подход: покажите миру, как здорово быть массажистом! А ещё, посещая массажные сеансы сами, вы можете с удовольствием рассказывать об этом другим.
Шаг 1: Определяем целевую аудиторию (ЦА)
Чтобы понять, кто ваша целевая аудитория, помогут кастдевы (Customer Development) — метод глубинных интервью, который позволяет выявить истинные потребности ваших клиентов.
Интервью можно проводить по телефону, через видеосвязь или даже после сеанса. Спрашивайте клиентов, что им нравится, чего не хватает, что вызывает сомнения. Это бесценная информация для создания вашего идеального предложения.
Проводите кастдев с постоянными клиентами, ушедшими клиентами и даже с подписчиками, которые активно лайкают, но никак не решаются записаться на сеанс. Вопросы типа «Что вас останавливает?» или «Чего бы вам хотелось больше?» дадут массу инсайтов.
💡 "Спрашивайте клиентов об их потребностях, как будто вы Шерлок Холмс маркетинга!"
📢 Подпишитесь на наш Telegram-канал, где мы расскажем, как правильно проводить кастдевы! @mssg_spb
Шаг 2: Работа с клиентской базой
Ваша клиентская база — это главное! И речь не только о клиентах в Excel или блокноте. Это все, кто когда-либо пользовался вашими услугами, ваши знакомые, родственники, друзья и даже знакомые знакомых.
• Ведите историю каждого клиента.
• Напоминайте о себе через рассылки и поздравления с праздниками.
Пример: Подруга вашей мамы не только пришла к вам на массаж, но и рассказала о вас всем своим подругам. Так создаются амбассадоры вашего бренда!
💡 "Помните, даже ваша мама — это тоже клиентская база. И если она довольна, весь её садоводческий клуб будет у вас на массаже!"
Шаг 3: Социальные сети
Хотите или нет, но соцсети — важнейший канал продвижения. И это уже не просто посты, а настоящий видеоконтент!
• Совет №1: Важно не писать каждый день, а писать системно и по делу.
• Совет №2: Упаковка профиля решает всё. Люди должны за несколько секунд понять, чем вы занимаетесь.
Сравните это с первым свиданием. Если страничка не упакована, это как прийти на встречу в пижаме и ожидать, что вам позвонят на следующий день.
💡 "Ваш Instagram — это как поход на первое свидание: встречают по обложке. Не забудьте про опрятный вид и свежий контент!"
Очень большое значение при ведении соц сетей имеет упаковка. Человеку за короткое время должно быть понятно, про что ваша страничка.
Перед привлечением трафика обязательно нужно упаковаться, иначе это слив бюджета. Часто бывает так, что человек – хороший эксперт и супер специалист, но нигде о себе не заявляет – и у него мало клиентов.
Бывает наоборот – супер упакованные соцсети (видео при этом нет, только посты) – а встретился с ним и понимаешь, что обёртка красивая, а внутри – пусто.
Самый хороший результат получается тогда, когда и эксперт хороший и упаковка красивая. Ведь встречают по одёжке, как говорится. А мы все любим получать эстетическое удовольствие.
Каким должен быть контент?
- Озвучить проблему или задачу
- Спросить у аудитории, есть ли у них такая проблема
- Рассказать о 2х вариантах решении задачи — 1 плохой (не экологичный) и второй — с помощью вашей услуги. Возможно, рассказать какую-то личную историю или историю вашего клиента (с его согласия).
- Рассказать, что есть ваша услуга
- Можно поставить условное ограничение, чтобы сработал эффект очереди (например, возьму на эту услугу только 3-4 человека)
- Осбязательно нужно сделать призыв к действию (например, поставь плюсик в ответ на эту сторис и я пришлю тебе условия; запишись здесь – приложить ссылку).
Шаг 4: Трафик
Трафик — это как кислород для вашего бизнеса. Без него расти будет сложно.
• Виральный контент: это посты или видео, которые быстро распространяются по сети.
• Таргетированная реклама: платный способ продвижения, который позволит вам привлечь новых клиентов.
• Посевы: продвижение через каналы Telegram или блогеров.
Пример: Создайте видео о том, как правильно делать массаж для улучшения самочувствия. Это может стать виральным контентом, который распространят сотни людей!
💡 "Создайте контент, который распространяется как вирус — но хороший, полезный вирус!".
📢 Хотите узнать, как настроить трафик? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы не пропустить советы по продвижению!@mssg_spb
Часто у мастеров бывает сопротивление «Страшно вести соцсети».
Здесь ошибка многих в том, что вы не отделяете себя и свою личность от своих соцсетей. Важно понимать, что не вы не интересны аудитории, а просто тема не зашла.
Не вам, как личности, не поставили много лайков, а просто не попали в запрос аудитории.
Относитесь к соцсетям, как бизнес-инструменту,а не как к средству самовыражения. А когда особенно страшно, задавайте себе вопрос
«Я хочу быть богатым и успешным? или чтоб меня баба Валя не обсуждала вечером на лавке?»
Шаг 5: Увеличение охватов
Дополнительно можно использовать такие инструменты, как:
• Агрегаторы (Авито, Профи.ру).
• Рассылки через мобильных операторов.
• Партнерства с другими специалистами и компаниями.
Регистрируйтесь в геосервисах и агрегаторах — пусть клиенты находят вас не только через соцсети, но и через локальные платформы.
💡 "Вы уже зарегистрировались на Яндекс? Ну конечно, ведь если вас нет в Яндексе — вас нет нигде!"
Важно! Чтобы маркетинг не превращался во вторую работу, заниматься им нужно Системно, то есть регулярно. Делать то, что комфортно и работает, а не хвататься за все инструменты подряд.
Также важно помнить, что каждый должен заниматься своим делом, поэтому обязательно делегируйте ведение маркетинга и соц сетей с ростом выручки, это позволит вам принимать больше клиентов и освободит время на себя.
Шаг 6: Продажи
Продажи — это не втюхивание, а помощь клиенту. Продавая свои услуги, вы решаете проблемы клиентов. Многие твердят – я не могу и не хочу продавать, это не моё. Но если задуматься, то вы ежедневно что-то продаете людям, детям – свой вкусный обед, подруге взахлёб рассказываете о новой помаде и тд.
Есть продажи «техничные »,а есть продажи «по любви». Первые основаны на техничности, скриптах и навыке давить и убеждать.Вторые — на эмпатии, желании разобраться,что человеку нужно и на самоценности.
Продажи — это ПРО ДАТЬ. Продавая, мы помогаем. Не продавая — наоборот вредим.
Представьте, у женщины стресс, и вы, как мастер, знаете, что массаж поможет ей расслабиться. Но она не пришла на массаж и купила бутылку вина. И вот результат: на утро головная боль и отёки. А могла бы прийти к вам и уйти довольной!
В продажах нужно в первую очередь работать не над техниками, а над мышлением. Важно не как продавать, а как относиться к продажам.
Чтобы легко продавать, надо любить свой продукт:
- Выпишите 50 причин-преимуществ влюбиться в свой продукт и обращайтесь к этому списку, когда становится сложно.
- Попросите у клиентов комплименты своего продукта/услуги.Не отзывы, не конструктивную критику, а именно похвалу.
- Меняйте своё отношение к продажам. Держите фокус на том, что продажи — это безусловно помощь. Не отрабатывайте возражения, а находите за ними истинные причины, почему человек отказывается. Влияйте на свое состояние, продавайте спокойно.
Основные ошибки в продажах:
1.Пассивная позиция, Назвать цену и замолчать, Использовать отрицания.
2.Не вовлекать в диалог, Отвечать и консультировать, а не продавать.
3.Просить сразу телефон, выдавать сразу всю информацию, а не вовлекать в диалог.
4.Не создавать возможность продолжения диалога, Предлагать клиенту самому разобраться или рассчитать услугу.
Шаг 7: Поднятие цен
Планируете поднять цены? Делайте это постепенно, чтобы клиент не «выпрыгнул» из сеанса, как лягушка из кипятка. Уведомляйте о повышении заранее.
У этого вопроса 2 аспекта - психологический и технический.
Если вы об этом задумались, значит точно пора и вам уже не комфортно работать по старым ценам.
Далее наступает техническая реализация.
Если резко сообщить клиенту о повышении цены до или после сеанса, есть вероятность того, что ему будет некомфортно и он от вас уйдёт. Поэтому поднимайте цену постепенно и заранее по чуть-чуть информируйте об этом – что скоро планируется небольшое повышение стоимости. Сообщайте за месяц-два до повышения цены, чтобы клиент привык и подготовился к нововведению.
Все это лишь часть большой работы. В которой важно не только ЧТО делать, но и КАК делать.
Желаю вам успехов в привлечении новых клиентов. И пусть ваша система приносит вам не только клиентов и прибыль, но и удовольствие.
Хочешь стать успешным массажистом? Подписывайся на наш ТГ-канал: mssg_spb