Пошаговая инструкция продающей диагностики
Шаг 1. Подготовка к диагностике
Перед тем как начать диагностику, важно:
- Изучить клиента: Если у вас есть доступ к информации о клиенте (например, его бизнесе, активности или прошлым взаимодействиям), подготовьтесь заранее.
- Четко сформулировать цель: Ваша задача — не просто «продать», а помочь клиенту осознать свои проблемы и увидеть, как ваша услуга может их решить.
Цель на этом этапе: Подготовить информацию о клиенте, чтобы иметь больше контекста для разговора и лучше понимать его болевые точки.
- Что делать: Начните с приветствия и установления доверия. Дайте клиенту понять, что вы хотите помочь, а не просто продать.
- Как это сделать:
Пример: «Здравствуйте! Рада, что вы обратились. Сегодня мы проведем диагностику, которая поможет понять, как можно улучшить [бизнес/жизнь/процессы]. Я проведу вас через этот процесс, и в конце мы обсудим возможные решения.»
Цель на этом этапе: Установить контакт, создать комфортную атмосферу и показать, что вы эксперт, который готов помочь.
Шаг 3. Задавание диагностических вопросов
- Что делать: Начните задавать клиенту вопросы, которые помогут вам глубже понять его ситуацию, выявить болевые точки и узнать, какие задачи нужно решить.
- Как это сделать:
- «Какие основные трудности вы испытываете сейчас?»
- «Что уже пробовали для решения этой проблемы?»
- «Какие у вас цели на ближайшие 3-6 месяцев?»
- «Что будет для вас идеальным результатом?»
Цель на этом этапе: Выявить болевые точки клиента и его потребности, чтобы подготовить решение, которое закрывает эти вопросы.
Шаг 4. Анализ проблемы и формулировка решения
- Что делать: Проанализируйте ответы клиента и свяжите его проблемы с решениями, которые вы можете предложить. Поясните, как ваши услуги помогут решить его задачи.
- Как это сделать:
- Повторите основные проблемы клиента, чтобы он понял, что вы его внимательно слушали.
- Объясните, как именно ваша услуга поможет справиться с его трудностями.
- Используйте конкретные примеры (кейсы) или доказательства успешных решений (отзывы клиентов), чтобы показать, что ваш продукт или услуга работают.
Пример: «На основе того, что вы рассказали, я вижу, что вам нужно оптимизировать [процесс/бизнес], чтобы достичь [цель]. Моя услуга как раз направлена на это: мы начинаем с диагностики текущих процессов, настраиваем стратегию, и уже через месяц вы увидите первые результаты в виде [конкретного результата].»
Цель на этом этапе: Связать проблемы клиента с решением, которое вы можете предложить, и показать ему перспективы положительных изменений.
Шаг 5. Презентация вашего предложения
- Что делать: Представьте своё решение в виде конкретного предложения. Опишите его основные компоненты, сроки и результаты, которые клиент получит.
- Как это сделать:
Пример: «Мы предлагаем вам пакет из трех основных этапов: диагностика текущих процессов, разработка стратегии и внедрение инструментов. В результате вы получите [описание результатов, например, автоматизированные процессы, рост продаж и т.д.]. Это займёт примерно 8 недель, и уже на втором этапе вы увидите улучшения.»
Цель на этом этапе: Убедить клиента, что ваше предложение является лучшим решением его проблем.
На этом этапе клиент может выдвигать возражения. Вот как можно эффективно отрабатывать самые популярные из них:
Возражение: «Это слишком дорого»
- Стратегия закрытия: Подчеркните ценность услуги и долгосрочные выгоды, которые клиент получит.
- Пример: «Понимаю, что цена может казаться высокой, но давайте сравним её с тем, сколько времени и денег вы потеряете, если продолжите работать по текущей схеме. В итоге вы не только сэкономите ресурсы, но и сможете увеличить доход.»
Возражение: «Мне нужно подумать»
- Стратегия закрытия: Создайте ощущение срочности или предложите конкретную причину, почему важно начать сейчас.
- Пример: «Конечно, я вас понимаю. Но хочу обратить внимание, что цены могут измениться, и сейчас у вас есть возможность начать с выгодным предложением. Я также готов ответить на любые вопросы, чтобы помочь вам принять решение.»
Возражение: «Я уже пробовал что-то подобное, и это не сработало»
- Стратегия закрытия: Поясните, чем ваше решение отличается, и приведите примеры успешных кейсов.
- Пример: «Понимаю ваше беспокойство, но наша методика основана на других подходах. Вот пример клиента, который тоже сомневался, но в итоге получил [конкретные результаты].»
Возражение: «Я не уверен, что это для меня»
- Стратегия закрытия: Обратите внимание на индивидуальный подход и адаптацию под конкретные нужды клиента.
- Пример: «Мы адаптируем наше решение под ваши конкретные цели и задачи. Это не просто универсальное предложение, а индивидуальная программа, которая будет работать на вас.»
Цель на этом этапе: Устранить сомнения клиента, показывая ценность вашего предложения и его долгосрочные выгоды.
Шаг 7. Призыв к действию и оформление сделки
- Что делать: Подведите клиента к принятию решения и предложите конкретные шаги для начала работы.
- Как это сделать:
Пример: «Вы готовы начать работу? Мы можем оформить договор прямо сейчас, и уже с понедельника начнём первую фазу работы.»
Цель на этом этапе: Заключить сделку и начать работу с клиентом.