Кейс: интернет-магазин аксессуаров ручной работы с 0 до первых продаж. Реклама окупилась в 2 раза за тестовый период.

О проекте: Интернет-магазин аксессуаров ручной работы «Koacs»: кокошники, ободки, банты и т.д. Клиент готов сделать скидку на заказы ВКонтакте для рекламы.

Цель рекламной кампании: Оформление заказов через ВКонтакте.

Бюджет: 5000 рублей.

Коротко о результатах: Реклама окупилась в 2 раза.

Этап 1. Оформление сообщества.

Ситуация ДО начала работы: полностью "сырое" сообщество — ни описания, ни обложки, ни товаров в каталоге, только фотография сообщества и несколько постов.

Ситуация ПОСЛЕ:

1. В названии указаны ключевые слова, по которым можно найти сообщество в поиске;
2. В статусе призыв к действию;
3. На фотография сообщества — основной товар и его применение;
4. На обложке сообщества — основной товар, название, сфера деятельности и специальное предложение;

5. В описании указана основная информация о магазине, УТП, ценности и призывы к действию;

6. Настроен и оформлен раздел "Меню": каталог аксессуаров, чат-бот "Акции и скидки", обсуждение "Часто задаваемые вопросы" и мини-приложение, где можно оставить отзывы;

7. Установлены виджеты с отзывами;

8. Заполнен каталог и сделана подборки;

9. На регулярной основе выкладываются посты.

Ссылка на сообщество: https://vk.com/koacs

Этап 2. Определение целевой аудитории.

Я провела анализ целевой аудитории, сегментировала её, расписала их боли, потребности, желания, страхи, возражения, выделила 2 основных сегмента ЦА, на основе которых собрала в рекламном кабинете следующие аудитории для теста:

1. Аудитория, собранная по ключевым словам;
2. Аудитория по интересам;
3. Аудитория прямых конкурентов;
4. Аудитория косвенных конкурентов;
5. Аудитория косвенных конкурентов + интересы;
6. Аудитория сообществ косвенных интересов + интересы;
7. Заинтересованная аудитория;
8. Аудитория "Патриоток".

Этап 3. Стратегия продвижения.

1. Продажа на холодную аудиторию с оффером "Скидка 20% до ... числа". Вполне рабочая стратегия при условии, цикл принятия решения о покупке короткий, так как средняя стоимость аксессуаров составляет 2000 рублей + скидка 20%, ограниченная по времени.
2. Скидка 20% по купону, выдаваемому через чат-бот для холодной аудитории, что позволяет, не только "завести диалог" с потенциальными клиентами, но и собрать уже тёплую аудиторию тех, кто подписался на рассылку, и "догнать" их специальными предложениями.

В ближайшей перспективе хочу опробовать рекламу на маркет-платформе в качестве дополнительной стратегии.

Этап 4. Создание креативов.

Примеры, используемых креативов:

Этап 5. Запуск рекламных объявлений.

• Первый этап тестирования.

Сработало несколько связок, но тем не менее % CTR и количество заявок оставляли желать лучшего:

Аудитория "Патриоток" + соответствующая коммуникация: "Покажи всем, что тебе не стыдно быть русской" (очень актуально на апрель 2022 года) и т.д.

Аудитория косвенных конкурентов и интересы + оффер "получи купон на скидку 20%", карусель с товарами и указанием старой и новой цены по купону.

Предыстория:

После того, как объявление набрало 1000 показов, а CTR был низкий, я отключила объявление. Когда я начала анализировать результаты рекламных объявлений, я заметила, что CTR во второй день был в 2 раза выше, чем в первый, и у объявления есть потенциал. Когда я перешла к тестированию второй стратегии (об этом далее), я решила продолжить тестирование этого объявления и получила хорошие результаты:

• A/B тестирование воронок продаж.

Для тестирования двух главных воронок я использовала рабочую аудиторию + креатив с лучшими показателями. Для их тестирования я создала объявления, с одинаковыми аудиторией, креативом и текстом, но разными офферами.

№1 Оффер "получи купон на скидку 20% " (в чат-боте) + видео формат креативов с обзором аксессуаров и закрывающий возражения текст.

№2 Оффер "скидка 20%" ограниченная по времени + видео формат креативов с обзором аксессуаров и закрывающий возражения текст.

И получила следующие результаты:

Несмотря на то, что стоимость перехода у первой стратегии ниже, а CTR чуть выше, я сосредоточилась на второй стратегии, так как конверсия из перехода в подписку на чат-боты была низкая.

• Второй этап тестирования.

Несмотря на то, что у нескольких объявлений был довольно неплохой CTR, заказов, тем не менее, они не приносили. Стало ясно, что мотивации к покупке акциями и скидками, ограниченными по времени, недостаточно, поэтому основной упор я сделала на закрытии возражений. Запустила новые тексты и креативы на рабочие аудитории и получила следующие результаты:

ИТОГО:

Расходы: 4863 рублей.

Доходы: 11 200 рублей.

Как пришли заказы?

1. Напрямую с рекламы на сумму 3600 рублей;
2. Из чат-бота: клиентка пришла с рекламы, из сообщества попала в чат-бот, захотела связаться с консультантом и сделала заказ на сумму 6000 рублей;
3. Переход по рекламе - подписка на сообщество - заказ через несколько дней.

Часть диалога по одному из заказов:

Результаты:

ROAS (окупаемость рекламных расходов) = 11200 рублей (рекламные доходы) / 4863 рублей (рекламные расходы) * 100% = 230%

Реклама окупилась в 2 раза.

Буду оптимизировать и масштабировать эффективные объявления. Клиент хочет продолжить со мной работу 💪🏼

Отзыв клиента:

Мои контакты:

Телефон: +7(996)121-01-09
E-mail: [email protected]
ВКонтакте: https://vk.com/mtvvl
Telegram: @mtvvl