Как искать объекты для работы в коммерческой надвижимости (коммерции)
Самый сложный вопрос для тех, кто хочет плотно перейти работать в коммерцию из жилой недвижимости, это вопрос поиска объектов.
Тут нужно вспомнить два момента, по которым коммерческая отличается от жилой.
Первый - это гораздо более сложная оценка. Легко оценить квартиру трехкомнатную среди рекламируемых как минимум двух- трех таких же квартир в этом же и соседнем домах! Квартиры стандартны, критерии сравнения очевидны - этажность, состояние и куда окна. В коммерческой же первый фактор для оценки - это его величество трафик! и самое главное - как этот трафик будет в помещении деньги тратить! Причем, есть и неочевидный трафик - трафик микрорайона. Это тогда, когда мимо помещения никто не ходит, потому что незачем. Но как только там появляется нужная в районной товарной матрице точка притяжения - так сразу и трафик образуется! Проще говоря, сделайте булочную с кофе - и появится народ!
Второй фактор — это длинный цикл сделки. Я много работаю с партнерами по жилой недвижимости, и тогда, когда они уже готовы свернуть процесс, я понимаю, что основная работа только -только начинается! Это такая профессиональная деформация). И для того, чтобы дойти до сделки в коммерции нужно приложить либо больше усилий, чем жилой, чтобы это было в сопоставимые с жилой недвижимостью сроки, либо заложить сразу более длинный срок для финансового планирования. Если «показать пальцем» — то планировать нужно сразу на три месяца вперед, причем, в конце второго месяца у Вас уже должны быть запланированы сделки на следующие три месяца. И это «точка истины» для коммерческой. Если Вы в состоянии когда уже силы на исходе — ведь Вы активно проработали два месяца, и уже накопили много «обломов», и скорее всего, еще не дошли до результата, тем не менее, сможете заложить следующие сделки — то все! Вы прошли этот «острый прибой» и попали на «райский остров»!
Почему коммерческая - “райский остров за острым прибоем”? Потому что в вкоммерческой гораздо выше “возвратность клиентов”! Или LTV. То есть, клиент, которому Вы оказали качественную услугу вернется к Вам многократно! И приведет своих знакомых с аналогичными проблемами!
А потому что рынок коммерческой недвижимости, стоимостью объектов до 500 миллионов, практически не обслуживается агентами! По крайней мере, с должным качеством! Все топовые игроки рынка, такие как Knight Frank, Nikoliers, сосредоточены в работе с объектами от 500 млн рублей, а весь остальной рынок недвижимости управляется как то сам, и грамотных специалистов там наперечет! И сделки эта категория клиентов совершает как минимум раз в пять лет, но обычно несколько раз за год! И проблема у агентов в коммерческой в том, что они не выходят на широкий рынок и утрачивают навыки поиска! Потому что обеспечиваются потоком заказов от своих уже существующих клиентов и их знакомых!
Доказавший свою эффективность агент по коммерции завален заказами, но стреножен одними и теми же заказчиками. Правда это проблема уже следующего этапа развития! Хотя на “райский остров” коммерческой можно попасть, преодолев первый самый сложный период - длинный цикл сделки и гораздо более сложный, чем в жилой, этап до формирования устойчивого денежного потока!
Как стать реально грамотным специалистом на этом рынке и что его отличает?
Я стала таким специалистом после 10-12 лет плотной работы. До этого моими основными “фишками” были сервисность и добросовестность. А грамотным специалистом я стала ровно с того момента как научилась сразу оценивать объект.
Почему это так долго и можно ли быстрее?
Конечно можно быстрее! А стала я таким специалистом, когда поняла принцип - балом ценообразования правит трафик! И этот трафик изменчив! Меняется он из-за появления новых домов, новых станций метро, из-за изменения макроэкономических условий.
Я, кстати, очень всегда завидовала коллегам из коммерции, кто работает в регионах - в Волгограде, Ярославле и других городах. Почему? Потому что у них рынок всего города реально освоить в течении полугода! В Москве с ее громадностью и лоскутным одеялом районов, отличающихся друг от друга как земля и небо, это сделать почти невозможно - только освоишь данные, бац! Изменяется рыночная ситуация! То 2008 год, то 2015, то 2020й! то Новая Москва начнет развиваться, то еще какие-нибудь новые ПИК микрорайоны заложат! И пока я принципы ценообразования не поняла, мне очень сложно было оценивать коммерческую!
А как поняла - так и встало все на свои места. И ключевой фактор оценки именно трафик! Его качество и платежеспособность. И делить на районы нужно по однотипности и наполненности трафика. А для работы выбирать район, где есть 5000 объектов для работы, компактно расположенных, до которых Вы доедете за полчаса из центральной точки. И не все районы Москвы этим требованиям отвечают.
Есть, например, очень мною любимый район Орехово-Борисово. Я жила там много лет. Но вот почти там не работала. Почему? А недостаточный в нем объем коммерческой недвижимости! И низкая ее плотность. Почему? Район застраивался в 70-80 е годы, первые этажи - на 90% квартиры. Плюс большое количество парков и промзон. И на территории огромного района нет 5000 объектов для работы моего профиля - стрит-ритейла и ПСН. В отличие от района Кузьминок и Марьино, где я очень много работала. А 5000 объектов это и есть нужный объем «кормовой базы».
Итак, район определили, и начинаем общаться с собственниками. Не на предмет “комиссию платите?”, а на предмет “что нужно, что интересно”. Конечно, всем надо луну с неба и бесплатно! Но это уж потом будет Ваша задача договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Когда Вы будете интересны всем собственникам и арендаторам коммерческой недвижимости? Тогда, когда Вы станете экспертом! И сможете сориентировать «что брать, что не брать» - покупать ли тут помещения, снимать ли в аренду, сдавать ли этому арендатору.
Чтобы стать экспертом, нужно таки да, изучить район!
Можно ли это сделать быстрее, чем за 10 лет?
Можно, конечно!
Как?
Следующим образом:
- выбираем район по принципам, изложенным выше, и начинаем его изучать! И опять режем слона на куски - в районе выбираем стартовый пятак. Стартовый пятак - это самый интересный микрорайон, как правило с самым большим трафиком, ценами и востребованностью помещений. И это примерно одна пятая от базового района по количеству объектов. То есть, пятак может быть по площади полтора квартала, а может быть и с десяток. Но чаще пятак обладает самой большой плотностью объектов в районе и по размерам минимален.
- И погнали - нашли все то, что рекламируется. Выписали в таблицу, лучше гугл, изучили как оно себя чувствует в рекламе - мхом поросло ли, или наоборот, живее всех живых.
Причем, есть маленький секрет - количество сделанных исходящих обращений гораздо важнее их качества!
То есть, сначала будет бардак! Ну и пусть! Ваша основная задача - держать темп! 20 звонков в день??? Не смешите мои тапки! Минимум 50! Вам, конечно, потребуются навыки систематизации, но надеюсь Вы этому обучились уже в прошлой жизни!))
Ваша задача освоить район за месяц! И пока Вы к собственнику с предложениями не выходите!!
А как представляться?
Как начинающий эксперт по району!
Думаете, Вас все сразу пошлют?? Типа, вот “станешь настоящим, тогда и звони!!”?
Ничего подобного! Начинающий эксперт транслирует: искренний интерес к своему району, желание трудиться и добросовестность!
Да это для любого собственника прям бальзам на душу! Кто то заинтересовался его трудностями! Его проблемами!!! А не просто пришел комиссию попросить!!! Или его достижениями!!! Кайф же!!!
Итак, первая неделя это 50 исходящих в день 4 дня в неделю, пятница — систематизация. И прогулка по району. Кстати, кроме тупо холодных звонков можно прогуляться в места скопления информации про собственников. Например, в Управу. Если есть нежилое здание в районе поделенное между рядом собственников — там их целое гнездо!). И в это «гнездо» нужно идти представляться обязательно! И в управляющую компанию «гнезда» зайти не забыть!!! И всенепременно нужно найти, среди агентов работающих в этом районе тоже экспертов. И оценить, насколько они плотно сидят именно на Вашем районе. Скорее всего совсем плотных не будет! И то хорошо! Потому что тогда, либо надо будет уходить, либо искать то в чем этого эксперта Вы можете заменить! И да! Самый главный вопрос, который Вы должны задать на прощание:
“А есть ли кто-то из Ваших знакомых, кто тоже имеет ком. недвижимость в нашем районе и кого проблемы с реализацией?”.
Поверьте, собственники активно друг с другом общаются, и уж точно знают кто рядом чего долго и упорно пытается сбыть! И очень большая вероятность, что Вы такой контакт получите! И это уже “золотой контакт”! Почему? Да Вы к нему придете уже по рекомендации, Вы будете знать его историю и проблему! И это прям уже контакт для получения объема для работы в дальнейшем! Первый кандидат на эксклюзивный договор. И получите помимо контакта кусочек аналитических данных! Так что запишите себе в прошивку, что это самый главный вопрос, который Вы должны задать!!!
К концу первой недели стартовый пятак должен быть в целом обработан. Вы почувствуете, что на Вас надвигается хаос и Вам нужно его переварить непонятно как! Возможно, Вы почувствуете себя маленьким, а возможно, Вам захочется свильнуть на проторенные Вами раньше дорожки. Ни первое, ни второе допускать не надо! Надо продолжать! И здесь самое главное - держать темп! Это как взбивание бисквита - если взбивать медленно - вкусно не получится! Получится блин тупой и сладкий! И долго держать такой темп не получится! Хаос начнет Вас побеждать! И победит! Если Вы не будете бежать быстрее и не будете видеть плато для передышки.
Плато “Инфа собрана”. Сначала оно должно показаться из-за тумана! К концу второй недели, когда Вы будете осваивать уже “второй пятак”, перед Вами оно замаячит! И Вам нужно туда “ступить ногой”! У Вас должна уже будет получится из таблицы простыня! И Вам она покажется тупой и тяжелой! И захочется ее переструктурировать! И придется это сделать! Причем, скорее всего, не один раз! Или можно у кого-нибудь спросить какие параметры он для коммерции считает самыми важными в этом районе!
Но Вы должны также держать темп и на второй неделе! 50 исходящих в день! И тут да, основной вопрос уже будет - а где взять то??!!! Придется покреативить! Написать “30 пунктов идиота” где это можно все взять. То есть, отключить критику и писать все, что в голову придет! Потом критику вернуть и выбрать самое нормальное!))И могу утешить тем, что если Вы все сделали правильно, на третьей неделе темп можно будет снизить! Вернее, начать также интенсивно работать над другими вещами!
Третья неделя. “Посадить попу на плато”. У Вас уже для работы останутся третий, четвертый и пятый пятаки, но картинка по ним уже будет более-менее понятной! И у Вас должно появиться “ощущение района” - из чего складывается трафик, где и как себя чувствуют помещения в реализации - сколько стоЯт на рынке, какие там помещения взяли и каких не хватает! И самое главное, Вы начнете ориентироваться в ценах.
С этого момента Вы переходите ко второй фазе - набираем помещения для работы.
Вторая фаза. Набор проектов для портфеля. Четвертая неделя. “Определяем границу кораллового рифа”. То есть, ту часть района куда трафик уже не доходит самотеком, но его вполне реально туда дотащить, если поставить правильного арендатора. Помните про булочную с кофе в глубине района? Причем, границей кораллового рифа может быть и высокая ставка аренды, которую хочет получить собственник. Процентов на 20 выше соседей. Такое тоже возможно. Но тоже требуется “толкач” агент, который будет выше, умнее, сильнее и мотивированнее, чем в среднем “по больнице”.
В Вашей “простыне” должны уже появиться контакты собственников, с кем Вам приятно общаться, объекты кого Вам нравятся. Именно с ними Вы должны начать переговоры по взятию объектов в работу. В ценах Вы уже ориентируетесь. Вы сидите “попой на плато” и озираете окрестности в поисках “еды”!
Поздравляю! Вы готовы к следующему “сражению” - к заключению эксклюзивного договора!
И вот упаси Вас тут развестись на блудняк! Не заключить экс, а согласится на “гражданский брак”! Потому, что для того, чтобы гарантированно иметь одну сделку в месяц в Вашем “гражданскобрачном” портфеле должно будет иметься 50 объектов! Вы себе жизнь очень сильно усложните этим “гражданским браком”! Вы все проблемы в получении денег (а они будут!) перенесете на этап закрытия! Когда из под носа будут уходить помещения (потому что Ваши интересанты укрепили позицию собственника на переговорах с другими и он, воспользовавшись плодами Вашего труда, закрыл сделку с выгодой для себя. А Вам дал понять, что Вы - ну это самое, недостойны!
Если бы он Вам честно сказал, что “Вася! Я тебе благодарен, ты мне очень помог, и на тебе компенсацию за труды!”, то проблем бы не было! Но он так не скажет! А порадуется, что риэлторы - лохи и их нужно использовать!).
Поэтому, “ни поцелуя до свадьбы”! Сначала эксклюзивный договор и обязательства с двух сторон, а потом - работа! но работа качественная и добросовестная! С полной отдачей! “Гражданский брак” себе может позволить только реальный специалист, у которого есть серьезные преимущества перед конкурентами. Да и то, только в том случае, когда ему, такому специалисту, нравится “молодежный способ работы”, когда достаточно бодро бегать по рынку и собирать нектар!
Но рынок 2022 точно не такой! Рынок сложный и постный! Но на нем можно выращивать очень ценные сделки, ценные для собственников. Не продешевите с условиями!
Итак, на 4-й неделе у Вас должны в портфеле появиться кандидаты на эксклюзивный договор и Ваша задача договориться и подписаться с 4-мя такими кандидатами и на 5-й неделе начать работу по реализации. Вся 5, 6 и 7я недели должны будут быть посвящены работе по поиску арендаторов и покупателей на объекты, с улаживанием кучи проблем: по документам, по коммуникациям, по схеме сделки и по коррекции цены исходя из ответов рынка. А к концу 7-й неделе Вы должны снова выбрать себе 4 объекта для работы на последующие 4 недели. И запустить цикл работы с эксклюзивами по 5-му, 6-му, 7-му и 8-му объектам. И к 7-8й неделе у Вас должны быть первые деньги.
Возможно, они будут и раньше! Это прекрасно! Но потом у Вас все равно останется угроза удлинения циклов. И справиться с ней можно только планированием следующих сделок из эксклюзивных объектов! И тогда Вы выйдете на классную системность в получении доходов. И отработав ее как следует, сможете подключать и поиск объектов! И работу по не эксклюзивным договорам. Не ранее!
Эксов у Вас в портфеле всегда должно быть 7-8! Это Ваша доходная база! Если у Вас попрет и эксы начнут добавляться к Вам в портфель просто потоком, то Вам нужно будет нанимать помощников и масштабироваться! Из расчета на одного реализатора 7-8, а лучше 12 эксов.
А он работать будет хуже Вас, скорее всего! Работа по реализации и по масштабированию бизнеса - это две отдельные темы, которые я готова объяснить в последующих статьях.