Кейс. ROI 490% на курсы для разработчиков

О проекте

Академия для разработчиков — это образовательная платформа, предоставляющая курсы по программированию, разработке ПО и другим востребованным IT-специальностям. В рамках кампании было поставлено несколько задач, включая привлечение новых студентов и оптимизацию рекламных воронок для увеличения числа продаж и повышения эффективности рекламы.

Цель проекта заключалась в том, чтобы протестировать различные воронки продаж и каналы привлечения, включая вебинары, квизы и холодный трафик, а также повысить ROI от рекламных кампаний.

Задачи

1. Увеличить количество студентов, используя разные воронки продаж.
2. Оптимизировать рекламные кампании для получения лучшего ROI.
3. Тестировать гипотезы по сегментам аудитории и рекламным креативам.

Подготовка к запуску рекламной кампании

Для успешного старта рекламных кампаний были выполнены следующие шаги:

• Анализ целевой аудитории: студенты, профессионалы, желающие сменить карьеру, а также IT-специалисты.
• Подготовка тестовых гипотез для различных типов рекламы (вебинары, квизы, трипвайеры).
• Разработка креативов и сообщений для каждой рекламной кампании.
• Сегментация аудитории по интересам и уровню подготовки.

Кроме того, для более точного понимания потребностей целевой аудитории мы совместно с командой провели стратегические сессии и кастдевы. Я сама проводила кастдевы для выявления болей аудитории, понимания их мотивации и причин, по которым они покупали или не покупали наши курсы. Это позволило нам глубже понять запросы аудитории и более точно настроить рекламные кампании.

Создание портретов целевой аудитории

Для точного понимания потребностей целевой аудитории мы разработали несколько портретов, каждый из которых отражает основные группы потенциальных студентов академии. Для каждой группы были проведены кастдевы, выявлены их боли, потребности и желания. Мы выделили следующие ключевые сегменты:

1. Студенты и выпускники
• Цель: Получить востребованные знания для старта карьеры в IT.
• Боли: Не хватает практических навыков для трудоустройства, нет уверенности в своих силах, ищут работу, но не могут получить предложение без опыта.
• Мотивация: Ожидают, что курс даст им реальные навыки, которые помогут получить первую работу в IT или стать более конкурентоспособными на рынке труда.
2. Профессионалы, желающие сменить карьеру
• Цель: Переход в IT-сферу для повышения дохода и карьерного роста.
• Боли: Невозможность роста в текущей профессии, отсутствие перспектив, желание изменить деятельность на более востребованную и высокооплачиваемую.
• Мотивация: Готовность инвестировать в обучение, чтобы пройти путь трансформации и освоить новую профессию, которая даст шанс на лучшую работу и более высокую зарплату.
3. IT-специалисты и аналитики
• Цель: Углубить свои знания в области разработки, аналитики данных, повысить свою квалификацию.
• Боли: Необходимость освоить новые технологии, желание улучшить навыки работы с современными инструментами, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.
• Мотивация: Стремление к профессиональному росту, увеличение дохода через повышение квалификации и освоение более сложных задач в сфере разработки и аналитики.

Эти портреты стали основой для дальнейшей настройки рекламных кампаний и тестирования гипотез.

Ход рекламной кампании

1. Вебинарная воронка
Сначала были запущены рекламные кампании с целью привлечения регистраций на вебинар. Однако, несмотря на высокий интерес, стоимость регистрации оказалась высокой, а количество участников вебинара не оправдало ожидания. Поэтому было принято решение сосредоточиться на других воронках продаж.
При этом, параллельно с вебинарной воронкой, мы протестировали дополнительные элементы воронки продаж:

Трипвайеры: в качестве первых точек входа использовали простые, но привлекательные предложения (например, вводные мини-курсы или скидки на первые консультации), что позволило значительно повысить конверсию.

Оффлайн интенсив: для более глубокой проработки аудитории и получения более качественных лидов был запущен оффлайн интенсив, что позволило собирать больше теплых контактов и активировать пользователей для последующего участия в более дорогих курсах

2. Квиз воронка
После анализа результатов было решено протестировать квиз, который позволил эффективно вовлечь целевую аудиторию и персонализировать предложения на основе ответов. Кампания показала хорошие результаты:

• Продажи на курсах: 3 продажи на сумму 2 280 000 тенге.
• Количество лидов: 1 094.
• Стоимость лида: 2,15 $.
• Общий бюджет: 2 355,95 $.

3. Холодный трафик через заявку
Параллельно с тестированием квиза была запущена воронка с холодным трафиком, направленная на простые заявки без персонализации. Результаты оказались лучше:

• Продажи на курсах: 9 продаж на сумму 4 340 000 тенге.
• Количество лидов: 536.
• Стоимость лида: 2,48 $.
• Общий бюджет: 1 327,71 $.

Таким образом, благодаря комбинации различных воронок и гипотез, мы смогли найти наиболее эффективные пути для привлечения лидов и оптимизировать бюджетные затраты на рекламу.

Итоговые результаты за весь период

После тестирования различных гипотез и воронок за весь период кампании были получены следующие итоговые результаты:

• Общий бюджет: 4 378,86 $.
• Общее количество лидов: 1 359.
• Общие продажи: 12 925 200 тенге.
• ROI за весь период: 490%.

Вывод

Кампания показала успешные результаты, несмотря на первоначальные трудности с вебинарной воронкой, трипвайерами и другими тестовыми запусками рекламных кампаний. После оптимизации и тестирования различных гипотез удалось получить следующие результаты:

• Тестирование разных воронок (вебинары, квизы, заявки) позволило выявить наиболее эффективные каналы.
• ROI в 490% подтверждает высокую эффективность кампаний и рекламных каналов.
• Продажи на сумму 12 925 200 тенге и значительное количество лидов обеспечили успешное выполнение целей по увеличению студентов и продаж.