Хитрость по упаковке любой франшизы своими руками, или Как мы, вложив 25 тыс. рублей, продали более 40 франшиз
В этой статье я расскажу о нестандартном подходе к запуску и продаже франшиз, который позволил нам обойтись без затрат на подрядчиков и добиться впечатляющих результатов. Вы сможете повторить эти шаги, и это сработает и у вас.
Многие предприниматели ошибочно пытаются подготовить свой бизнес на 100% к запуску франшизы. Вылизывают все процессы годами и так и не могут начать масштабироваться.
Франшиза – это такой же продукт. А качество продукта покупатель поймет, когда его купит. Логично? Поэтому нужно сначала продать продукт. На этапе запуска новых продуктов существует важный этап – MVP (минимально жизнеспособный продукт), о котором часто забывают.
Эта история про запуск франшизы бизнеса по продаже автозапчастей со скромным по рыночным меркам оборотом. Бизнесу 2 года. Есть бизнес-профиль на Авито для получения заказов на подбор запчастей и небольшой пункт выдачи заказов на 30 м² в Сочи. Была задача клонировать бизнес в новые города и зарабатывать с роялти. С небольшим паушальным взносом.
В среднем по рынку упаковка бизнеса во франшизу стоит от 600 тысяч до 1,5 млн рублей и занимает до 3-х месяцев. И зачастую собственники, получив готовую упаковку, не знают, что с ней делать и как продавать франшизу. Нам не подходил такой вариант.
Этот кейс показательный тем, что изначально не было упаковки, бренда, подписчиков, базы клиентов, опыта во франчайзинге, сжатые сроки и с минимальным бюджетом на запуск, по факту вложили 25 тысяч рублей. Забегая вперёд, первая продажа случилась через 2 недели.
Я действовал, опираясь на свой 7-ми летний опыт в стратегическом маркетинге. Мне нужно было придумать нестандартное решение. Далее постараюсь изъясняться простым и понятным языком.
В профессиональной среде меня многие знают и обращаются за консультациями по маркетингу. Коллега попросила сделать аудит для предпринимателя в сфере автозапчастей. Это не реклама конкретной франшизы, поэтому название компании не афиширую.
Для запуска вам понадобится сделать 3 супер простых действия, которые в состоянии реализовать каждый. Одно действие — один день. Если тратите времени больше, значит, усложняете.
Не добиться результата, скорее, нужно постараться. Если что-то пойдет не так, просто вернитесь к этому плану и попробуйте снова. Первое правило — упрощай!
Собственник уже два года пытался масштабировать свой бизнес, проходил различные обучения, нанимал разных маркетологов, пробовал обучать других зарабатывать на автозапчастях. Слил кучу денег и больше не хотел рисковать крупной суммой. Но у него была цель – построить крупную сеть по всей стране. На первой встрече с ним я понял, что мне интересно зайти в проект как партнер.
Конечно, были сомнения, смогу ли найти партнеров-франчайзи в бизнес с оборотом всего 1,5 млн рублей и не имея своих точек в других городах. Но, как оказалось, это не главное, на что смотрят потенциальные партнеры. Забегая вперед, сейчас это сеть из более 40 франшиз по всей России.
Мы разделили обязанности: на мне – маркетинг и продвижение, на собственнике – экспертиза в автозапчастях и сам продукт.
А продажи на первых порах мы договорились выстраивать вместе.
Три дня общался с собственником, чтобы изучить бизнес.
Погуглив сайты похожих франшиз, прикинули примерный формат, который можно реализовать.
На основе этой информации придумал план стратегии экспресс- запуска.
Было важно действовать быстро, так как я вошел в проект за процент с продажи франшиз.
В запуске стартапов, есть несколько важных этапов: идея и исследование, бизнес-план, команда, привлечение инвестиций, запуск продукта на рынок, масштабирование и устойчивый рост.
Каждый этап включает в себя еще несколько подпунктов, на которые уходят недели работы и большие бюджеты.
Понимая, что каждый шаг стоит денег и времени, мы не могли себе этого позволить. Нужно было действовать нестандартно.
Т.к. у собственника уже был опыт обучения двух человек, решили зайти через обучение с низким чеком с возможностью последующей покупки франшизы для открытия пункта выдачи запчастей.
Читая эту статью, обращайте внимания как я упрощал каждый шаг. За 7 лет участия в продвижении более 100 проектов я наблюдал закономерность, что быстро взлетают проекты, которые не усложняют процессы. Это залог успеха.
Мы даже не пытались придумать уникальное предложение нашей франшизы, чтобы как то выделиться среди конкурентов, потому что это тоже требовало времени.
В любом бизнесе ключевой этап – это продажи. Поэтому мне было важно максимально быстро и просто реализовать встречи с потенциальными клиентами на франшизу (партнерами).
1. Сбор информации (история собственника создания бизнеса).
2. Запуск рекламы (таргет вконтакте).
3. Бесплатные онлайн-встречи с потенциальными партнерами (опрос и обратная связь + продажа).
4. Исполнение обязательств (создание франшизы с франчайзи).
Второе правило стартапа - "5 единиц".
3. Один продукт который решает боль
Важно было быстро запустить самую простую и дешевую рекламу. Очевидно таргет, очевидно Вконтакте, т.к. только РФ. Любой может запустить такую рекламу по видеоурокам на ютюб, за час.
Таргет - это простейший способ точечно показать ваше предложение целевым людям. В вк есть все сегменты. Кто бы что не говорил. В одном из ранних проектов я сотнями приводил инвесторов через Вконтакте.
Гипотетически прикинули, что потенциальным клиентом на франшизу может быть тот, кто или хотя бы раз покупал автозапчасти для своего автомобиля в интернете или автомеханики. Этого было достаточно для настройки таргетинга.
В итоге рекламу запустил с 5 тыс рублей и для нее не требовался сайт, ни контент, ни подписчики. Группу в вк я создал с нуля.
Не стал тратить время на изучение и подробное описание портрета целевого клиента, как это принято в классическом маркетинге. На первом этапе мне было важно запустить процесс, чтобы уже начать проводить онлайн-встречи с потенциальными интересантами.
И тут важный лайфхак, который я применил. Отсутствие сайта, продукта, контента и подписчиков в соц. сетях, прогревающих воронок и слабых настроек рекламы компенсировал - сторителлинг (история пути собственника).
Задачу по написанию сторителлинга важно было также выполнить быстро. Поэтому сделал через нейросеть загрузив туда всю информацию, которую я тезисно собрал с рассказов собственника.
Получился душевный рассказ от первого лица о жизни, история создания бизнеса и идеи поиска партнёров в других городах для развития бизнеса по формату франчайзинга.
Тут важно написать максимально объемную историю на 6-10 тыс символов. Промт нейросети я задал в стиле Пушкина. Считаю его самым выдающимся рассказчиком историй.
Читая огромный сторителлинг, логично что заявку на встречу оставляют самые заинтересованные. Это вы сразу прочувствуете на встрече. Главное выводить людей на встречу сразу, в течении пары дней. Пока они помнят вашу историю.
В сторителлинге мы ничего не продавали, а только описали идею развития сети. Человек понимал, что потребуются вложения, но в тексте объем инвестиций не указывал.
В конце текста была ссылка на анкету для записи на онлайн-встречу с нами, в которой было 2 вопроса: чем занимаетесь сейчас и какой у вас запрос на партнерство с нами.
Сторителлинг был единственной контентной единицей, которая в итоге больше года давала результат. Еще органически, из рекламы, на группу вк подписывались люди, но мы с ними почти никак не работали. Единственное, что на стену выкладывал короткую новость о каждом новом партнёре зашедшем в сеть.
К сторителлингу нужна привлекающая фотография. Я сделал 5 фотографий собственника с фарой, радиатором, фильтром и другими деталями в руках, чтобы протестировать. На фотографиях написал фразу: «Хочешь стать частью успешного бизнеса?».
Запустил 5 рекламных кампаний с лимитом 500 рублей в сутки, чтобы понять какая фотография самая интересная аудитории.
На следующий день оставил одну самую кликабельную кампанию и увеличил лимит до 1500 рублей. В течение суток после запуска рекламы стали поступать по 3-5 заявок в день.
Я предварительно списывался с людьми, чтобы выбрать удобное время онлайн-созвона в зум и задавал еще пару уточняющих вопросов.
На встречи чаще приходили менеджеры по подбору автозапчастей работающие в найме. Они понимали каждое слово в сторителлинге, проникались историей, хотели развиваться в этой сфере и работать на себя. Сторителлинг приводил именно ту аудиторию, которым интересно наше предложение и ценности.
Чтобы сторителлинг сработал, настроил рекламу на максимально широкую аудиторию. Для этого указал единственную детальную настройку таргета это - ключевая фраза: автозапчасти. Т.е. реклама показывалась всем, кто делал Вконтакте запрос на автозапчасти за последние 10 дней.
Уже на 5-й встрече стало понятно что у них были одинаковые страхи рисков, сомнения и желания. Почти каждый из них на работе продавал запчасти на 1-2 млн рублей в месяц, а зарабатывал 40-80 тысяч рублей, работая "на дядю" в офисе 5/2. Мы понимали, что у нас есть все, чтобы научить их много зарабатывать открыв свой пвз, став нашим партнером.
Тут важный момент: на встречах я ничего не продавал, просто опрашивал аудиторию и, рассказывал о нашей идее развития по франшизе и сколько и как они могут на этом зарабатывать.
После 10-й встречи создал небольшую презентацию с картинками о нас и системе заработка.
Уже на этапе первой встречи с людьми было видно самых замотивированных ребят. Их полжизни останавливал страх и отсутствие поддержки. А когда появились мы, которые дали им "удочку", показали где ловить рыбу и как ловить - они совершали прорыв. Начал появляться идеальный формат партнерства с нами.
Многие в первый месяц, еще на стадии обучения, выходили на хороший чистый доход, при этом не вкладывая деньги в товар. В нашей бизнес-модели не было чего-то сверх уникального, обычный товарный бизнес. Главное, почему люди заходили - поддержка опытного единомышленника.
Так как эта категория людей боялась рисковать, мы изначально рассказывали про обучение, после которого человек, пока не становясь партнером, просто научится работать на себя из дома и выйдет на доход 100 тысяч рублей. А после обучения, получив результат, они легче принимали решение стать партнёром сети за доплату полной стоимости франшизы.
Поэтому мы разделили франшизу на обучающую часть и основную. А во вторых у нас было время подготовить все необходимое для будущих франчайзи: копию сайта, договор, регламенты и тд.
Так как не у всех сразу были деньги, но мы видели у многих огромное желание и потенциал, за пару дней подключил рассрочки от банков с возможностью возврата. Для них это была своего рода гарантия, если что-то пойдет не так.
Но мы понимали, что каждый, кто к нам зайдет, 100% начнет зарабатывать уже с первой недели и сможет свободно платить рассрочку банку 10-15 тысяч в месяц.
Стоимость франшизы мы оценили в 450 тысяч рублей, что было среднерыночным показателем. Но мы разбили сумму на 200 тысяч за обучающую часть и 250 за полную стоимость франшизы.
В итоге, за неделю на рекламу потратили 25 тысяч рублей и получили около 60 заявок. Я быстро провел 18 первых онлайн-встреч, и произошла первая продажа на 100 тысяч рублей.
Всего за 2 недели у меня ушло 3 дня на сбор информации о бизнесе, час на написание сторителлинга, час на запуск рекламы и неделя на проведение встреч до первой продажи.
С заработанных денег я смело вложил 50 тысяч в уже проверенную работающую рекламу. Добавил дневной бюджет в 2 раза, чтобы увеличить количество ежедневных заявок до 10-ти. На этом этапе важно было проводить 5-7 встреч каждый день по 15-40 минут. Половину заявок я отсеивал на этапе анкеты и на встречу выводил более интересных нам кандидатов.
После первой продажи я понял почему люди готовы покупать и далее стали покупать 1 из 10-ти.
В следующие 2 недели я провёл порядка 50-ти встреч. Получилось 6 продаж первой части франшизы за 180 тыс руб на сумму 1.1 млн рублей. Часть денег за полноценную франшизу доходили позже. Общий расход на рекламу за месяц составил 75 тыс. рублей.
Спустя месяц и 50 проведенных онлайн-встреч мы знали все о наших будущих партнерах. Добавив в сторителлинг несколько фраз, которые я часто слышал на встречах, качество заявок значительно выросло.
В следующий месяц я продолжал участвовать во всех процессах, так как было важно самому общаться с аудиторией, чтобы понимать, как улучшить и автоматизировать процессы.
На основе анализа, стало понятно что нужно улучшить продающую часть онлайн-встреч. Маркетинг я пока не трогал т.к. заявки шли стабильно, по адекватной стоимости и качество их было более-менее удовлетворительное.
Уже имея твердые цифры и бюджет, я обратился к коллеге - эксперту по продажам, чтобы докрутить этап встреч. Конверсия продажи в 10% мне казалась низкой, хотя многие говорили, что это неплохо для абсолютно холодной аудитории, которая не знала нас и не планировали покупать франшизы. Они просто оставляли заявку сегодня, а завтра на встречи принимали решение.
65 тысяч рублей заплатили "по знакомству" за докрутку структуры встречи. Хотя в рынке это стоит 150-300 тыс. Мы с коллегой работали над скриптом 9 часов. Это был самый долгий процесс за весь период запуска. Но это дало свои результаты.
Теперь на онлайн-встречах не только презентовал продукт и проводил опрос, но и анализируя ситуацию человека, давал ему ценность в виде бесплатного пошагового плана действий, с которым он сам мог начать зарабатывать на автозапчастях.
В результате стали покупать 3 из 10. Во второй месяц мы заработали также 1,1 млн рублей. При вложениях в рекламу 80 тыс руб. Качество рекламы улучшил, чтобы покупать более дорогие заявки.
Уменьшил кол-во встреч, т.к. мы с партнером стали погружаться в продукт, чтобы создать эффективную программу обучения. К тому же у нас не стояла задача продавать любой ценой, а было важно создать качественный продукт.
А также начал собирать команду, чтобы делегировать процессы и строить систему.
В третьем месяце решил поставить менеджера на зум-встречи вместо себя, а для этого записали вебинар. На котором каждый день в записи в течении 2-х часов показывали всю «внутрянку» бизнеса большому количеству людей одновременно и приглашали записаться на консультацию к менеджеру.
Также нанял себе и партнеру ассистентов, методолога для улучшения программы обучения партнеров и таргетолога для контроля рекламы.
В третьем месяце с учетом зарплат мы заработали 920 тыс рублей.
По итогам 3-х месяцев мы подвели итог.
Система быстрого запуска сработала, она управляема и предсказуема. Начали тестировать дополнительные гипотезы.
Сейчас уже более 40 городов-партнеров и сеть продолжает расти. Новые партнеры уже приходят и сами, без рекламы, видя кол-во точек по стране.
За 3 месяца вложили 190 тысяч рублей в рекламу и получили 3,4 млн рублей прибыли. Окупаемость 1к14 или впечатляющий 1380% ROMI.
При вложениях 25 тысяч рублей это был отличный результат, учитывая, что у нас не было ни продукта, ни подписчиков, ни сайтов, ни времени, ни филиалов, ни опыта в создании и продаже франшиз, плюс жесткая конкуренция на рынке автозапчастей.
В первые месяцы мы намеренно не увеличивали поток заявок, потому что нам было важно создать качественную рабочую франшизу для масштабирования сети.
Онлайн-встречи - это стратегия без рисковая, стабильная и обеспечивала прямой и быстрый контакт с аудиторией, что важно при высоком среднем чеке.
Надеюсь, эта статья была вам полезна. Ставьте лайк и успехов в вашем запуске!
Напишите мне, если потребуется помощь, а также отправлю вам подробный видео-скринкаст структуры этого запуска. Связаться тут https://t.me/Max_Gavrilov_pro