Маркетинговая стратегия сети клиник эстетической медицины

О проекте

Медиэстетик — международная сеть клиник эстетической медицины с филиалами в России, Грузии и Чехии. Стратегия составлена для 5 клиник в Санкт-Петербурге

Период

Март 2021 - Март 2022

Цель

1. Увеличить число пациентов
2. Увеличить объем услуг на пациента
3. Повысить уровень узнаваемости бренда

Стратегия

Хирургия

Позиционирование

• Эксклюзивные методики
• Фиксированная стоимость операций
• Отсутствие рисков: прогнозируемый результат
• Право выбора - подберем решение именно для вас

Инструменты

• Посадочные страницы под направления ( путём а/б тестирования от них отказались в пользу основного сайта)
• Личные истории в блоге клиника
• Видео и фото контент в соц. сетях
• Контекстная реклама

Повышаем LTV 

Ориентация пациента хирургии на косметологию для ускорения реабилитации. Используем POS-материалы

Снижаем CPL 

Информирование пациента о специальной скидочной программе “Семья”

Предложения

• Создание пакетов по типу “Всё включено”
• Комбинирование различных операций (липо + абдомино и тд.)

Unit-экономика

• Перерасчёт экономической модели на основании финансового плана компании
• Определение реперной точки

Эффективность

Выставление KPI по ключевым направлениям

Косметология

Позиционирование

• Экспертиза. Клиника - ключевой эксперт на рынке
• Авторитет врачей. Ведущие специалисты города
• Явная демонстрация результатов

Инструменты

• Контекстная реклама
• Таргетированная реклама
• Базы обзвона: колл-центр
• Базы рассылок: смс, e-mail
• Видео и фото контент в соц. сетях
• Мобильное приложение: push, личный кабинет
• Базы клиентов: реальные и ретаргет

Повышаем LTV

• Осмотры после процедуры - добавить ценности прихода на него
• Индивидуальные специальные предложения спустя время
• Кросс процедуры

Предложения

• Снижение стоимости на ряд препаратов и аппаратных методик на основе анализа рынка
• Создание пакетных предложений, welcome
• Создание welcome-предложений

Эффективность

Выставление KPI в зависимости от направления

Репутация

• Стимулирование пациентов оставить обратную связь о процедуре, враче, клинике в книгу отзывов, на сайте, в мобильном приложении. 
• Напоминание об обратной связи через ORM-системы или автоматизацию собственной CRM-системы
• Стимулирование пациента оставить отзыв на конкретных площадках

Сбор кейсов врачей

Ввести динамическую скидку для поощрения согласия на публикацию от пациентов

Акции

• Снизить количество “запланированных” акций
• Сделать акции более фундаментальными и объективными (например, скидки за объем, за отзывы)
• Использовать акции вне медиаплана, запуская спонтанные стимуляции для повышения интереса и создания дефицита предложения

Внедрение бренда

Активное внедрение бренда в жизнь клиник, охватывая офлайн точки на всех этапах CJM:

• Здание: указатели, рекламные вывески, подсветка
• Входная группа: информационная вывеска, декор, охрана
• Рецепция и холл: навигация, информационные таблички, POSM, сервис, администраторы
• Кабинеты: врачи, столы, техника
• Клиника: интерьер, атрибутика, подарки
• Сотрудники: форма, бейджи, представление
• Документы: планы, акты

Клиентская база

Методичная работа с базой:

• сегментирования пациентов
• создание персональных предложений
• возврат пациентов, ушедших к конкурентам
• сбор обратной связи
• повышение лояльность

Инструменты для работы с базой:

• RFM анализ и сегментация по новым данным
• Онлайн базы посетителей: пиксели и сообщества
• Каналы: смс, email, push, звонки, соц.рассылки и автоворонки
• Отзывы: мобильное приложение, книга отзывов, спец. площадки площадки, сайт

Результаты

1. На 12% увеличено число пациентов
2. На 25% увеличен объем услуг на пациента
3. На 40% повышен уровень узнаваемости бренда