Распространенные проблемы при работе по модели франшизы

Учитывая непростую экономическую ситуацию в стране, неудивительно, что люди ищут любые возможности заработать и франчайзинг многим кажется настоящим Клондайком. Открыть свой бизнес – риск, а стать франчайзи – вроде как страховка, мол, Большой брат поддержит в трудную минуту. Но так ли это? Снимем «розовые очки» и рассмотрим основные проблемы франчайзинга в России.

Законодательная база

В ГК РФ нет франчайзингового договора, обычно в качестве аналога используют договор коммерческой цессии, который нужно регистрировать в Роспатенте. Альтернативы – лицензионный договор, партнерский договор и тд. Зачастую даже в отделе продаж франчайзера не представляют, какой договор можно (и нужно ли?) заключать.Другой аспект – товарный знак. Если он не зарегистрирован, конкурент на соседней улице вполне законно может открыть такую же точку. Только вы заплатили паушальный взнос, а он – нет. В ситуации, когда товарный знак прошел регистрацию раньше, чем франчайзер задумался об этом, вопрос решается через суд и ввиду несовершенства законодательства в этой сфере решается долго и не всегда успешно. По данным vc.ru, 85% франшиз в РФ имеют товарный знак, но лишь 25% из них зарегистрированы в Роспатенте.

Поддержка франчайзера

По идее, франчайзинговый пакет, который вы получаете за паушальный взнос, дает вам готовую бизнес-модель – обучает всем нишевым фишкам, помогает с подбором сотрудников и рабочих площадей, оказывает рекламную поддержку и прочее. На деле в ответ на желание приобрести франшизу обычно приходит стандартное оптовое предложение с якобы выгодными ценами. Это товарные франшизы, ориентированные на сугубый сбыт, а не на улучшение позиций бренда на рынке. Никто вас ничему обучать не будет, главное – продавайте, а как – ваше дело.Другой нередкий случай – сетевой маркетинг за ширмой франшизы. Естественно, ни о какой поддержке речи не идет – получаете с десяток вордовских файлов и видео с мотивирующим бизнес-тренингом. Все. Но бывают перегибы в обратную сторону – нового франчайзи реально подключают к навороченной IT-системе с массой полезных возможностей. И на этом поддержка заканчивается. То есть вам продают IT-систему и ее сервисное обслуживание, но никак не готовую бизнес-модель.

Компетенция отдела продаж

Пожалуй, это самая неочевидная проблема. Стать франчайзи, не наладив контакт с отделом продаж франчайзера, не получится, но этот отдел, как правило, нацелен на количество, а не качество. Поэтому франшизы дают всем подряд, буквально. И тут можно столкнуться с полным спектром «компетентности» менеджеров. По данным БИБОСС, только 50% франчайзеров адекватно работают с франчайзи на стадии заключения договора.

Потенциал франшизы

Есть действительно большие франшизы с долгой историей, которые почти или уже достигли пределов развития – охвачены все целевые территории, дальнейшая экспансия экономически нецелесообразна. Стать франчайзи такой компании – круто, но едва возможно.Чаще речь идет о противоположном конце франшизной палки – молодых компаниях с низким порогом вхождения. Сложность в том, что хотя молодая франшиза имеет феерический потенциал, у нее еще не сформирован комплекс успешных кейсов, не наработаны базовые бизнес-процессы. А значит – вы получаете кота в мешке.И если с возрастом компании все понятно (чем старше – тем лучше, потому что больше опыта), то время начала продаж франшизы имеет концептуальную значимость. Сейчас многие видят в модели франшизы удачную возможность для расширения и открывают ее, не убедившись в успешности и состоятельности своего бизнеса. Для франчайзи со стороны все выглядит респектабельно, но на деле более половины компаний, открывших продажу франшиз менее чем через 3 года после выхода на рынок, банкротятся.

Онлайновые возможности

Проблема (или особенность?) отечественного бизнеса в том, что он заточен на так называемые активные продажи. А значит, задача любого менеджера – всеми правдами и неправдами получить лида. Ради этого вся полезная информация из общественного доступа удаляется, и получить нужные сведения о франшизе вы можете только одним путем – созвониться или списаться с отделом продаж, что возвращает нас к уже рассмотренной проблеме компетенции.В действительности, грамотная работа в социальных сетях плюс собственный сайт – это эффективные инструменты пассивных продаж. Хотя в случае с франчайзингом о пассивности сложно говорить, ведь с менеджером все равно придется общаться. В итоге, франчайзи, будучи оторван от сетевых реалий или не имея опыта/возможностей/мотивации работать в Интернете, лишается доступа к успешным каналам сбыта.

Резюмируя

В идеале бизнес по франшизе – исключительно эффективная модель. Но на практике это вовсе не Антилопа с золотым копытцем, потому что франчайзи сталкивается с серьезными проблемами – от некомпетентных сотрудников отдела продаж до юридических трудностей. Это не значит, что бизнес по франшизе в России не выгоден. Просто нужно понимать, что работать все равно придется, и много.