Четкое понимание целевой аудитории – необходимость для каждого бизнеса. 1. Как идентифицировать ваших покупателей, или Поиски идеального клиента

Благодаря формированию подробного аватара клиента вы сможете:

создавать продукты, о которых ЦА мечтает (возможно, даже не догадываясь об этом);
делать предложения, цепляющие “за живое”, в платных объявлениях;
писать продающие тексты, после которых невозможно не купить;
вести рассылки с максимально возможной открываемостью;
писать статьи в блог, которые будут дочитываться до конца и перечитываться заново много раз.

И это только малая часть всех возможностей.

Вы знаете, что происходит в голове у вашего потенциального клиента, поэтому можете найти эффективные точки воздействия. Для этого выполним небольшое упражнение:

Возьмите лист А4, положите его вертикально и нарисуйте сверху образ вашего покупателя. Отобразите человечка схематически (кружками и палочками), это не имеет значения.
Под рисунком разделите лист на 2 ровные колонки.
Рядом с изображением клиента буквально в нескольких предложениях напишите, как и кем вы его видите сейчас. Например: “Зовут Андрей. От 25 до 30 лет. Имеет средний достаток. Скорее всего, живет сам. Возможно, состоит в отношениях. Увлекается футболом, рыбалкой и мотоспортом”.
Перейдите к первой колонке и напишите заголовок – “Трудности Андрея”. Здесь опишите все возможные проблемы, с которыми сталкивается клиент. Пишите то, что касается непосредственно вашего бизнеса. Например, вы продаете юридические консультации онлайн. Этот аватар может иметь такие трудности и задачи: неумение правильно общаться с сотрудниками ГАИ; составление и подписание договоров купли/продажи имущества; юридические вопросы в бизнесе и т.д. Уделите этим 2-м пунктам 3-4 минуты, и вы поймете, что уже намного ближе знаете своего потенциального клиента.
В этой же колонке чуть ниже напишите подзаголовок: “Страхи Андрея”. Это поможет создать максимально эффективные триггеры. Давление на страх – одна из самых сильных манипуляций в маркетинге. У нашего аватара это, возможно: страх быть обманутым при покупке/продаже квартиры; потерять бизнес из-за незнания законов; не отстоять свои права в диалоге с правоохранительными органами.
Перейдите ко второй колонке. Название: “Чего хочет достичь Андрей”. Напишите цели вашего клиента. Это ответ на вопрос: “Зачем ему пользоваться моим предложением?”. Аргументируйте свою важность для клиента. Используйте предыдущие колонки для формирования конечных целей аватара.

Готово! Вы потратили 5 минут, но уже знаете, кому конкретно и как будете продавать. Но это только один сегмент. В примере тех же юридических услуг может быть аватар по имени Наталья, которая в 40 лет задумывается, как правильно разделить имущество при разводе. И таких примеров может быть довольно много. Все они нуждаются в вашей помощи. Поэтому проделайте это упражнения для каждого возможного сегмента.

Поиск эффективных триггеров влияния

Как найти цепляющие крючки

Клиенты не ищут продукты или сервисы. Они ищут решения, которые помогут им преодолеть трудности или достичь цели. Хорошее предложение переносит человека из точки А в точку В. Точнее, из положения “до” в положение “после”. Задайте себе эти вопросы:

Что имеет клиент в положении “до”?
Что он будет иметь в положении “после”?
Что он ощущает в положении “до”?
Что он будет ощущать в положении “после”?
Какой стандартный день вашего клиента в положении “до”?
Каким будет стандартный день в положении “после”?
В каком состоянии ваш клиент “до”?
В каком он будет состоянии “после”?

Используйте ответы в маркетинговой кампании. Укажите человеку на его боли. И покажите, что ваше предложение – лучшее решение. Хорошие триггеры влияют на состояние клиента. Ознакомившись с вашим предложением, он должен подумать: “Вот оно! То, что я так долго искал”.

Покажите кейсы, отзывы и примеры, в которых потенциальные клиенты узнают себя. Подкрепите это социальными доказательствами. Дайте примеры людей, которые были в еще худшем положении и вышли из него с вашей помощью.

Дополнительный эффективный триггер – скорость и простота. Люди ленивы. Покажите, что ваше предложение способно улучшить состояние, положение дел и так далее без особых затрат по времени и усилиям.

Например, каждый человек хочет иметь красивую фигуру. Но никто не хочет тратить по 8 часов в день на тренировки. Один из наших учеников в этой нише, понимая расклад дел, использует такое предложение. И, что самое главное, выполняет свое обещание аудитории на 100%.

Создавая продающие тексты для курсов GeniusMarketing, мы тоже используем эти триггеры. Вот один из последних примеров:

Разберем конкретный пример. Представим, вы продаете ванночку для купания ребенка. Используем указанные вопросы:

Родители имеют постоянные проблемы с подбором температуры воды, наполнением ванны, самим процессом купания. Получают инструмент для полного контроля температуры, количества воды и самого ребенка.

Ощущают разочарование от каждой процедуры, стресс из-за плача ребенка и страх. Получают чувство надежности, спокойствия и тотального контроля.
Стандартный день – это ожидание в ужасе времени купания ребенка. Решение – вся семья ждет вечера, чтобы начать приятную процедуру.
Мама и папа находятся в положении плохих родителей для всех окружающих. Решение – легко справляются с одним из самых сложных процессов.

Упражнение отлично подходит для любых видов бизнеса. Пример демонстрирует, что физические товары тоже решают трудности и приводят к целям. Нужно только включить фантазию и внимательно изучить целевую аудиторию.

Как упаковать предложение, используя триггеры влияния

Landing page – самый распространенный и эффективный вид упаковки предложения. Это одностраничный сайт, ведущий клиента к покупке. Создать такой ресурс можно самостоятельно, используя специальные сервисы. Смотрите подробную инструкцию:

Как создать одностраничный сайт

Ключевую важность имеет текст такого сайта. Во многом именно от этого зависит конечное решение клиента. В продающем тексте применяется вся информация о целевой аудитории, которую вы узнали ранее. На что обратить внимание:

Заголовок

Попадая на сайт, пользователь видит первый экран. Его задача – продать читателю идею просмотреть ресурс до конца. Убедиться, что здесь человек получит информацию, которая ему нужна.

Заголовок должен давать ответы на вопросы:

Понимает ли читатель, кому именно адресован текст на сайте?
Что конкретно человек получит, досмотрев ресурс до конца?
В чем преимущество конкретно этого предложения перед конкурентами?

Научитесь создавать взрывные заголовки всего за 60 секунд: