Скрипт - ШПАРГАЛКА (исходящие звонки)
Скрипт не возможно взять и сочинить, его можно только создать, а для этого нужен положительный и отрицательный опыт в сделках. Не нужно ничего додумывать за клиента, не знаешь - спроси!
Когда Вы совершаете холодный звонок, нужно понимать, что клиент Вас не ждет, это нормально. Поэтому Вам нужно быть предельно осторожными с фразами и подходом.
- Алло, здравствуйте, а подскажите с руководителем (называем его ФИО) как я могу поговорить?
- Здравствуйте, меня зовут_____, национальная компания Девисан г. Киев
Я вам звоню по поводу.... (Заявки, обеспечения вашей компании (клиники и т.д) бумажными расходными материалами и средствами для гигиены вашего персонала и посетителей, новых цен на продукцию)
- Здравствуйте, меня зовут______, Мне сказали, что вы самый ответственный в компании и вы занимаетесь закупкой?
🎆 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ – ЭТО РАЗВЕДКА
С помощью этапа выяснения потребностей мы достигаем нескольких задач:
1. Клиент становится лояльнее к нам.
2. Мы понимаем, наш это целевой клиент или нет.
3. Клиент тратит свое время и вовлекается в процесс, отвечая на Ваши вопросы.
4. Вы узнаете больше информации о клиенте, что ему нужно, чтобы потом предложить тот продукт, который соответствует его потребностям.
5. Вы узнаете проблемы клиента, чтобы потом использовать эту информацию в презентации.
Сильный менеджер - всегда задаёт вопросы, слабый - отвечает на них
- Я сейчас задам несколько вопросов, и мы точно с вами найдём лучшее решение для вас и уже после сможем обсудить всё условия для сотрудничества.
Хорошо? (Договорились?)
- Как я понимаю, Вы уже рассматривали другие варианты?
- Чем пользовались ранее, а что у вас из оборудования стояло (стоит)?
- Вы уже работали с кем-то в этом направлении?
- Вы уже пробовали?
Вопросы о НЮАНСАХ
- Что нам необходимо обязательно учитывать?
- Может быть, у Вас есть особые предпочтения?
- Какие критерии выбора нам нужно согласовать?
- Сориентируйте плюс минус по вашему бюджету чтоб я понимал, что вам предлагать?
- Правильно ли я Вас понял что вам нужно....
Вопросы о принятии РЕШЕНИЙ
- Вы рассматриваете вариант для себя или нет?
- Правильно я понимаю, что Вы не один принимаете решение?
- Как я понял, Вы еще будете с кем-то советоваться?
Тем самым Вы предопределяете возражение клиента «Мне надо посоветоваться»
Вопросы, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ во времени
- Если я подберу отличный вариант, уверен, что сегодня сможете принять решение, верно?
- Как быстро мы сможем согласовать все моменты? Сегодня успеем?
- Я пойду к Вам на встречу, сделаю хорошее предложение. А вы как оперативно готовы принять решение?
Смотрите, я пойду к Вам на встречу, подберу именно тот вариант, который Вам нужен. А Вы как оперативно готовы принять решение? Я почему спрашиваю, на складе СЕЙЧАС осталось мало позиций.
🎆 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
У вас будет персональный менеджер, который будет контролировать все отгрузки, мониторить рынок по ценам, информировать вас о акциях, и звонить вам в оговоренные сроки.
МЕНЕДЖЕР ПРОДАЕТ НЕ ТОВАР, А РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ ПОКУПАТЕЛЯ
Покажите клиенту что он получит в результате сотрудничества !
Тогда клиенту будет легче принять положительное решение.
Аргументу следует подавать по нарастающей.
МЫ НЕ ГОВОРИМ О ЦЕНЕ, МЫ ПЕРЕЧИСЛЯЕМ ВЫГОДЫ !
- Вас устраивает сам продукт и его свойства ???
ПРЕХОД К ВОПРОСУ : Сколько стоит ?
В этом случаи можно смело переходить к цене
- Все зависит от комплектации, вам премиум или средний сегмент, вам нужна доставка, отсрочка интересна?
- Может встретимся и всё обсудим?
- По деньгам бюджеты разные, у нас есть как премиум так и средний сегмент, с дешёвым сигментом мы принципиально не работаем и призываем к этому всех кто связан с медициной. Как показал наш опыт и практика, лучше взять средний сегмент чем потом платить дважды, так как вы сами понимаете дешёвый товар не может быть качественным.
- Мы все условия можем прописать с вами в договоре, у нас заказывают оборудование и продукцию крупные торговые объекты, офисы, айти компании и конечно же медицинские учреждения.
В идеале можно встретиться и я бы вам подсказал как можно сделать, что поставить из оборудования и расходных материалов, по дезинфекции кстати у нас есть портативный аппарат, который позволяет экономить дез. средства в 3-4 раза, экономит время и плюс ко всему это ещё и имиджевая вещь. Было бы интересно? ))
Вы бываете по адресу который у вас на сайте указан?
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Переходим к закрытию сделки, если клиент говорит: Согласен, пожалуй да, мне это подходит....
Правильно я понимаю, что вас все устраивает , и Вы готовы начать с нами работать ?
Нам осталось лишь договориться с Вами о цене
С ценой все решили, осталось обсудить технические детали....
ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ
Что-бы утилизировать возражения, нужно использовать технику "присоединения", что бы продать товар нужно снять состояние возражения.
Если вы услышали возражение нужно сразу согласиться с ним ( да такая точка зрения имеет место быть, да, такое бывает,
- Я вас понимаю, действительно в этой нише бывает такое, и именно поэтому мы особое внимание уделяем этому вопросу , у нас есть запасная компания которая может перехватить груз...
- Согласитесь, важно найти компанию, при работе с которой, вы не будете переживать о ..... чисто технических деталях.
Хорошо.
В таком случаи я предлагаю перейти к обсуждению договора
Если клиент говорит, слишком дорого
Скажите, это единственная причина по которой Вас удерживает, или есть что нибудь еще ?
Возражения как правило возникают в том случаи, если у продавца с самого начала не были использованы техники выявления потребностей и не задавались вопросы упреждающие возражения.
Клиент вряд ли сможет возразить ДОРОГО, если продавец изначально спрашивал о бюджете, который клиент планирует инвестировать в покупку.
У нас уже есть поставщик
Для компании Вашего уровня вполне нормально иметь несколько поставщиков.
Вы принципиально только с ними хотите работать или может мы вам что то интересней и более качественнее предложим?
Ну а как вы смотрите чтоб мы для вас альтернативный проект (предложение) сделали, я думаю по цене мы с вами договоримся, так как большую часть мы сами импортируем .... в отличии от других компаний
Или вы принципиально хотите работать только с нынешними поставщиками? Я бы подвёз вам наши образцы, вы сравните и примите для себя уже решение
Вы же им деньги платите и хотите чтоб результат был максимальный, верно? Давайте может договоримся о встрече... Я на этой неделе подвезу вам образцы...
Я поэтому и предлагаю вам рассмотреть вариант поставки именно от компании импортера.
Подъедем, покажем... Решим на месте. Вы сможете сравнить
НАШИ ПЛЮСЫ : 6 лет на рынке, быстро доставляем, быстро делаем... А как вам в целом такое предложение? У нас есть опыт работы как с действующими клиниками, так и с абсолютно новыми, которые открываются с нуля. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1. Первый звонок делаем «информатору», с которым нас без лишних вопросов соединят. Собираем у него всю нужную информацию (в том числе и об ЛПР).
2. Выходим на ЛПР, используя знание его имени или ссылаясь на информатора.
Просите секретаря переключить вас на бухгалтерию. Если задают вопрос о цели звонка, отвечаете кратко: «По сверке».
Снявшему трубку бухгалтеру говорите фразу: «Ой! Не тот номер набрал. А какой у нашего директора внутренний?»
Отправьте информацию на e-mail
- Вами нужно любое шаблонное предложение, но не для вас?
Давай на чистоту, как вы сами считаете, какой процент сейчас людей открывают входящие письма, предварительно не обсудив .....
- Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!
- Само собой, я вышлю информацию, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините меня с ним!
- Разговор с директором позволит уточнить детали. Он займет максимум две -три минуты. А после разговора я смогу подготовить расчеты и выслать вам. Переключите на шефа!