Что такое прогрев и как его использовать
Начнем с базы, мы должны понимать, что при покупке того или иного продукта/услуги, клиент обычно проходит несколько этапов, эти стадии описал в виде лестницы(картинка ниже) маркетолог Бен Хант.
ПРИМЕР
Для простоты восприятия рассмотрим пример с походом в ТЦ. Вы гуляете по торговому центру и не планируете ничего покупать(этап 1 нет проблем), через определенное время вы понимаете что проголодались (этап 2 есть проблема, но нет решения), и тут вы начинаете думать, можно поехать домой, приготовить себе что-нибудь, или заказать на дом или поесть сразу в ТЦ(этап 3 сравнение решений), вы решаете что лучше всего покушать в ТЦ, и теперь нужно решить, что вы хотите заказать, домашнюю кухню, пиццу, бургеры, а может пасту?(этап 4 выбор продукта) например выбор пал на бургеры и тут перед нами другой выбор хардис, макдак или бургер кинг?(этап 5 выбор поставщика).
ВАЖНО
Вне зависимости от ниши, клиент всегда начинает с 1 этапа и покупает только на 5 этапе. И наша задача провести человека через все 5 этапов, в этом нам и поможет прогрев.
Прогрев это целенаправленное воздействие на пользователей при прохождение ими каждой из стадий готовности к покупке: от холодной стадии до превращения клиента в адвоката бренда.
Обычно прогрев выглядит как серия сторис в инстаграм,
Вот примеры.
3 ЭТАПА ПРОГРЕВА
1) Раскрытие личности
Первым делом важно показать эксперта как человека, а не лупить "полезным контентом", эксперт не равно википедия. Нужно раскрыть его качества, ценности, убеждении, страхи и недостатки.
После раскрытие личности, важно добавить экспертность, показывать кейсы клиентов, результаты и процесс работы.
2) Продажа идеи продукта/услуги
Здесь важно знать боли вашей целевой аудитории, рассказать о типичных ошибках которые люди совершают и подвести к тому как ваш продукт/услуга решает все эти проблемы. Показать что с вами будет проще и легче, что вы все продумали и поможете вашей ЦА достичь целей. Тех, кто заинтересовался вы закрываете на консультацию, где предлагаете свои услуги.
3) Дожим/пост-прогрев
Здесь мы показываем, как мы уже проводим консультации, кидаем отзывы довольных клиентов после консультации, и вызываем чувство упущенной возможности и говорим что решили открыть еще пару мест на консультацию, поэтому успейте запрыгнуть в уходящей поезд, таких консультации ближайшие пару месяцев я проводить не планирую.
ВЫВОД
Прогрев это инструмент маркетинга где мы из холодной аудитории делаем фанатов эксперта/бренда и лояльных клиентов. Мы предлагаем нашим клиентам решить их вопрос мягко и экологично, а не продаем в лоб со словами "купи-купи".
На этом все, хороших вам прогревов и больших чеков!)
P.S если у вас остались вопросы по теме прогревов и вам нужна дополнительная консультация, напишите мне в телеграм.
Нурсултан Кенжалин
- помогаю экспертам и блогерам зарабатывать больше
- последний запуск на 100 млн тг.
Telegram: @nurs_kenzhalin