Универсальные ответы на любое возражение🤯
Когда мы получаем возражения от клиента «дорого, неактуально, нужно подумать...».
Это не значит, что мы должны расстроиться, перестать писать и закрыть диалог.
Возможно человек просто не понимает, в чем заключается ваша услуга или вы не до конца раскрыли ее ценность.
Не бойтесь спросить чуть больше информации и выявить истинную причину возражения.
В конце статьи мы подготовили парочку ответов на самые распространенные возражения среди фрилансеров, поэтому советуем дочитать до конца🤫
Истинна природа возникновения возражений, ТОП 3 причины:
1. Сомнение в том, действительно ли клиенту нужна ваша услуга
Возражая, он просит у вас дополнительные аргументы, чтобы убедить самого себя в целесообразности решения.
2. Недостаток целостности картины/сбор информации
Вы дали мало информации, у вас нет кейсов или клиент сомневается и хочет сравнить вас с конкурентами, нужно выяснить, чего именно не хватило и дополнить свой рассказ.
3. Вежливый отказ
Всем нам трудно «в лоб» сказать нет, поэтому проще сказать дорого или я подумаю и не обидеть вас.
Работа с возражениями сводится к тому, чтобы выявить одну из 3 причин и работать уже с ней.
Универсальные ответы на любое возражение клиента:
🔺Правильно ли я понимаю…?
Далее подставляем любое из истинных возражений.
Клиент либо согласится с вашей причиной, либо расскажет вам о своей, с ней вы и будете работать, давая дополнительную информацию.
▪️Пример 1
-Этот сайт слишком дорогой для меня…
-Правильно ли я понимаю, вы нашли вариант дешевле?
-Да
-Подскажите, какие этапы работы берет на себя эта компания
▪️Пример 2
-Мне нужно подумать
-Правильно ли я понимаю, вы хотите собрать больше информации о услуге?
-Да
-А какой информации вам не хватило?
▪️Пример 3
-Я хочу посоветоваться
-Правильно ли я понимаю, ваш партнёр тоже будет принимать решение по данной работе?
-Нет
-Хорошо, а что вас останавливает?
Способ является очень простым, но при этом хорошо выявляет истинные возражения и вам не нужно заучивать сотни шаблонных ответов из книг.
🔺Нравится / не нравится
А как вам в целом? Что понравилось, что нет?
▪️Пример
-Это дорого
-А как вам мои сайты в целом? Что понравилось, что нет?
Так мы достаём из клиента нужную информацию и проясняем, что стоит за возражением.
🔺Правда
А если не секрет, почему вы считаете что…
Далее подставляем возражение клиента.
▪️Пример 1
-Мне нужно подумать
-Если не секрет, подскажите, почему не можете принять решение сразу? Возможно не хватило какой-то информации от меня
▪️Пример 2
-Мне это не нужно
-Если не секрет, почему думаете, что вам не подходит таргетированная реклама?
Если вы выстроили хороший контакт с клиентом, то высока вероятность, что он сам расскажет о истинных причинах.
Но это еще не все, есть несколько возражений, которые чаще всего встречаются начинающим фрилансерам, о которых мы упомянули в самом начале 😉
🔺Как работать с возражением «У вас нет кейсов / слишком мало опыта»?
В таком случае, можно сказать:
-Сейчас я обучаюсь на курсе, мои текущие работы, выполненные на платформе, можно посмотреть здесь (ссылка). Также я подготовил(а) для вас первый экран сайта бесплатно, чтобы вы не переживали за качество работы.
🔺Какие гарантии?
На начальном этапе клиенты могут сомневаться в качестве ваших услуг.
В таких случаях вы можете предложить тестовый период до первого результата и после него перейти на платную основу. Главное проговорить четкие условия перехода к оплате, чтобы не возникало недопониманий.
P.S. Тренируйтесь, подбирайте для себя более комфортный способ отработки возражений, пробуйте добавлять свои фишки, это всегда лучше шаблонных фраз из книг, которые будут давить на клиента и никак не приблизят его к покупке, а вы не узнаете, что именно сказали не так в презентации своей услуги.