Продажи БАНЬ-БОЧЕК на 3 млн.р. даже в низкий сезон
Можно ли перестать думать о продажах и забить производство на месяц вперёд?
С этим вопросом к нам пришёл Максим – производитель бань-бочек в Самаре и Тольятти. И эту историю мы начнём с ответа:
Да, можно =)
Теперь перейдём к истории, технологиям и вы увидите поэтапно как работает эта система, которая продает бани-бочки на 3 000 000+ рублей даже в низкий сезон.
ЭТАП 1 — ГЛАВНАЯ ОШИБКА МОЕГО КЛИЕНТА
Мы были в шоке. Просто выбило из седла, когда на первом созвоне с предпринимателем мы услышали ВОТ ЭТО:
— я закупил перед сезоном фуру с лесом, нашёл ещё бригады сборщиков, в цех побольше переехали думал поработаем плотненько… А тут бабах - пандемия, продаж нет. В итоге в кассе минус 2 миллиона, лес закупать не на что, платить мужикам тоже не с чего. Я понятия не имею что делать! Заявки есть, но мало - продаж вообще нет. Есть идеи?
О, да! У нас есть идея, Максим. Нужно продать как можно быстрее штук 10 твоих бань-бочек, а потом их произвести.
Да, порядок именно такой. Мы сначала продаем, а потом производим. Не наоборот. Почему? Потому что риск уйти в минус снижается до критического минимума. Можно купить леса на 2 млн.р. и не продать бани. А можно рискнуть всего лишь парой тысяч рублей рекламного бюджета.
Остановить рекламу никогда не поздно, а вот что делать с купленным на 2 млн.р. лесом и расходниками, если продаж нет — вопрос))
ЭТАП 2 — КАК СДЕЛАТЬ по 10 заявок в день СТОИМОСТЬЮ 115р?
Хороший квиз (мини-сайт для захвата контакта клиента) может снизить стоимость заявки и в 2, и в 3 раза. За счёт этого вы экономите деньги на рекламный бюджет. Почему? Всё предельно просто.
Мы не рекламируем ваш продукт в лоб. Мы предлагаем клиенту решить проблему/дать ответ на конкретный вопрос. Взамен получаем его контакт = заявка!
Какой квиз сделать для бань-бочек?
Нужно просто послушать, что обычно спрашивают клиенты, когда звонят.
Мы прослушали более 100 звонков.
Так был создан квиз: Расчет стоимости бани-бочки
Результаты внедрения квиза на расчёт стоимости:
- До внедрения заявка стоила — 369 рублей
- После внедрения заявка стоит —
215 рублей(сейчас уже 100-120р)
Дешёвая заявка не гарантирует, что будут продажи. А вот много заявок – повышают вероятность покупки. Бывает, что сегодня заявок много, завтра нет,соответственно, нет продаж.
Использование нескольких каналов трафика: ЯндексДирект, Гугл, Авито, соцсети (ВК, Инстаграм, ОК) позволяет получать поток в 7-15 заявок каждый день.
Мы создали поток в 7-15 заявок каждый день!
Если остановится один канал трафика, то заявки придут с других. Это гарантирует стабильный поток заявок каждый день! И позволит вам быть уверенным, что продажи будут и в следующем месяце.
Заявки за 150 рублей сделать несложно. Сложно заявки за 150 рублей, превратить в договоры. Мы решили эту задачу в 2 этапа…
ЭТАП 3.1 — МИССИЯ: ПРИГЛАСИТЬ НА ЭКСКУРСИЮ ПО ОБРАЗЦУ ГОТОВОЙ БАНИ (КЭВ)
Я официально заявляю:
— Мы не продаём бани-бочки!
Да, да именно так. Мы — продаём КЭВы!
Можно ли починить машину без диагностики, произвести кухню на заказ без замера или сделать ремонт в квартире без расчёта стоимости?
Можно. Только вот финальный результат, вряд-ли вас обрадует.
Диагностика, замер, расчёт стоимости — всё
это Ключевые Этапы Воронки (КЭВ). И главная наша задача сделать так, чтобы этих КЭВов стало больше.
В случае с банями-бочками — это экскурсия по готовой бане.
Стало ли экскурсий больше? — О, да!
Качественная отработка заявок менеджером на телефоне позволяет увеличить количество посещений экскурсии на образце! А договоры подписывают именно там.
Мы создали свой удалённый отдел продаж:
· Обучили и посадили на звонки
· Выставили системы оплаты и мотивации
· Он ведёт контроль и учёт всей базы клиентов в CRM-системе
· Полностью сами контролируем его работу и оплачиваем сервисы
После работы над отделом продаж:
· Менеджер отрабатывает заявки в течении 5 минут
· Никогда не забывает про клиентов
· Приводит клиентов в точную дату и точное время на экскурсию на образце
· Конверсия доходимости до экскурсии на образце 40%
ЭТАП 3.2 — УТЕПЛЕНИЕ КЛИЕНТОВ ДО СОСТОЯНИЯ «КУДА ПЛАТИТЬ?»
«Маркетинг можно описать 4-мя словами:»
Один из тумблеров оказался выключен — клиент НЕплатит.
Чтобы клиенты приезжали на КЭВы не просто смотреть баню, а покупать - включаем все 3 тумблера
Тумблеры включает «АВТОМАТИЧЕСКАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ».
1. Поднимает осведомлённость (ЗНАЮ)
- Баня будет готова через неделю. Подключил шланг, включил в розетку, баня готова.
- Можно пользоваться даже зимой. Подходит не только дачникам на время сезона
- Растапливается за 20 минут, и можно идти за веником
Наша задача загрузить это в его голову (ну и еще кое-что). И сделать это до приезда на экскурсию по образцу. Как мы это делаем?
За счёт серии видеороликов и нескольких статей. Которые клиент получает автоматически в социальных сетях или мессенджерах (WhatsApp, Viber, Telegram).
Клиент УЗНАЛ кое-что новое для себя, но этого недостаточно для покупки, самое время разжечь желание.
2. Вызывает желание купить именно Баню-Бочку (ХОЧУ)
Хотеть баню и хотеть баню-бочку, абсолютно разные желания. Ведь есть люди, которым принципиально построить классическую баню. И нам не нужно угождать им. Но чего хочет наша Целевая Аудитория (ЦА)?
В этом смысле баня-бочка — идеальное решение его задач.
Это мы также вкладываем в голову клиента через «АВТОМАТИЧЕСКУЮ ВОРОНКУ ПРОДАЖ»
Осталось — заставить его поверить нам, нашей компании.
Строители по уровню доверия стоят примерно на одной ступени с сетевиками Орифлейм, и что же с этим делать?
3. Как повысить лояльность потребителя? (ВЕРЮ)
В строительных нишах вполне нормальное явление, что человек не доверяет фирме. Еще бы. Исправить ошибку строителей, далеко не «телефон дома забыть». Но мы нашли несколько козырей в рукаве.
Нам нужно убедить клиента в том, что:
- Мы не дилеры и будет с кого спросить, в случае чего
- Наша баня не рухнет через месяц
- Качество сборки близко к идеальному
Чтобы «поверить» нужны и логические доказательства, и вот что мы сделали:
- Можно приехать на экскурсию по готовой бане и на местное производство
- Можно встретиться с клиентами, которые уже купили баню у нас
- Предоплата всего 50%.Вторая часть оплаты, после установки
Как думаете, после такой отработки страхов, возражений, прессинга желаний, у клиента остались вопросы?
Конечно, самый главный — Сколько это стоит?
Да, клиенты по прежнему хотят узнать цену.
Также как и клиенты оставившие заявку на расчёт стоимости в квизе. Как клиенты, которые разговаривали с менеджером по телефону без «автоматической воронки продаж». Только вот есть малююююсенькая разница.
Мы почувствовали её, когда сами встречали клиентов на экскурсии по образцу (КЭВ)…
ЭТАП 4 — ЗАБЕРИТЕ МОИ ДЕНЬГИ (КЭВ)
И вот только теперь, когда клиент:
- ЗНАЕТ наш продукт
- ХОЧЕТ наш продукт
- ВЕРИТ нашей компании
- Клиенты приезжают на образец с деньгами, паспортом и готовые к покупке. 10 из 15 посетивших экскурсию (КЭВ) покупают баню. «Автоматическая воронка продаж» - поднимает уровень доверия клиента, повышает вероятность покупки до 70%,позволяет меньше зависеть от качества работы менеджера на образце.
Реально ли платят клиенты, когда с ними коммуницируешь так, как описано в этом кейсе?
Кейс написан, а значит — платят.
Мы начали эту историю с маленького скрина оплат, пожалуй, закончим её тем же.
Смотрите интервью с Максимом. Тем самым, что эти деньги фотографировал и клал себе в карман!
Посмотрите, как все работает у нас:
· Проведём демонстрацию инструментов
· Покажем, как внедрить в вашем регионе