Таргет для психосоматолога

В апреле к нам обратилась специалистка по психосоматике Ирина Шабанова. Терапевт, остеопат, кандидат медицинских наук. Ей необходима была помощь с продвижением платных продуктов.

Основной продукт - закрытый аккаунт Private с прямыми эфирами по психосоматике и смежным темам. Формат - подписка на 30 дней. В подписку входят, собственно, доступ в закрытый аккаунт Instagram, на платформу GetCourse, где дублируются прямые эфиры и чат в Telegram. Стандартная стоимость подписки на 30 дней - 1000 рублей.

Предыстория. Проект стартовал в феврале 2020 года. Благодаря крайне удачной коллаборации Ирины Шабановой с одной успешной блогеркой произошел резкий набор подписчиков и сформировался подписной клуб Private, куда одновременно вступило около 130 человек. Старт оказался успешным и прибыльным, так как активно продавались и продвинутые курсы по психосоматике. Но в марте сотрудничество блогеров прекратилось и поток клиентов остановился. Без дополнительных усилий по привлечению новых клиентов уже было не обойтись. В этот момент (в начале апреля 2020 года) началась уже история нашего сотрудничества с Ириной.

Что было в начале:

• Аккаунт в Instagram с 15 000 подписчиков. SMM-специалиста не было и нет, аккаунт клиентка вела самостоятельно, очень своеобразно и стихийно - практически без профессионального контента, с обилием случайных картинок из сети. В момент нашего прихода в команду подписчики массово отписывались.
• Таплинк с возможностью приема платежей за Private.
• Команда из четырех добровольцев, которые в ручном режиме обрабатывали заявки, руками же заводили людей на GetCourse, отслеживали через табличку актуальность подписки участников, слали письма с напоминаниями об окончании подписки и выдавали-забирали доступы к папкам с эфирами и т.д.

Этапы работы.

Прежде всего, клиентка хотела набрать новых подписчиков, чтобы спасти сложившееся положение с массовыми отписками.

После наших настойчивых рекомендаций удалось немного привести в порядок профиль - убрали часть постов из ленты, опубликовали несколько тематических постов по психосоматике, изменили оформление "вечных сторис" и шапку профиля. Саму стилистику оформления клиентка менять категорически отказалась, но к приему трафика профиль стал более подготовленным.

Запустили рекламную кампанию с целью набора подписчиков, которая шла в период 17.04-19.05.2020 с небольшими перерывами.

Охватили рекламой 373 440 пользователей. На скрине видны основные настройки аудитории по гео и возрасту. Детальные настройки опустим. Но конверсия в подписку оказалась отличной - около 50%. И за месяц удалось набрать 7 000 новых подписчиков по цене ~2 рубля.

Бонусом получили прирост продаж в закрытый аккаунт в четыре раза, так как еще до начала акции, по причине карантина из-за Covid-19, клиентка сделала скидку 50% от стоимости подписки. Затраты на данную рекламную кампанию удалось компенсировать.

Параллельно с ходом рекламной кампании были проделаны глобальные изменения в организации работы и приема платежей.

Вся основная работа нашими силами была перенесена с таплинка на платформу GetCourse. Был сделан лендинг с возможностью выбора тарифа, предложений и т.д. Подключены платежные системы. Теперь при формировании и оплате заказа покупателям автоматически выдавались необходимые допуски к тренингам и забирались по окончание подписки, высылались письма с необходимой информацией, напоминания об окончании подписки и прочее. Были проработаны автоматические процессы на платформе для обработки заказов, рассылок. Таким образом, практически весь ручной труд был автоматизирован. Создан и подключен чат-бот для отслеживания актуальности подписки в чате в Telegram. Вручную отслеживались только подписки в закрытом аккаунте Instagram.

Да, мы умеем работать с платформой GetCourse, используя максимум ее возможностей :). И с ботами в Telegram тоже работать умеем.

Следующим этапом решено было начать активно продавать подписку на Private.

Прежде всего запустили тестово кампанию сразу на продажу подписки. Очевидно, что "в лоб" инфобизнес продать крайне сложно. Без прогрева купить что-то у неизвестного спикера мало кто готов.

Настраивали продажи на Россию, Женщины 33-54 года. Детальные настройки опять же опустим. И, хотя одна группа объявлений дала продажи по приемлемой стоимости, все же в общем кампания значительной прибыли не показала.

Поэтому следующим шагом была разработана воронка продаж подписок на Ptivate через вебинар. Была выбрана тема, активно интересующая подписчиков, и собраны регистрации на вебинар из подписчиков аккаунта и через таргетированную рекламу.

Таргетированной рекламой собрано было 573 регистрации по средней цене 7,52 рубля. Отличный результат - было много сохранений публикации, подписок на аккаунт. Вебинар планировался на платформе GetCourse. Всем зарегистрировавшимся делались рассылки с напоминаниями о вебинаре за сутки, за час и за 15 минут.

Срез аудитории на разных временных отрезках вебинара показал, что доходимость составила ~27%.

В результате сразу после вебинара было три покупки на 2000 рублей и после просмотра записи еще три на 6000 рублей.

Но и после проведения вебинара продажи шли. Зарегистрировавшиеся оставались подписчиками аккаунта, постепенно прогревались и в долгосрочном периоде становились платными клиентами. На текущий момент объем продаж участниками вебинара достиг 68 306 рублей.

Однако для самой клиентки активный продающий вебинар оказался слишком стрессовым мероприятием. И она предпочла попробовать другие способы продвижения.

В течение трех месяцев лета были перепробованы разнообразные механики пассивных продаж - через просмотр записи бесплатных эфиров из закрытого аккаунта с последующим предложением скидки на ограниченный период времени рассылкой, через регистрацию новых пользователей в чат-бот Telegram, в котором по принципу туннеля продаж запускались разные офферы и, в зависимости от принятых решений, покупателям предлагались разные варианты акционных предложений. Пример одного из процессов ниже.

Итог всего сотрудничества выглядит так:

Привлечено за весь период в закрытый аккаунт Private более 100 человек. При средней стоимости подписки с учетом скидок и акций 718 рублей прямая выручка составила 71 800 рублей. Клуб подписной и после первого привлечения участники продлевают подписку с среднем 4 раза. С учетом жизненного цикла подписчика выручка составляет ~ 287 000 рублей. Параллельно продвигаются дополнительные продукты - гайд по здоровым привычкам, продвинутый курс по психосоматике, индивидуальные консультации. Весь доход клиентки разглашать не будем :).

Сотрудничество продолжается, впереди в планах большой марафон по очистке печени, отработка новых воронок и механик продвижения.