Как девелоперу запустить рекламную кампанию на новый жилой комплекс?

Как в 2023 году продавать квартиры эффективно и добиваться максимальной прибыли проекта?

Выбор инструментов огромный: социальные сети, контекстная реклама, доски объявлений и видеохостинги. Перед тем как нажать на заветную кнопку "Запустить рекламную компанию" предстоит преодолеть множество этапов работы: от анализа бюджета и конкурентов до создания продающего лендинга. Пройти эти шаги с минимальными издержками вы сможете, ознакомившись с практическим опытом нашего диджитал-агентства Moloko.

Грамотный процесс продвижения жилого дома

Отсутствие организации вредит проекту. У подрядчиков возникают проблемы с ресурсами и затрудняется планирование, из-за того что они ждут материалы или согласование от застройщика. У застройщика хаос в маркетинговом отделе, потому что никто заранее не подготовился. Процессы отлажены плохо, между участниками нет координации, большинство работ затягиваются из-за недостатка контроля.

Как же всё сделать правильно❓

— Согласуйте менеджера проекта. Человек может быть из команды застройщика, если он компетентен в рекламе или от агентства. Однако важно, чтобы агентство имело опыт работы с застройщиками и доверительные отношения с клиентом.

— Контролируйте процесс и соблюдение дедлайнов. Вместо сотни ненужных правок в последний момент лучше скорректировать идею на начальном этапе.

— Планируйте все этапы работ и их взаимосвязь.

Пример хорошего планирования прилагаем ниже ⤵️

Особенности рекламы жилого комлекса

1️⃣Реклама должна совпадать со стартом продаж

Если рекламная компания запущена раньше, внутренние процессы не отлажены, покупателей просят "подождать" - бюджет расходуется впустую.

Выстраивание маркетинговой стратегии, составление офферов и УТП, создание продающего лендинга, подготовка рекламных кампаний - всё это должно проводиться маркетинговым агентством заблаговременно.

2️⃣ Длинный цикл сделки

Люди принимают решение от трех месяцев до полугода. Получение ипотеки или продажа жилья осложняют процесс. Поэтому в данном случае недостаточно демонстрации обычной креативной рекламы.

Необходимо чаще взаимодействовать с целевой аудиторией, рассказывать им о проекте, закрывать возражения и страхи. В некоторых случаях из-за высокой конкуренции роль отдела продаж будет играть ключевую роль.

3️⃣ Много факторов принятия решения

На решение о покупке влияют большое количество характеристик: цена, расположение жк, инфраструктура, наличие парков, магазинов, школ, детских садов, остановок транспорта. Чтобы получить заявку, вы должны угодить конкретному клиенту по тем критериям, которые важны именно для него.

4️⃣ Высокая конкуренция

Рассмотрим это на примере Краснодара. Наш город вошел в топ самых востребованных регионов среди девелоперов. Здесь огромное количество застройщиков, агентств недвижимости, риелторов, все они рекламируются и продают свои услуги и объекты. Ваша задача — выделиться на этом фоне, чтобы потенциальный клиент выбрал именно вас.

Особенности аудитории застройщика

Покупка жилья — одна из самых важных и крупных покупок в жизни человека. Поэтому к выбору квартиры и застройщика покупатели относятся максимально ответственно и скрупулёзно.

Маркетинговая стратегия для девелопера

Работа над продвижением ЖК начинается с подробного пошагового плана.

Маркетинговая стратегия модулируется индивидуально под проект и зависит от города, класса жилья, экономической ситуации, целевой аудитории, действий конкурентов и других факторов

Стратегия формирует у покупателей необходимое восприятие жилого комплекса и повышает ценность недвижимости без больших затрат.

Этапы разработки маркетинговой стратегии для строительной компании:

Анализ рынка - целевой аудитории, конкурентов
Позиционирование и разработка офферов
Определение каналов продвижения
Построение воронки продаж и аналитики
Распределение бюджета
Определение контент-стратегии
Разработка креативов
Разработка пошагового комплекса маркетинговых мероприятий
Запуск рекламных компаний и тестирование
Подготовка маркетинговой документации

Основные диджитал-каналы продвижения жилого комплекса

Когда расписаны главные сегменты целевой аудитории, завершён анализ конкурентов, выстроено позиционирование и разработаны продающие офферы, время определять наиболее эффективные каналы продвижения.

1️⃣Продающий сайт жилого комплекса

Сайт необходим, так как служит основной посадочной площадкой для контекстной и таргетированной рекламы и приводит клиентов из поисковиков. Проработанный сайт с большей вероятностью будет приносить заявки.

Так как для принятия решения человеку нужно знать подробную информацию о застройщике, ходе строительства, квартирах, инфраструктуре, возможности сотрудничества с банками и специальных предложениях.

Разработка такого проекта может занять несколько месяцев. Но на начальном этапе будет достаточно одностраничного лендинга, пары технических страниц и каталога.

2️⃣ Контекстная реклама

Контекстная реклама - один из самых эффективных способов получения заявок, вследствие чего высокая конкуренция и стоимость клика.

Для привлечения целевых лидов по оптимальной стоимости, важно качественно выполнить все шаги по подготовке, настройке и аналитике контекстной рекламы. Необходимо проработать семантику, составить релевантные запросам объявления, подготовить посадочные страницы и грамотно настроить аналитику.

3️⃣ Социальные сети

Аккаунт в социальных сетях может стать вторым сайтом с разницей, в том что, информация в соцсетях часто воспринимается как "менее официальная" и обладает бо́льшим кредитом доверия. Благодаря комплексному ведению социальных сетей можно добиться:

- Увеличения количества заявок на просмотры
- Повышения узнаваемости застройщика и объекта
- Увеличения лояльности холодной аудитории
- Укрепления репутации компании
- Увеличения посещаемости сайта

4️⃣ Таргетированная реклама

Рекламные платформы позволяют точно подбирать целевую аудиторию по разным критериям: по месту жительства, возрасту, интересам, ключевым событиям жизни и другим параметрам. Вследствие чего цена целевой заявки может быть значительно ниже в сравнении с контекстной рекламой.

Эффективные рекламные инструменты:

🔹 Яндекс Директ На сегодняшний день это один из ключевых инструментов маркетинга. Однако события последних лет не прошли для него незамеченными и привели к росту конкуренции со стороны рекламодателей и увеличению цены клика.

Несмотря на это всё ещё возможно эффективно запускать рекламу. Для этого потребуется больше внимания уделить аудиту рынка и аудитории, а так же изменить стратегию таким образом, чтобы перейти с модели оплаты за клики на CPA-модель (оплата за действие).

🔹Экосистема «VK Реклама» Это новая платформа, созданная на основе рекламных площадок «ВКонтакте» и MyTarget.

В начале инструмент работал с неполадками, но на сегодняшний день всё нормализовалось и возможности рекламной площадки расширились. Преимущества платформы - разнообразие форматов объявлений, популярность у пользователей и возможность оптимизации рекламных кампаний.

Наиболее эффективно здесь работают рекламные кампании в формате Lead ads. Этот формат позволяет оптимизировать сбор обращений непосредственно внутри социальной сети.

🔹 ЦИАН, «Авито», «Яндекс.Недвижимость» и другие классифайды Основное преимущество классифайдов - максимально целевой и теплый трафик. Для высоких конверсий очень важно качественно проработать карточки рекламируемого объекта, и должное внимание уделить текстовому наполнению объявления.

🔹 Telegram Площадка подходит как для лидогенерации, так и для медийного размещения. Есть варианты использовать как принцип «посевов» в тематических каналах, так и официальную рекламу Telegram Ads.

К плюсам относится большая доля платежеспособной и активной аудитории 25 — 45 лет, возможность гибких настроек по тематикам канала и качество трафика, которое сравнимо с поисковыми кампаниями в «Яндекс Директ».

🔹 Тематические и CPA-площадки Это каталоги, где собраны различные предложения. Пользователь может оставить заявку с описанием своих критериев подбора объекта, по которой менеджер подберёт подходящий вариант, либо перейти на посадочную страницу и изучить всю информацию самостоятельно. Оплата на таких ресурсах фиксированная — за размещение.

Итоговый алгоритм действий для застройщика

Разбираем, что нужно делать, чтобы всё шло по плану ⤵️

1️⃣ Подготовительный этап

За пару месяцев до старта продаж разработайте:

Концепцию дома
Техническую документацию (фасады от архитектурного бюро, поэтажные планы)
Исследование ЦА и конкурентов
Необходимую документацию по фирменному стилю и айдентику

2️⃣ Разработка сайта

Старайтесь ориентироваться на минимальный набор функций, который необходим вам для старта продаж. Как писали выше, для старта достаточно одностраничного лендинга, нет причин, чтобы затягивать начало продаж ради разработки полноценного сайта или индивидуального каталога.

3️⃣ Подготовка материалов и наполнение сайта

В подготовку контента входит:

Разработка текстового наполнения
Подбор и обработка рендеров и фото
Вырезание планировок из поэтажных планов и их оформление
Получение шахматки квартир и наполнение каталога

4️⃣ Подготовка рекламной кампании

На данном этапе необходимо проконтролировать:

Сегментирование ЦА и подготовку рекламных посылов для каждого сегмента
Рекламную стратегию и медиаплан
Набор креативов во всех необходимых форматах
Составленные рекламные кампании - тексты объявлений, ключевые слова для контекстной рекламы, сценарии взаимодействия с аудиторией
Заполненные сообщества в соцсетях
Настроенную систему аналитики - подключение рекламных каналов, тесты корректности работы системы, интеграцию с внешними сервисами

Конкретно в вашем случае ключевые этапы могут отличаться, но описанные решения помогут контролировать процесс и укладываться в сроки, не упуская важных деталей.