5+ МЛН ₽ НА МУСОРЕ. А ВЫ ГОВОРИТЕ «КРИЗИС»
Сейчас из каждого утюга говорят «кризис, клиенты не покупают. Высокие чеки вообще утопия» - да, действительно. Кризис есть. Но и проблемы человека никуда не делись. Он так же хочет их решать, так же покупает услуги и обучения. Просто иначе.
ПОЧЕМУ Я СЧИТАЮ ЭТОТ КЕЙС ОДНИМ ИЗ САМЫХ ПОКАЗАТЕЛЬНЫХ
Потому что мне регулярно пишут: «Надя, ну у вас просто легкие ниши». Или: «В этой нише есть спрос».
«Продвигаться сейчас почти невозможно».
Я специально беру кейс в непопулярной нише, чтобы показать, что продажи е всегда есть там, где есть маркетинг.
Здесь сошлось сразу несколько факторов, которые обычно используют, как оправдание отсутствия продаж:
ПАРУ СЛОВ ОБО МНЕ
Я Надин Багрова - маркетолог-стратег и эксперт по продажам. Как говорят клиенты «ты можешь достать клиентов и деньги там, где другие даже не догадываются»
Я помогаю экспертам и бизнесам привлекать клиентов и выстраивать стабильные и управляемые продажи. На данный момент более 10000 написанных стратегий в разных нишах
А ТЕПЕРЬ К РАЗБОРУ КЕЙСА
Сразу отмечу - эта стратегия подходит и для запуска обучений, и для продажи онлайн-услуг.
Итак, ко мне пришла Наташа, эксперт в очень необычной нише - вывоз мусора.
У неё своя онлайн-школа диспетчеров.Причём она была первой, кто вообще сделал обучение в этой нише. Раньше у неё уже были большие запуски - до 11 млн руб.
Но с изменением рынка начались изменения в продажах. Последние полтора года запуски просели. Что бы команда ни меняла, выше 2,5–3 млн ₽ выйти не получалось.
🚨Это очень показательная ситуация.
Обычно эксперты начинают менять продукт или вовсе меняют нишу. Но это не поможет, тк через время приходят к той же проблеме - "как привлекать клиентов»
Мне нужно понять, что у эксперта уже есть: какие активы, база, продукт, команда, как устроены продажи, откуда приходят заявки, что происходит с ними дальше и тд
Потому что, прежде чем что-то строить, нужно понять, что у нас сейчас работает, а что уже сломано.
🚨ВАЖНО: независимо от ниши - это первое, что нужно сделать, чтобы выстроить рабочую систему продаж
АНАЛИЗ АКТИВОВ И ТОЧКИ А
Анализ активов показал, что у нас есть для работы уже сейчас:
- 6 тыс. подписчиков в Instagram;
Собираю вот такую табличку по каждому эксперту 👇
👉 Здесь ситуация была не «нам некому продавать». Люди приходили. Но часть денег терялась уже внутри системы.
Я посмотрела предыдущие запуски и продажи: откуда приходили заявки и сколько, сколько людей доходило до продажи, как работал отдел продаж.
ЗАЯВКИ БЫЛИ. ОТДЕЛ ПРОДАЖ ИХ СЛИВАЛ.
В этом случае бессмысленно приводить ещё больше людей. Т.к не работает сам этап "сделки". Поэтому один вектор работы направили на пересборку продаж.
🚨 Обратите внимание: еще до создания стратегии и привлечения клиентов - мы нашли нерабочее звено. И даже если бы мы подкрутили только его - продажи бы уже выросли.. но мы пошли глубже
2️⃣ ЭТАП - СМЫСЛЫ И АНАЛИТИКА НИШИ
Дальше нужно было разобраться не только в Наташе, но и в самой аудитории. ЭТО БАЗА, БЕЗ КОТОРОЙ ПРОДАЖ НЕ БУДЕТ
Мы находимся в точке, в которой никогда ранее не были. Кризис, усталость от новостей, перегруз контента и предложений
Люди стали намного осторожнее покупать. У многих уже был негативный опыт. Кто-то вложил деньги и не получил результата. Кто-то оформил рассрочку и теперь очень аккуратно относится к новым покупкам.
🚨 Понимать людей, которым мы продаем сейчас важно, как никогда ранее
- почему у него может получиться и тд
🚨 Поэтому показывать кейсы уже недостаточно. Так же, как и понимать боли, желания и возражения.
Мы заранее проектировали путь человека к покупке.
Если этого не сделать, можно провести хоть 10 дней контента, но человек будет читать, соглашаться, получать пользу и всё равно не покупать.
Когда понимаешь маркетинг, не нужно месяцами «прогревать». Можно заранее определить, какие барьеры мешают покупке, и последовательно их снять.
Человеку нужно дать ответы на вопросы, которые мешают ему купить.
1️⃣ Выбрали 2 главных сегмента и 1 дополнительный, у которых есть потребность и финансовая возможность (т.е ориентировались не на все)
2️⃣ Заранее прописывали, какие боли будем подсвечивать, какие возражения отрабатывать, какие доказательства показывать и какие смыслы должны пройти через всю воронку.
Потом легло в контент, эфиры, продажи и диагностики.
🚨 Анализ аудитории - это не табличка. 80% информации для контента, воронок и продаж мы берём именно отсюда. Если аналитика сделана некачественно - можно даже не начинать продавать
3️⃣ ЭТАП - ПРОДУКТ
Сам продукт мы не меняли. И это тоже результат диагностики.
Продукт у Наташи сильный.Она постоянно его дорабатывает, поэтому здесь не было проблемы, которую нужно чинить.
👉 Единственное - мы немного доработали смыслы продукта и систему тарификации, исходя из результатов аналитики.
🚨 Не нужно каждый раз при падении продаж делать новый курс. Иногда проблема в том, что человек до него не доходит. В этом проекте как раз была такая ситуация.
4️⃣ ЭТАП - УПАКОВКА И ВЕЧНЫЕ ВОРОНКИ В СОЦ СЕТЯХ
В блоге мы увидели ещё одну проблему.
В нём практически не было воронок.
То есть человек мог прийти с Reels, почитать посты, посмотреть профиль - и дальше сам должен был догадаться, что делать.
1️⃣ Создали лид-магниты под главные боли нужной аудитории
2️⃣ Добавили воронки в постах и хайлайты, вшили в них лид-магниты.
3️⃣ Сделали переходы в дальнейшую коммуникацию.
👉 Мы сделали пассивную воронку через урок, в котором Наташа рассказывала про профессию и далее приглашала на разбор. Так мы получили первые заявки
Человек увидел контент (рилс или пост) → заинтересовался → получил полезный материал → познакомился с продуктом → дальше мог попасть в отдел продаж.
Это важно для любого эксперта.
Потому что блог не должен просто собирать просмотры и подписчиков. Если человек пришёл, ему нужно дать следующий шаг.
🎯Скажу более - эксперты делают фокус на подписку. Но часто НЕ подписчики попадают в воронку и покупают продукт или услуги.
У меня около 30% продаж приносят люди, которые не подписаны на меня
И самое важное - большинство экспертов теряют людей уже внутри блога.
Поэтому упаковка - это не про «сделать красивую шапку профиля».
Это про то, чтобы каждый элемент блога работал на решение человека купить🎯
ДАЛЬШЕ - ШОК
НАТАШЕ ЗАБЛОКИРОВАЛИ ИНСТАГРАМ. Она, как и многие попала под массовую блокировку.
Минус большая часть базы и заявок - это сильно меняет привычный сценарий запуска.
Наташа подала аппеляцию на разблокировку - но тк обычно это занимает огромное количество времени - мы не остановили работу, мы просто сменили стратегию
5️⃣ ЭТАП - ТРАФИК
Количество продаж = количество потенциальных людей, которые могли бы купить наш продукт.
👉 Мы заранее рассчитали, сколько нам нужно людей в воронке, чтобы сделать 5млн руб
Поскольку мы лишились большой части своей базы - мы решили привлекать аудиторию со стороны.
Мы нашли эксперта с нужной нам аудиторией И предложили рекламную интеграцию. Мы планировали вести людей не на подписку, а сразу в воронку
🚨 На заметку - такой ход сильно увеличивает конверсию, тк люди не любят делать лишние действия (подпишись, напиши, перейди) - мы сократили количество действий до 1го
чужая аудитория → наша воронка → контент → мероприятие → продажа.
✅ И это хороший пример того, почему я не люблю зависимость бизнеса от одной соцсети.
- Instagram может заблокировать аккаунт.
- Telegram может изменить правила.
Но если у вас есть понимание, откуда брать людей и куда их вести, один канал не ломает весь бизнес.
1️⃣ Отбор эксперта для интеграции
2️⃣ Написание рекламных офферов - смыслы брали из анализа аудитории, чтобы зацепить внимание нужных нам сегментов
3️⃣ Написание офферов для своей базы - телеграм, бот, база людей, которая не купила
🚨 Просто пригласить на интенсив или предложить плюшку сейчас не работает. Напомню - люди сейчас экономят и сильно рационализируют.
Поэтому смыслы в оффере должны быть прицельными, под конкретную проблему конкретного сегмента
Мы тестировали несколько офферов сначала на своей базе, только потом пошли в интеграцию.
Такой подход помог нам даже с небольшой базой сделать, казалось бы, нереальное - мы собрали за несколько дней 400 чел в воронку 🎯
❗️ВАЖНО: сама по себе реклама или интеграция вообще не гарантирует продажи. Сейчас самое главное научиться не привлекать, а окупать трафик.
Поэтому мы не просто привели новую аудиторию. Мы встроили её в готовую систему продаж.
🚨 У вас может быть небольшой блог, но это не значит, что у вас маленький рынок.
Нужные вам люди уже где-то есть:
- в других блогах;
- Telegram-каналах;
- сообществах;
- чужих базах и тд
Нужно найти своих людей и привести их в правильную точку входа.
Когда понимаешь маркетинг, не обязательно месяцами ждать, пока вырастет блог. Можно посмотреть на свои активы, рынок, аудиторию и найти более быстрые точки привлечения клиентов.
6️⃣ ЭТАП - ВОРОНКА ПРОДАЖ
Ее вынесу отдельно, чтобы подробно разобрать по шагам.
С учётом рынка мы не стали делать: один прогрев → один эфир → продажа.
🚨Продажи сильно изменились за последние 1.5года. Люди принимают решение дольше, сильно взвешивают решение и тд.
Поэтому сделать сторитейл или провести 1 вебинар, как раньше - уже не работает. Так вы соберете всего 2-10% от возможной выручки.
Воронки - удлиняются. Смыслы становятся глубже и рациональнее
👉 МЫ СОБРАЛИ НЕСКОЛЬКО ТОЧЕК КОНТАКТА И 2х-СТУПЕНЧАТУЮ ВОРОНКУ
Было две основные воронки и дополнительная, на случай, если нужно будет дозакрыть места.
1️⃣ ВОРОНКА - БЕСПЛАТНЫЙ ИНТЕНСИВ
👉 Мы создали под воронку закрытый телеграм канал, упаковали его по системе (чтобы человек попадая в канал - сразу проваливался в экспертизу Наташи)
👉 После упаковки - привлекали трафик (см п4). Сначала своя база, затем рекламная интеграция
❗️ВАЖНО: Мы заранее прописали содержание и смыслы каждого дня и точки продаж (эфиров).
🚨 Любой интенсив или марафон - это не набор заданий. Это тонкая смысловая линия, где мы с каждым днем сильнее и сильнее погружаем человека в проблему и показываем ему решение через наш метод.
Человек должен понять после каждого этапа:
- какие возможности он не видит;
- как работает профессия/ продукт/ услуга;
- как это применимо в его жизни;
- почему у него может получиться и тд.
❌ Большинство экспертов делают вебинары, марафоны, эфиры по наитию. Не понимая, куда и к какому выводу ведет каждая единица контента. Отсюда - низкая вовлеченность в воронке и как и он - мало продаж
Хорошая новость - этому можно легко научится. Есть формула, по которой мы пишем смыслы. Ее нужно понять 1 раз🎯
Благодаря сильной цепочке смыслов в воронке и в точке продаж (на эфире) - первая часть воронки закрыла более 70% мест.
Задача этого этапа - "прогреть" самых рациональных, тех кому нужны весомые доказательства того, что система работает + собрать дополнительные заявки
👉 Здесь Наташа показывала не просто информацию о профессии. Основная идея - "заруба" между действующими диспетчерами и ей самой.
За несколько дней они должны были заработать 400 тыс.
Вишенка на торте - Наташа дала возможность участникам вместе с ней заработать на вывозе мусора.
🚨 То есть человек видел механику в работе. Не: «Можно заработать».
А: вот как это происходит.
Это сильно меняет отношение к продукту
🚨 Продажи на эмоциях почти не работают. Поэтому просто показать кейсы сейчас не приносит заявок. Люди рациональны - теперь им нужны доказательства, что "это мне поможет"
Прогрев сейчас - не про сторитейлинг, а про умение закрыть возражения клиентов под разными углами. И челлендж - это один из ярких примеров
✅ ВАЖНО - сам челлендж мы тоже прописывали заранее.
- какие смыслы транслируем каждый день
- какие возражения отрабатываем
- какие выгоды показываем и тд
Чтобы пласт за пластом снимать возражения и прогревать к продукту 🎯
🚨 Челлендж был не отдельным мероприятием, а частью воронки.
Каждый этап был нужен для следующего действия: человек получал опыт, видел проблему, понимал решение и становился ближе к покупке.
Если сделать просто «марафон с полезным контентом», можно получить много активности и ноль продаж.
👉 На этом этапе закрыли еще часть мест. Обычно эксперты на этом останавливаются.
Но выручка проекта - зависит от количества действий, которые мы реализуем и от количества стратегий. Нам нужно было закрыть еще несколько мест. И здесь появляется дополнительная воронка
3️⃣ ТОЧКА - ЛЬГОТНАЯ ПРОГРАММА
Наташа презентовала льготную программу на обучение. В чем суть - это несколько мест, где Наташа сама закрывает часть стоимости обучения.
🚨 Это ещё одна причина, почему важно заранее знать возражения аудитории.
Мы не снизили цену. Мы изменили условия входа для тех, кому продукт нужен, но текущие условия мешали принять решение.
Потому что «дорого» не всегда означает «не хочу покупать».
Если не разобраться в настоящем возражении, эксперт начинает бесконечно давать скидки и приучает аудиторию ждать снижения цены.
Когда понимаешь маркетинг, можно менять не цену, а конкретный барьер, который мешает человеку купить.
Первая точка продаж (вебинар, эфир и тд) - это не последняя возможность заработать на конкретном человеке (грубо сказано, но хочу, чтоб вы уловили логику)
👉Часть людей готова купить позже, в другом формате или после дополнительного касания. Если просто отпустить их после первого «нет», вы просто недоработали с человеком.
Поэтому мы не искали новых людей. Сначала посмотрели, что ещё можно сделать с теми, кто уже прошёл часть пути с нами.
🚨 Важно видеть не только «как привлечь новую заявку», но и как не потерять уже прогретого человека. Это всегда проще
7️⃣ ЭТАП - ПРОДАЖИ
Здесь мы вернулись к той проблеме, которую нашли ещё в начале - отделу продаж. Т.к это именно та точка, где сливались деньги - мы взяли нового продажника.
❗️Еще раз: прежде, чем применять новые инструменты - важно найти "поломку". Где сейчас, на каком этапе мы теряем клиентов
Мы собирали заявки, квалифицировали Лиды (отбирали тех, кто подходит) и после переводили их в отдел продаж.
Продажа шла через диагностику.
Я показала свою авторскую методику - за счет мы усилили логику продающей диагностики и саму конверсию в продажу
🚨 Рынок говорит, что диагностики больше не работают. Но это метод, который существует десятки лет и будет существовать всегда.
Проблема в том, что эксперты не понимают методологию построения встречи и попросту втюхивают продукт
Диагностика - это не презентация курса и не попытка «дожать» человека.
Её задача помочь человеку понять:
- что у него сейчас происходит;
- в чём проблема;
- подходит ли ему решение;
- почему ему вообще стоит что-то менять.
Когда понимаешь локигу диагностики, продавать становится проще: тебе не нужно убеждать и уговаривать человека
В нашем случае - менеджер не просто рассказывал: «У нас есть курс за X рублей».
Он помогал человеку понять, подходит ли ему вообще это решение.
КАК ВЫГЛЯДЕЛА ВСЯ СИСТЕМА
Сначала мы укрепили фундамент - аудитория, смыслы, продукт, упаковка. Затем перешли к активной части реализации системы:
Рекламная интеграция + офферы по базе
И всё это без инстаграм Наташи.
🚨 Важно: каждый элемент сам по себе не принёс бы 5+ млн. Результат появился потому, что мы собрали их в одну цепочку.
Трафик → внимание → смыслы и тд
Если между этими этапами есть дыра - деньги будут теряться.
Именно поэтому важно выстраивать целостную систему - не просто набор инструментов, а собрать их в один единый механизм
ЧТО МЫ ИМЕЕМ В ИТОГЕ
5+ млн руб на запуске, в нише вывоза мусора. С заблокированным инстаграм
Но для меня этот кейс не про то, что «на мусоре тоже можно заработать». Я хочу, чтобы вы поняли:
ПРОДАЖИ НЕ ЖИВУТ В ИНСТАГРАМ. И они не зависят только от количества подписчиков.
👉 Можно иметь 100 тысяч подписчиков и не иметь дохода (такие кг мне тоже приходят).
👉 Можно иметь блог 3-5 тыс и делать миллионы.
👉 Можно потерять Инстаграм или вовсе его не иметь, и все равно иметь продажи .
👉 Можно не иметь нужной аудитории в своём блоге и найти её у другого эксперта.
👉 Можно иметь сильный продукт и недополучать деньги, если между заявкой и оплатой дыра.
🚨 Когда понимаешь, как строятся воронки - ты перестаёшь зависеть от одного канала привлечения.
И перестаешь играть в рулетку - сегодня есть клиенты, а завтра нет
ЧТО СЕЙЧАС ПРОИСХОДИТ С ПРОДАЖАМИ
Да, рынок стал сложнее. Люди не перестали покупать. Они стали дольше принимать решение и задавать больше вопросов перед покупкой.
- почему именно этот продукт/ услуга?
- что будет, если не получится?
Поэтому сейчас продажи есть у тех, не кто делает много рилс или активно ведет блог
А тот, у кого нормально собрана вся цепочка:
трафик → внимание → смыслы → воронка → доверие → точка продажи → диагностика → продажа.
И если где-то между этими этапами дыра - деньги будут теряться. Как у Наташи до нашей работы.
ЕСЛИ У ВАС СЕЙЧАС «НЕ ПРОДАЁТСЯ» 👇
Не надо сразу менять продукт, делать новый блог или штамповать контент.
Не факт, что вам нужен новый продукт.
Не факт, что вам нужно 100 новых Reels.
Не факт, что вам нужен новый блог.
И точно не факт, что проблема в том, что «люди сейчас не покупают».
- куда попадают после первого контакта;
- что происходит после заявки;
- и на каком этапе вы теряете деньги.
🚨 ВАЖНО - Не нужно месяцами менять всё подряд. Не нужно внедрять все, что советуют в рилс.
👉 Сначала находим слабое звено - потом исправляем именно его. И только после - подбираем инструменты под свою нишу и активы
✅ ПОЙМИТЕ
Наташе не нужно было начинать всё с нуля. У неё уже были продукт, аудитория, база, инструменты и ресурсы.
👉 Не хватало системы, которая соединит всё это в продажи
Парадокс, но это классическая ситуация почти всех экспертов - все есть, но нет системы. Отсюда куча действий, хаоса и мало результата.
🚨 Нам не понадобилось делать больше. Потому что мы четко понимали, что именно нужно делать.
В ЗАКЛЮЧЕНИИ
Если ты хочешь стабильности и понятного прогнозируемого роста - когда ты понимаешь, как влиять на количество клиентов 👇
НУЖНО ВЫСТРАИВАТЬ СИСТЕМУ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГ В СВОЕЙ НИШЕ
Неважно, что ты продаешь - обучения, тренировки или бусики. Нынешний рынок не прощает самодеятельности (это подтверждают тысячи экспертов, которые вернулись в найм)
У тебя, как отдельного эксперта и бизнеса - своя стратегия, свой пошаговый план роста и набор инструментов.
Только при этом условии возможен рост
Всем больших продаж!
Присоединяйся в мой телеграм канал
И страницу в Инстаграм