Как продать товар на Wildberries с помощью внешнего трафика?

Ко мне обратился клиент с брендом женской одежды на ВБ. Проблема была в следующем: не получалось поднять карточки в выдаче с помощью внутренней рекламы - в итоге продаж очень мало, а сезон товара заканчивается. Пожелание было "распродать всё до конца декабря".

Тут есть нюансы:

1. нужно убедиться, что товар хорошего качества, и проблема действительно в том, что до него не долистывают при поиске
2. перед праздниками конкуренция резко возрастает, и нужно чем-то зацепить потенциального покупателя
3. для рекламы подойдут только проверенные блогеры с самой лояльной аудиторией, т.к. стоимость товара значительно выше, чем у большинства конкурентов
4. реклама у блогеров в декабре очень популярна, места разбирают еще в начале ноября - поэтому действовать надо оперативно

Товар и рекламная подача

По лучшим конверсиям в покупку товаром-локомотивом был выбран свитер оверсайз с горлом. Для рекламы в инстаграм я предложила розовый цвет.

Настал момент писать ТЗ для блогеров: в нём я представляю товар в максимально выгодном свете, чтобы привлечь покупателя. При этом отрабатываю недостатки товара, которых было немало:

• свитер не тёплый, синтетики в составе более 50%
• сшит в Турции - это не недостаток, но и не достоинство
• размер единый, оверсайз - кому-то будет слишком большой, кому-то слишком маленький (люди предпочитают одежду, где есть размерная сетка хотя бы в 3х вариантах)

В характеристиках товара было прямо скажем не за что уцепиться - поэтому я предложила селлеру отправить мне товар на тест, чтобы я смогла лично "прощупать" его и найти все достоинства. В ТЗ я сделала упор на цвет, хорошее качество и универсальность изделия. Вот примеры тезисов:

• свитер останется таким же ярко-розовым даже после нескольких стирок!
• очень качественно сшит: не Китайщина, а хорошее Турецкое качество!
• 90% свитеров в магазинах сейчас - укороченные и с дырками, а наш свитер длинный и спасет вас от ледяного зимнего ветра

Рекламная кампания и выбор блогеров

Ранее никаких высчитанных конверсий у клиента не было. Поэтому я предложила выделить 100 000 рублей бюджета на тестовый закуп у проверенных блогеров в декабре. А уже по его результатам планировать следующие закупы после нового года, т.к. всплеск запросов на теплую одежду наблюдается еще и в феврале.

ЦА у товара широкая, что отлично подходит для рекламы у блогеров в инстаграм. Чтобы попасть в самого лояльного подписчика - я сделала упор на сторис. Я закупила рекламу у 12 блогеров, где 50% - обзорщики и 50% - лайф-блогеры.

03.12.2023 стартовала рекламная кампания, и с первых 6 реклам выкупают весь товар! Делать допоставку селлер не планировал, к тому же около 20 шт были на пути на склады - их нужно было распродать. Я в срочном порядке прошу блогеров добавить в рекламу и бежевый свитер. ТЗ переписываю, чтобы соответствовало 2м цветам товара.

Итоги рекламной кампании

Последняя реклама вышла 22 декабря. Я не сомневалась в хорошем исходе РК - блогеры были проверенные, ТЗ построено на реальных достоинствах товара и болях клиентов, товар хороший. Но даже я не могла предположить такого роста в заказах по сравнению с органикой!

Коэффициенты

• CPC = 20 руб; CPV = 1.3. Хороший результат для тестового закупа, особенно в декабре
• CTR = 9%. Отличный средний результат, выше среднего по рынку в данной нише. А максимальные конверсии за РК достигали 14% и даже 15.7%
• Конверсия в заказ = 6%, что также выше среднего по рынку

Продажи

• Полностью распродали свитер в розовом цвете!!!
• Продали 40% свитеров в бежевом цвете, которые ввели в рекламу только спустя 2 недели.

Карточка товара

• розовый цвет: просмотры выросли в 4 раза, % в корзину - в 5 раз, % в заказ - в 3 раза
• бежевый цвет: просмотры выросли в 8 раз, % в корзину - в 33 раза, % в заказ - в 13 раз

Нет! И сейчас объясню, почему. Некоторые блогеры не согласились показывать 2 цвета товара (им я заменила розовый на бежевый), но благодаря этому у нас есть возможность сравнить результаты. Конверсии в клик по бежевому цвету были ниже, чем по розовому. Розовый цвет замечали в рекламе - и шли покупать, а увидев в карточке более универсальный бежевый, многие заказывали его. Но изначально бежевый свитер в рекламе привлекает гораздо меньше внимания.

Именно выбор розового цвета, его яркость, барби-тренд и отстройка от конкурентов с черными и бежевыми свитерами помогли достичь таких невероятных конверсий в конкурентный период!

Сделать со мной крутой результат: https://t.me/nadyanikitenko