10 причин, почему у тебя, фотограф, не покупают съемки
Давайте начнем эту статью с вопроса:
К скольким фотографам или другим специалистам ходили на обучение или забирали бесплатные продукты?
А сколько из них были реально полезные? Сколько вам помогло понять продажи и начать ими управлять?
Все они говорят — продажи это очень сложно! Этому нужно учиться долго и мучительно... При этом все они в продажах основываются исключительно на своем опыте. Учат продавать так, как работает у них 🤷♀️
То, что я сейчас буду рассказывать, основывается далеко не только на моем опыте. Я буду рассказывать о том, что говорят ВАШИ КЛИЕНТЫ!
— как клиенты реально принимают решения;
— на что смотрят при выборе фотографа;
Мы с командой провели огромный опрос ваших потенциальных клиентов (обычных людей, которые приходят на съемки) и выявили их паттерны поведения:
— собрали более 6000 клиентов (!)
— показали им разные профили фотографов
— показали им сообщения и переписки
Ваши клиенты САМИ СКАЗАЛИ, что им нравится, а что нет!
А мы выявили закономерности высчитали конверсии и поняли,
что продажи на самом деле — очень легко 🤍
Но очень многие из вас застряли в устаревших обучениях, которые продают и проводят неквалифицированные специалисты, в своих представлениях, что нужно давить на боли, обрабатывать возражения...
На самом деле все НАМНОГО ЛЕГЧЕ. И в конце это статьи вы поймете как начать продавать без страхов и зажимов, по простой инструкции!))
ДАВАЙТЕ ПЕРЕЙДЕМ К ОШИБКАМ 👇🏻👇🏻👇🏻
Уверена, что я не первый фотограф, который вам рассказывает про ошибки!
Но я буду первой, кто сделает это искренне. Мои ошибки будут отличаться от того, что говорят мои коллеги. И возможно… они меня возненавидят
Потому что сейчас я буду разбивать ваши шаблоны и указывать на настоящие "дыры", о которых большинство фотографов просто не говорит
1 ПРИЧИНА — У вас слишком дорого для клиента
Да-да, вам не послышалось. Одна из главных причин — высокий чек, которые ставят фотографы на свои услуги.
🔴 И дело тут далеко не в высоком прайсе, который не соответствует качеству съемки. Дело в полном отсутствии продуктовой линейки!
Что такое продуктовая линейка?
Продуктовая линейка — это набор товаров или услуг для разных типов аудитории и под разные запросы этой аудитории.
У любого даже крупного бренда есть продуктовая линейка:
- У бренда CHANEL есть пробники , миниатюры, есть средние и полно размерные товары, есть профессиональная косметика для салонов красоты
- У бренда Lamborghini есть тест драйв, есть простые и “более дешевые” машины, есть семейные автомобили, а есть машины в топ комплектации
И все эти товары выпускает один бренд. Но делает продуктовую линейку под разные сегменты своей аудитории.
И если даже такие крупные кампании создаю продуктовую линейку, то нам уж и подавно это нужно!!!
Если у вас есть 1-2 тарифа на съемку за условные 100 - 200 - 300$ — это “дыра”, в которой вы теряете свои продажи. Потому что у вас нет продуктовой линейки!
🥲 И 90% ФОТОГРАФОВ ДОПУСКАЮТ ЭТУ ОШИБКУ — ТЕРЯЮТ ПРОДАЖИ НА ЭТАПЕ ФОРМИРОВАНИЯ ПРАЙСА
— у вас нет дешевого продукта - пробника
— у вас нет комфортного основного тарифа, на котором вы будете зарабатывать
— у вас нет лид-магнита (бесплатного продукта)
В общем — у вас нет продуктовой линейки, а сам прайс составлен неправильно!
И хочется сразу же сказать — дешевые товары или услуги созданы не для нищебродов, они не привлекают людей без денег. Они созданы для тех, кто пока что не осознает ценность вашей услуги — фотосессии Наша задача — позволить человеку соприкоснуться с нашей услугой и понять ее ценность 💰
А вот такие результаты можно получить, сформировав новый прайс 👇🏻
🌟 Более подробно эту тему мы разбираем на обучении! Как создать продуктовую линейку, как ее оформить, как создать оптимальный тариф, как организовать пробники и т.д.
НО! В конце статьи вы узнаете, как всю эту информацию забрать почти даром, читайте и смотрите внимательно дальше 👀
2 ПРИЧИНА — Съемки "Все включено"
Данная ошибка косвенно относится к первой и это полный провал! Начали ли вы замечать, что подобные съемки люди стали заказывать намного реже?))) Особенно, если вспомнить, какой спрос на “все включено” был 5 лет назад...
Проблема в том, люди больше не хотят этого! Главный тренд 2025 года — это время и уникальность!
— они не хотят по 2 часа сидеть у визажиста
— они не хотят фотографироваться в странных платьях на прокат на фоне камина
— они не хотят получать “не естественные фотографии”, которые получаются в результате данных съемок
— они хотят более интересные образы, разработанные именно под них
🚩 И самый главный минус — такие съемки полностью тащит на себе фотограф. Собирает команду, координирует людей, бронирует студию, формирует концепцию, согласовывает все с клиентом.
И это без учета того, что фотограф потратил время и деньги на привлечение этого клиента, поделился с командой деньгами (хотя они пришли “на все готовое”), а себе оставил малую часть средств и потраченные нервы :))
В целом я не вижу ничего плохого в работе с визажистами, если от них тоже приходят клиенты. Эти механики уже внедряют наши ученицы👇🏻
На моих обучениях мы более подробно разбираем, как из формата с потраченными деньгами и нервами, сделать тариф, с которым ВЫ будете кайфовать 💔
— как работать со специалистами за комиссии
— как работать и где искать специалистов, которые будут приводить клиентов вам (а не только вы им)
— и как правильно сделать прайс-конструктор, который будет продавать
3 ПРИЧИНА — Вы продаете только фотосессии
Опять возвращаемся к продуктовой линейке:
Если вы продаете ТОЛЬКО фотосессию, то откуда ждать больших продаж и высокого заработка? Это как ждать высоких продаж у магазина, который продают одну единицу товара
Сейчас рынок фотографии огромный!
И еще больше сегментов, которым вы можете предложить свои дополнительные услуги. Что это может быть:
— дополнительные видео на телефон
— дополнительные обработанные фото
Все это может стать самостоятельным товаром в вашей продуктовой матрице или же мы можете делать upsell к основной услуге
(например продали фотосессию за 100$ и заработали дополнительные 50$ на продаже исходников и видео)
4 ПРИЧИНА — Узкое позиционирование
Вот тут большинство фотографов меня может закидать помидорами. Но я скажу это и мы готовы к этому разговору...
Очень часто встречаю фотографов на своем обучении, которым ранее сказали, что нужно выбрать один тип съемок и его фотографировать. Ну что за бред…
Особенно бредово это звучит, если применит к фотографу с аудиторией 300 подписчиков из маленького города! Которому однажды сказали выбрать свою нишу и теперь он фотографирует только беременных на циклораме, или младенцев или свадьбы...
Давайте познакомимся с маркетинговым термином — LTV (с англ. пожизненная ценность клиента)
LTV (Lifetime Value) — показатель прибыли, которую компания получает за все время взаимодействия с конкретным покупателем.
Для фотографа очень важен LTV клиента (его жизненный цикл). Простыми словами — сколько раз один клиент принесет вам денег. И очень важно, чтобы один клиент мог прийти к вам и на семейную фотосессию, и на индивидуальную, и на прогулочную, и на свадебную.
Выбирая один формат съемки вы автоматически лишаете себя денег ❗️
“ну есть же разница между портретной женской фотографией в студии и уличной свадебной фотографией. все по-разному нужно снимать. и как я вообще запихну это все в свой блог”
Если вы умеете фотографировать — вы умеете фотографировать все. Везде есть свои нюансы, но им можно обучиться буквально за 15 минут))
А такое сильное “разделение” между разными видами съемок придумали продавцы курсов, чтобы зарабатывать на вашем страхе и неуверенности. Ведь именно они говорят, что каждый вид съемки фотографируется и продается по-разному))
5 ПРИЧИНА — Заостряете сильное внимание на упаковке
Ошибка заключается в том, что вы застреваете, пытаясь довести все до идеала, которого просто не существует.
— пытаетесь подогнать фотографии под друг друга
— пытаетесь собрать идеальную ленту (которая потом становится неактуальной и вы ее невыкладываете)
— пытаетесь довести до идеала тот самый рилс
— сидите по 3 часа над простыми сторис
📎 А на самом деле задача простая
— много снимать и выкладывать много контента
Не стесняться, не ждать, не замирать!
А просто брать и делать. Создавать и выкладывать.
— чтобы алгоритмы видели вашу активность
— чтобы шанс на залет ролика или посты был ваше
— чтобы в целом была активность в блоге и люди видели вас
МЫ НИКОГДА НЕ МОЖЕМ УГАДАТЬ, КАКАЯ СЪЕМКА ЗАЛЕТИТ И ПРИНЕСЕТ НАМ КЛИЕНТОВ 🤷♀️
Помните, в начале статьи я говорила про наш гигантский опрос - исследование
❗️Он показал, что фотографы думают, что клиентам нравится одно. А по факту, клиенты выбирают совершенно другие съемки
ВЫВОД: упаковка не так важна
Важна дисциплинированность и регулярность контента!
Лучше выложить 10 постов с обычными фотографиями, чем 1 пост с офигенной съемкой!
6 ПРИЧИНА — Вы не умеете общаться в переписке
Сейчас перейдем к более очевидным ошибкам, связанными с продажами — неумение общаться с клиентами в переписке и продавать им!
На самом деле как продавать в переписке мало знают даже самые продвинутые продажники, потому что это самый молодой способ продаж. Но есть инструменты, которые сейчас позволяют это делать легко и эффективно
Какие основные и фатальные ошибки вы допускаете:
01: Сразу же пишете стоимость фотосессии, не узнав запрос и не успев донести её ценность
Если вы закрываете клиента вот таким образом:
— Добрый день! Сколько стоит ваша фотосессия?
— Здравствуйте. 100$ / 1 час фотосессии
— Спасибо, я подумаю и отпишусь вам
— Пожалуйста. Если что пишите)
То поздравляю! Вы теряете 9/10 ваших клиентов)
02: Не берете диалог с клиентом “в свои руки” и не задаете встречные вопросы
Вы должны прокладывать путь клиента от обращения к вам и до того, как он внесет предоплату за фотосессию. И когда вы высылаете сообщения с информацией, но
— не пытаетесь понять клиента и что он хочет
— не вникаете в его ситуацию и даже базово не изучаете его профиль
— не задаете встречных вопросов
— бросаете диалог, если человек вам не ответил на сообщение
То человек просто исчезает! Вот так это происходит как правило...
(ПОКАЗАТЬ СКРИНЫ С ЭТОЙ ОШИБКОЙ)
Думаю, что на этой ошибке мы можем не останавливаться надолго. Если вы будете обрабатывать своего клиента ответами через 2-3 часа, то вероятность того, что он сольется приближается к 100%
Старайтесь отвечать на входящую заявку в течение часа и быть в диалоге во время обсуждения деталей съемки
Список ошибок можно продолжать бесконечно! Но давайте перейдем к главному 👇🏻👇🏻👇🏻
На самом деле вам не нужно разрабатывать свой уникальный способ продаж! Вам нужно понять механику и забрать готовые скрипты для разных запросов и отправлять их
Конечно, если вы хотите начать прокачиваться в продажах и создавать свои скрипты продаж — welcome :))
Но если вы не хотите погружаться в эти процессы, то вы можете забрать наши готовые скрипты (расскажу, где их взять в конце статьи)
7 ПРИЧИНА — Вы не используете триггеры продаж
А вот с триггерами уже посложнее. Их не нужно учить, нужно один раз сесть и понять логику того, как они работают!
Триггеры — это такие крючки, зацепочки, которые привлекают внимание и заставляют человека больше хотеть ваш продукт или услугу.
01: Потребность в безопасности
Важно понимать, что часто мы используем триггеры, которые работают на нас! А остальные триггеры мы легко распознаем и думаем, что на них уже никто не ведется)))
💡 Но это в корне не так! Очень важно изучить все триггеры и уметь ими пользоваться
Приведу пару примеров, чтобы стало понятнее 👇🏻👇🏻👇🏻
1. Например, на вас работает триггер авторитета! Мы хотим купить машину и выбираем между разными фирмами. Смотря в сторону Mercedes мы понимаем, что машины хорошие! На нас работает триггер “авторитета”. А китайские машины в наших глазах уже не обладают таким авторитетом
Как триггер “авторитета” может действовать в нише фотографии: человек будет выбирать фотографа по его заслугам: работает с селебрити, у него большой блог, снимает для крупных брендов и для обложек журналов
2. Рассмотрим триггер “красного ценника” = скидки Данный триггер может привлекать и богатых людей!
Например, ситуация с аутлетами. Есть огромное количество аутлетов, где бредовая одежда продается с огромными скидками.
Богатые люди туда ездят и скупают одежду по сниженным ценам. Но получается не больно и дешево…. Например платье стоило 2000$, а стало стоить 1000$. За эти деньги в Zara можно съездить и купить 10 платьев))
Важно — понять и изучить эти триггеры! Убрать предрассудки и начинать их использовать с умом в контенте и в переписках
8 ПРИЧИНА — Вы думаете, что нужно отрабатывать возражения
На самом деле наша главная задача — классно презентовать продукт!
Не надо отрабатывать возражения по типу “дорого” или “я подумаю”
В 95% случаев человек или думает или ему дорого))
И все! Не нужно тратить время и ресурсы на отработку возражения!
Лучше пустить силы и время на привлечение новых клиентов или на продажу старым клиентам!
9 ПРИЧИНА — Не понимаете психотипы клиентов (не типируете их)
Сейчас раскрою этот пункт подробнее и приведу примеры. Но скажу важное 👇🏻
— для работы с психотипами нам не нужно становиться психологами, не нужно учиться разбираться, кто интроверт, кто экстраверт и тд
Но в чем фотографы допускают большую ошибку — даже не изучают страничку клиента. Не смотрят на нее, не понимают, на что обращать внимание
Переходя на страницу клиента нам важно понять, что за "тип" клиента перед нами! Поэтому важно заранее протипировать клиентов по разным интересам Чтобы понимать, как продать и что еще важнее — как допродать!
— бизнес вумен или твердый эксперт
1. Например, нам написала мама в декрете с детьми. Мы заходим в ее блог и понимаем, что она симпатичная, у нее много фотографий с детьми. Ее большая ценность — семья
И тогда в первой продаже мы заходим через съемку детей или семейную.
А потом мы можем сделать повторную продажу и предложить индивидуальную фотосессию в платье! Ведь любой маме важно помнить, что она красивая и желанная
2. Или например например нам написал твердый эксперт! По профилю видим, что человек твердый, системный. Мы можем продать экспертную фотосессию, которую она будет использовать для сторис и для reels. А потом допродать женственную съемку или реализацию ее мечты
10 ПРИЧИНА — вы забираете обрывочную информацию и не погружаетесь глубоко в продажи!
У вас есть шанс за пару дней глубоко погрузиться и понять принцип продаж для фотографа 📸💰
Я даю уникальную возможность в числе первых попасть на
ТРЕНИНГ «Почему у тебя нестабильно покупают съёмки»💸
После него клиенты перестанут пропадать и уходить «на подумать», а наконец начнут покупать — легко и с удовольствием☺️
У вас появится запись на съёмки на месяц вперёд🔥
😎На тренинге расскажу:
— Как делать солд-аут на фотодни
— Как рассчитать цену так, чтобы были клиенты
— Почему не стоит продавать съёмки «всё включено»
— Как просить предоплату, чтобы не отпугнуть клиента
— Как сделать так, чтобы клиенты возвращались
— Как продать клиенту не одну съёмку, а три
— И главное: как использовать триггеры продаж, чтобы клиенты не исчезали и не игнорили вас
💎Также вы получите:
— Конструктор прайса
— Шаблон прайса, который продаёт, а не отталкивает
(нужно просто подставить свои цены — и можно выкладывать)
— Скрипт, как отвечать на вопрос «Сколько стоит съёмка?», чтобы не сливать клиента и не казаться навязчивой
❤️Что входит в обратную связь:
После просмотра вы можете прислать свой прайс и переписки нашей команде в личные сообщения — и получить обратную связь и советы.
В общем - будете уверены в себе и четко знать, что ответить, чтобы человек купил, а записи были на месяц вперед!
ССЫЛКА НА ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛ, ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ!!
ТАМ ОЧЕНЬ МНОГО ПОЛЕЗНОГО
ДЕЛЮСЬ ПОДРОБНЫМ РАСПИСАНИЕМ ТРЕНИНГА 💸
📅 ДЕНЬ 1: УПАКОВКА И ОСНОВЫ ПРОДАЖ 🎯 Цель дня: Создать фундамент — прайс, триггеры, понимание клиента
1.УПАКОВКА ПРАЙСА
Примеры плохих прайсов и разбор ошибок
✅ Отдам конструктор прайса
✅ Примеры хороших прайсов
Как вызывать доверие и вести клиента "от просмотра → к оплате"
2. ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТА
Кто к вам приходит: мама, бизнес-вумен, простая девушка, девушка в отношениях
Как подстраивать подачу и ваше общение под конкретного клиента
3. ТРИГГЕРЫ ПРОДАЖ
- что такое триггеры
- как их мягко использовать, без давления на клиента
- как их встраивать в контент, сторис, переписку ✍️
4. ЛАЙФХАК НА БУДУЩЕЕ
Как продать следующую съёмку прямо во время текущей
📘 Бонусные PDF:
- Конструктор прайса
- Таблица триггеров
📅 ДЕНЬ 2: ПЕРЕПИСКИ, ПРОДАЖА И СКРИПТЫ 🎯 Цель дня: Научиться продавать в диалоге, усиливать чек и справляться с возражениями
1. ПЕРЕХОД К ПЕРЕПИСКЕ
- будем разбирать как отвечать на сообщение "сколько стоит"
- и что делать еще ДО ответа на сообщение клиента
2. ПРАВИЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ Узнаете как и что писать, чтобы клиент хотел купить
И что НЕ надо писать (сделаем анализ слабых переписок)
3. СКРИПТ ПРОДАЖ
Отдам рабочие скрипты продаж, которые вы сможете использовать в своих переписках
4. АПСЕЙЛ
- как продать больше одной съёмки
- как предложить допуслуги без давления на клиента
5. КАК ВЫЙТИ ИЗ ТРЕХ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ
- “дорого”
- “я подумаю”
- игнор и молчание клиента
Что говорить, чтобы не продавить, но и не слить клиента окончательно
🎁 БОНУС: каждый получит возможность получить консультацию от старшего куратора и разобраться в вопросе продаж
📘 Бонусные PDF:
- Пример хорошей переписки
- Скрипт продаж