Ну как так?
Недавно проводил консультацию для моих коллег по вопросу продаж и привлечению заявок на их услуги. У них была “дикая” паника на грани выгорания, что ничего не получается и все работает уже не так как раньше…
Сделали аудит и анализ всей воронки и способов привлечения заявок. И вот она проблема.
На первый взгляд все ок, система рабочая. Но есть несколько нюансов.
Наша задача получить клиентов, а не просто заявки. По этому мы должны рассматривать всю воронку даже если конверсия в отклик была отличной. А у него она составляла аж 1,5 %, что в целом достаточно хорошо для холодной рассылки. Также конверсия в созвон была почти 70%. А вот конверсия из звонка в продажу всего 6,5%. И это основная проблема.
Суть низкой конверсии может заключаться в 3 вещах:
В данном случае, он собрал джекпот. Текста рассылки привлекали слишком холодную аудиторию. При прослушивании записи звонков выяснилось, что отсутствуют базовые этапы продаж и напоследок сильно высокий чек (40+ тыс. за месяц) для ниши салонов красоты, из которых основная масса заявок - это небольшие студии, где сам собственник также является мастером.
И вроде бы и механика правильная и конверсии неплохие, а по итогу нюансы решают.
И бам, вот первые 2 продажи с конверсией 18% за 3 дня. Не хило, согласны?
А теперь представьте как изменилась его ситуация, когда исправив ошибки в системе он получил возможность с легкостью привлекать 2-3 новых клиентов за 3-7 дней.
Он может стабильно управлять своим потоком клиентов и планировать финансы. Не боятся потерять или отказать клиенту, а также облегчить себе работу, нишуясь только под одно направление. Кайф ведь?
А самое главное ты можешь также!
Какие еще нюансы могут возникать при использовании данных механик?
- Формулировки и стиль общения в переписке и при созвоне
- Уникальные предложения. Мы не должны предлагать шаблонные вещи, мы подстраиваем наш продукт под запросы клиента
- Иногда стоит предложить вариант с разбиением оплаты за работу на 2 части. Так клиенту легче заплатить вам, а также вы можете построить из этого оффера очень выгодное предложение
- Посылы и смыслы в ваших первых текстах. Русский язык настолько богат, что одним предложением вы можете расположить, а другим оттолкнуть при одних и тех же словах
И это только базовые случаи, которые быстро пришли мне в голову.