Тригерры для огненных продаж
Сегодня расскажу вам зачем и какие триггеры нужны для продаж!
Этим триггером мы говорим потенциальному покупателю, что шансы купить продукт стремительно сокращаются. И скоро исчезнут вовсе. Как это работает: «У меня осталось два места» действует эффективней, чем «буду рад помочь». В первом случае у человека сразу щёлкнет мысль «нужно решаться», потому что места разлетаются — их может не хватить. Нет времени бесконечно взвешивать и обдумывать. Подход, при котором клиент сам торопится принять решение, в разы сокращая цикл сделки.Решите, сколько мест предлагаете в личной или групповой работе и регулярно транслируйте ограниченность предложения. Упоминайте об этом в сторис, сообщайте на бесплатных консультациях.
Если искусственно ограничить свое рабочее время, это поможет:
а) увеличить чек каждой сделки;
б) выстроить очередь из клиентов на месяцы вперед;в) освободить ресурс для стратегических задач и для себя лично.
Пример:в апреле я запускала “Близкие друзья”, (это закрытые сторис для узкой аудитории), где делилась материалом как эксперту заработать первые 100 тыс.руб. Мест попасть в БД было всего 100. Именно там я рассказывала как можно попасть на мою Бесплатную консультацию. И из-за ограниченности многие хотели попасть туда и ждали открытия мест.
Как и предыдущий триггер, он говорит о вашей востребованности. Как это работает? «У нее очередь из клиентов = она востребованный эксперт = она точно мне поможет». Вот цепочка, которую запускает в голове у клиента этот триггер. Что сразу ставит вас в позицию силы. Не останавливайте продажи в личную или групповую работу, даже если у вас заканчиваются места. Тем более, если мест реально нет: предлагайте внести клиентов в список, обещайте лучшие условия в будущем, а лучше берите сразу предоплату для фиксации лучших условий.Так и работают анкеты предзаписи многих курсов. Отдел продаж обзванивает в первую очередь тех, кто в списке ожидания, а уже после — анонсируют остальным.
Триггер очереди часто ведет к тому, что у вас рвутся купить любой ценой. И вы смело можете предложить выше стоимость если работа начнется прямо сейчас.
Люди охотней решаются на покупку, когда ее советует авторитет. Мощнейший триггер, круто работающий в реалиях инстаграма. Мозг всегда ищет простые решения и легкие пути. Он не будет закапываться в изучении продукта, если вспыхнет доверием к продавцу. Поэтому рекомендация от лидера мнений, имеющего вес для своих подписчиков и закрывшего с вашей помощью свою боль — всегда быстрые и легкие продажи. Консультируйте блогеров по бартеру, за отметку в сторис — это приведет лояльную аудиторию, уже хорошо прогретую к покупке. А упакованный профиль и понятный призыв быстро подтолкнут ее написать вам в Директ. Если усилить рекомендацию триггером дефицита, заявки посыплются одна за другой.
Взаимность — базовая потребность психики: получив что-то ценное, мы рвемся отдать взамен. На этом триггере построен весь механизм работы соц. сетей. Генерируя полезный контент, мы включаем в людях желание поблагодарить: лайком, комментарием, подпиской. Даже если не просим об этом. Такая взаимность рождает и усиливает эмоциональную связь, которая при верном подходе помогает переводить подписчиков в покупателей. Создавайте больше контента с призывами: кинуть реакцию на сторис, поучаствовать в опросе, озвучить мнение в директ. Вовлекайте и провоцируйте подписчиков на действия, еще ничего им не продавая. А затем приглашайте на свои бесплатные консультации. Это самый легкий и эффективный формат продаж коучинга на высокие чеки. Получив бесплатную диагностику, осознав свои боли, увидев цели, человек намного легче заходит в работу.
5. Просить сначала мало, затем — много
Этот триггер помогает плавно прогревать аудиторию к покупке наших продуктов. От полного равнодушия до непреодолимого желания. Человек, сделавший для вас что-то небольшое, всегда охотнее согласится на просьбу покрупнее.Здесь включается тот же принцип, о котором я рассказывала выше. Просьба кинуть реакцию на сторис, например. Несложный шаг, открывающий целый портал возможностей: переписка в Директе, шанс приглашать подписчиков на бесплатные консультации, мастермайнды и марафоны. А после — успешно продавать. Вы удивитесь, как легко люди, уже сделавшие что-то для вас, соглашаются на следующую просьбу.
Впишите в свою продуктовую линейку один премиум-продукт, чтобы всегда начинать с него продажи. Годовой коучинг, например. Это отличный способ быстрее и легче продать основной продукт. Наша психика заточена реагировать на крайности. Вспомните фильмы, где в память врезаются только самые яркие и эмоциональные сцены. Так же и в продажах. Если донести человеку, что ценность работы с вами превышает миллион рублей — это стимулирует его прямо сейчас согласиться на любой доступный формат сотрудничества. Разбавьте свою продуктовую линейку супер-дорогим продуктом с целью продать стоящий перед ним. Задача здесь в том, чтобы грамотно обрисовать ценность, выгоды и результат вашего «золотого унитаза», а затем — сбросить цену. И предложить основной продукт.
7. Предварительный вопрос и положительный ответ
Триггер, включающий в людях ответственность за свои решения и обещания. Если вы получили только согласие появиться на БК — доходимость тут 50/50. Может придет, может — нет. Но одна несложная фраза может это исправить. Договариваясь о консультации, спросите: — Я же правильно понимаю, что вы придете на сессию подготовленной? Человек, отвечающий «да», берет на себя обязательство. Озвучивает его. И потому будет неизбежно стремиться выполнить. Даже если не подготовится, на сессию точно придет.
Триггер, способный взорвать ваши продажи в коучинге, потому что люди обожают, когда их слышат. Когда вы включаете безусловное слушание, то впитываете все, что человек рассказывает на сессии. Внимательно фиксируете. А на этапе продажи задаете вопросы, сформулированные словами клиента, чтоб продать ему именно то, за чем он пришел.
Если человек жалуется на больную ногу, мы не рвемся его лечить, не нахваливаем свою программу, мы просто зеркалим его слова.
— Я правильно поняла, что у вас болит нога? Остеопаты не помогли, и теперь вы ищете другое решение? В этот момент у человека глаза загораются. — Да! Об этом я и говорю! Как хорошо, что вы меня поняли.
Казалось бы, банальная вещь. Но люди зациклены на себе и видят в этом триггере такую последовательность: вы повторяете — значит вы понимаете — значит вы поможете сделать результат.
Было время, когда я чуть не опустила руки. Консультации шли одна за другой, а продажи — нет. Я ломала голову в поисках причины. Пока другой коуч в своих сторис не посоветовал «продавать словами клиента». Я начала тестировать. Озвучивала, откуда стартуем, какие боли закроем и к чему придем в результате, опираясь на рассказ клиента. Продажи моментально подтянулись, и на последующих консультациях я сделала 380К.
Этим триггером мы подталкиваем клиента принимать решение, максимально сокращая цикл сделки. Как это работает: Продукт, доступный всегда, не выгодно покупать прямо сейчас. Если нет ни окон продаж, ни грамотного ценообразования, решение можно отложить на пару месяцев. Потому круто работают распродажи с дедлайнами, после которых продукт либо недоступен вовсе, либо доступен сильно дороже, либо — с потерей бонусов.Дайте человеку весомую причину купить здесь и сейчас — пообещайте что-то ценное в обмен на предоплату. Сделайте предложение, не оставляющее шансов раздумывать над покупкой.
И сейчас у вас есть возможность попасть ко мне на Бесплатную Консультацию, на которой я найду ваш путь и дам вам план развития. Количество мест 10. Пишите в личные сообщения слово “стратегия” и мы договоримся о созвоне.
Написать лично в Телеграм https://t.me/nastya_naychii
Телеграм-канал https://t.me/trener_prodazhi
Подробнее про Бесплатную Консультацию https://nastya-naychi.ru/p/48fea5/
